La programación neurolingüística es una excelente estrategia para optimizar tus esfuerzos de marketing y mejorar los resultados de tu empresa. La clave es entender mejor quién es tu audiencia, cómo se comporta y cómo crear una relación de confianza.
Mucho se habla de la programación neurolingüística (PNL) y cómo brinda grandes beneficios si se aplica correctamente tanto en la vida personal como profesional.
Sin embargo, para obtener realmente las recompensas de esta estrategia, se hace necesario comprender los conceptos básicos de la PNL, cómo surgió, de qué se trata y cuáles son las mejores maneras de aplicarla día a día.
En este artículo, te mostraremos cómo la programación neurolingüística puede ayudar a mejorar los resultados de un equipo de marketing. ¡Sigue leyendo!
¿Qué es y cómo surgió la programación neurolingüística?
La programación neurolingüística (también conocida como PNL) es el estudio del comportamiento del ser humano, que permite la comprensión de la individualidad de cada ser, sus necesidades únicas y conjuntas y, por supuesto, el logro de objetivos a través del desarrollo de habilidades, como el autoanálisis, los cambios y las adaptaciones.
La PNL surgió de un estudio realizado alrededor de la década de 1970 por dos científicos estadounidenses que intentaron comprender por qué una parte de la población pudo tener éxito en su trayectoria, mientras que otra parte con las mismas características y experiencias tuvo tantas dificultades en realizar las mismas tareas.
El resultado fue la comprensión de la individualidad y todos los principios básicos de la Programación neurolingüística, que muestran la singularidad de cada persona y cómo estas características son determinantes para el éxito o el fracaso en las acciones a lo largo de la vida.
¿Cuáles son los principios básicos de la programación neurolingüística?
Dentro de la programación neurolingüística, existen ocho principios básicos que ayudan en el cotidiano de las personas.
Cada uno de estos principios, aplicados correctamente, ayudan en las acciones diarias, aumentando las posibilidades de alcanzar objetivos y optimizando los resultados en el trabajo y la vida personal.
Rapport
El rapport es uno de los principios básicos de la PNL. Crear un rapport con una persona durante la comunicación es, según la neurolingüística, una forma de fortalecer los lazos y garantizar cada vez más seguridad y tranquilidad en esa relación.
El rapport no es más que crear una relación con el oyente, basada en refuerzos positivos que garantizan la confianza.
También es necesario analizar comportamientos, ideas, argumentos y otros detalles durante la comunicación que, si se trabajan correctamente, pueden aumentar la aproximación con tu audiencia.
La idea detrás del rapport es que, a medida que aumenta la confianza, estas personas se vuelven más receptivas a las sugerencias, lo que hace posible reducir la jornada de compra y aumentar la conversión.
Comportamiento
La forma en que nos comportamos no define quiénes somos. Nuestros comportamientos son, en general, una reacción que tenemos ante las adversidades y las situaciones positivas en nuestro día a día.
Esta reacción puede variar, incluso según el estado de ánimo y el día en que sucedan las cosas.
En la programación neurolingüística, la clave es, por lo tanto, saber cambiar tu comportamiento y controlarlo en diferentes situaciones, asegurar que tus reacciones se realicen con inteligencia emocional y mejorar la forma en que enfrentas la adversidad.
Intención positiva
La intención positiva es un principio que desarrolla la idea de que detrás de todo comportamiento hay una intención positiva.
En este sentido, la PNL entiende que todas las personas actúan generalmente con buenas intenciones, siempre haciendo lo mejor que pueden dentro de las posibilidades y con las herramientas y atribuciones que tienen a su disposición.
De esa manera, si consideramos que las personas siempre actúan con buenas intenciones, es fundamental empatizar y no culparlas por los posibles resultados negativos. No debemos sentirnos frustrados, tristes o enojados por esta razón, puesto que cada uno hace lo mejor que puede.
Lo ideal, en este punto, es tratar de entender que, incluso si el resultado no es satisfactorio, las personas hicieron lo mejor en ese momento.
Mapa mental
Cada individuo es único, así como su manera de ver y comprender el mundo y los eventos que los rodean.
Esto se debe a que, en cierto modo, no vemos las cosas como realmente son, sino de acuerdo con los mapas mentales que hemos construido a lo largo del tiempo, basados en el conocimiento, las experiencias y las percepciones que se están transformando a medida que vivimos.
Por lo tanto, a medida que crecemos y tenemos nuevas experiencias, actualizamos y cambiamos nuestros mapas mentales, transformando nuestra forma de reaccionar y comprender el mundo que nos rodea.
Individualidad
La individualidad es una de las características más increíbles del ser humano. Aunque vivimos en el mismo entorno y estamos sujetos a las mismas situaciones, cada ser es único y tiene diferentes visiones acerca de la vida, los desafíos y la forma de enfrentar las situaciones del día a día.
Por lo tanto, entender tu individualidad es fundamental.
Por otro lado, también debemos estar abiertos a escuchar nuevas opiniones y desarrollar nuevas perspectivas, una vez que las sugerencias y visiones de los demás pueden ayudar a enriquecer nuestras vidas y aumentar nuestro conocimiento.
Capacidad
La capacidad está dentro de nuestras creencias personales. Cuando tenemos las herramientas y habilidades necesarias, todos somos capaces de resolver problemas y alcanzar nuestros objetivos.
Sin embargo, lo que separa a las personas que están en el mismo nivel de conocimiento y recursos es la creencia de que son o no capaces de realizar una tarea determinada.
Por lo tanto, dentro del principio de capacidad, debes trabajar la mente y reducir las actitudes negativas e improductivas, evitando las quejas y enfrentando los desafíos con positividad y confianza en tu propio potencial.
También es necesario analizar el comportamiento de otras personas que hacen parte de tu vida: observar cómo reaccionan y realizan determinadas tareas es una excelente manera de aprender.
Flexibilidad
Entre los principios de la Programación Neurolingüística también está la importancia de la flexibilidad. Ser flexible es una forma de poder adaptarse a las necesidades del entorno, sin dejar que tu objetivo general se pierda en el camino.
Si logras ser flexible en tus pensamientos, comportamientos y acciones, podrás alcanzar el éxito de manera efectiva, además de adaptarte a las adversidades y construir un camino mucho más consistente.
Cambio
Al igual que la flexibilidad, la capacidad de cambiar también es esencial.
En este contexto, es necesario que sepas identificar las dificultades y los desafíos en tus acciones, pensamientos y comportamientos y, a partir de ahí, tener la iniciativa y la sabiduría para cambiar, optimizar tu rendimiento y mejorar tus resultados.
La verdad es que hay varias formas de realizar una misma tarea, por esa razón, permitirte probar nuevos enfoques y nuevas actitudes puede ser la pieza que falta para mejorar tu forma de interactuar con todos los eventos de tu vida.
¿Cómo se puede implementar la programación neurolingüística en el marketing?
La PNL se puede aplicar en muchos contextos.
En las empresas, la aplicación de técnicas en acciones de mercadotecnia y ventas puede traer beneficios significativos, como mejorar las relaciones con los clientes, optimizar las estrategias de marketing, mejorar el proceso de comunicación argumentativo, aumentar las tasas de conversión y, por supuesto, las ventas.
Con tantos beneficios, ¿cómo se puede aplicar realmente la programación neurolingüística en el marketing? Separamos algunos consejos.
1. Producción de un copy más atractivo para los lectores
La pieza clave de una buena estrategia de comunicación es el copy bien hecho. El copy es, sin lugar a dudas, el factor de clic decisivo para el usuario: debe ser original, llamativo, estimulante y esclarecedor sobre lo que se vende y los beneficios de adquirir este producto.
Por lo tanto, producir un buen copy es fundamental para aumentar las ventas y la manera más indicada de hacerlo es averiguar cuál es el mejor argumento y lenguaje para hablar con el público.
2. Aumento de la percepción de valor de los productos
Aumentar la percepción del valor de los productos es una de las principales ventajas de la programación neurolingüística en el marketing.
Cuando conoces a tu consumidor y comprendes sus patrones de comportamiento, puede encontrar argumentos más eficientes que ayudan a aumentar la percepción de valor tanto de los productos como de tu empresa en general.
Al crear una buena relación con tu público y convertir esa relación en algo positivo y estimulante, puedes hacer que tu cliente esté más comprometido, satisfecho y feliz con las decisiones que tomó al cerrar negocios con tu empresa.
3. Definición de contenidos más coherentes
El contenido es fundamental para educar al mercado y reducir las objeciones de compra.
De esta manera, la programación neurolingüística ayuda a crear un contenido más rico y una planificación de materiales mucho más coherentes y bien dirigidos a tu audiencia, aumentando los porcentajes de acceso y los indicadores de lectura y conversión de estos materiales.
Con un contenido más consistente, es posible reducir las objeciones de compra y preparar al consumidor para cerrar negocios de manera bien informada.
Estos contenidos también ayudarán a mejorar la percepción del mercado con respecto a tu compañía: con un contenido más eficiente, es posible transformar tu empresa en una verdadera referencia en el mercado, aumentando tu alcance y la cantidad de clientes potenciales para tu negocio.
4. Definición del timing correcto
Uno de los beneficios más notables de la programación neurolingüística es el conocimiento del público. Al comprender y aplicar los principios básicos, es posible comprender cada vez más cómo se comportan tus consumidores y cómo, de manera colectiva e individual, toman decisiones.
Con esta información en las manos, puedes identificar el momento ideal para comunicarte con los clientes, ofrecer soluciones y entregar productos y servicios.
5. Estructuración de acciones más dirigidas
La estructuración de acciones más dirigidas es uno de los beneficios más importantes para el equipo de marketing.
Al mejorar la comprensión del comportamiento y las preferencias de tu audiencia, es más fácil encontrar acciones que estén más en sintonía con la realidad de tus clientes.
Así, con acciones más dirigidas para tu consumidor, los resultados tienden a ser mejores, lo que aumenta las tasas de conversión, interacción y ventas.
6. Uso de refuerzos positivos
El refuerzo positivo o el patrocinio positivo son explicados en la psicología. Reforzar un comportamiento o una acción positiva a través de halagos puede ayudar a motivar y conquistar la confianza del consumidor durante todo el proceso de comunicación.
Entre los ejemplos de la aplicación de refuerzos positivos podemos mencionar el proceso de ventas. Imagina que tu equipo de ventas está trabajando con un cliente que, durante el proceso de compra, tiene algunas objeciones.
Para no perder la venta y ganar la confianza del cliente, además de resolver las objeciones al aclarar todas las dudas del consumidor, es importante trabajar una comunicación que refuerce los puntos positivos durante el diálogo, acercándose aún más del cliente y quitando las objeciones del camino.
7. Uso de la técnica de reflejo
La técnica de reflejo es una estrategia de PNL aplicada por los equipos de ventas. En esta estrategia, el vendedor refleja sutilmente su lenguaje corporal en el lenguaje que está desarrollando con el cliente.
Para esto, el profesional debe tener un ojo crítico para analizar detalles como la postura, las expresiones faciales, la respiración y los gestos que se realizan durante la conversación.
Esta técnica ayuda a aumentar la conexión con el cliente, a través de un análisis intenso que permite comprender su comportamiento y pensamientos, lo que posibilita descubrir los mejores momentos y argumentos para presentar nuevas ideas, influir en el proceso de compra o dar una opinión sobre alguna pregunta específica.
La mejor manera de trabajar con la técnica de reflejo es asegurarse de que todo el proceso se realice de una manera sutil, asegurándote de que el cliente nunca se dé cuenta de que, en cierto modo, estás imitando sus movimientos y peculiaridades.
La programación neurolingüística es, por lo tanto, un estudio de los comportamientos y procesos mentales de cada individuo, colectiva e individualmente.
Con este estudio, como vimos anteriormente, es posible aumentar los ingresos de la compañía, mejorar las relaciones con los clientes y elevar las tasas de ventas a través de una comunicación mucho más clara y eficiente.
Para las empresas que desean invertir en esta estrategia, los sectores de marketing y ventas son la mejor oportunidad.
Son equipos que tratan a diario con los clientes y que pueden utilizar su conocimiento para mejorar la visión del mercado y consumidor en general, estructurando acciones diferenciadas, reduciendo objeciones de compra y aumentando el compromiso.
¿Quieres aprender más sobre cómo comprender a la audiencia y crear estrategias que sean realmente atractivas? Échale un vistazo a nuestro material completo sobre las competencias laborales más importantes del siglo XXI.
