Una de las estrategias de Mercadotecnia más antiguas, el Trade Marketing, es una práctica clave para las compañías de producción que desean ver sus productos destacados.
El trabajo es fundamental para aquellos que no tienen un canal directo de ventas al público, pero necesitan que su marca sea visible, estabilizada y, además, en una posición competitiva antes de la elección del cliente.
Para eso, una estrategia de distribución en puntos de venta es lo que va a permitir la expansión y el mantenimiento de los productos de esa empresa en el mercado.
Dadas estas necesidades, el Trade Marketing tiene prácticas y rutinas muy específicas que componen esa realidad. Cada empresa tiene una realidad, por eso, esa práctica se presenta con demandas específicas para cada marca.
En esta publicación, vas a ver una guía completa sobre Trade Marketing dividida en los siguientes temas:
- ¿Qué es Trade Marketing?
- ¿Cuál es el propósito del Trade Marketing?
- ¿Cuál es la función de esa estrategia en una empresa?
- ¿Cuáles son las ventajas de adoptar Trade Marketing?
- ¿Qué buscar en un profesional de Trade Marketing?
- ¿Cuáles son las buenas prácticas esenciales en esa estrategia?
- ¿Cómo ejecutar un plan de Trade Marketing?
- Bono: ¿Cómo adoptar el Trade Marketing Digital?
¡Profundiza en cada detalle del tema y aprende todo al respecto a continuación!
¿Qué es Trade Marketing?
Trade Marketing es una estrategia enfocada en la exposición estratégica de productos en canales de venta, especialmente en centros de distribución (como empresas de shopper).
Por lo tanto, el público objetivo puede ver adecuadamente los productos que se ofrecen en estanterías, góndolas y en diversos sectores.
Más que simplemente dar visibilidad, ese aspecto del marketing es una estrategia de posicionamiento en el mercado.
Sin esa práctica, es imposible garantizar que los productos estén adecuadamente en los puntos de venta que realmente tengan sentido para esa empresa, considerando el impacto de la mercancía en el público objetivo.
El Trade Marketing también es una herramienta fundamental para aumentar la competitividad sobre que una marca produce y pone en el mercado.
La relación con los puntos de venta es uno de los factores más importantes dentro de esa estrategia. Establecer conexiones positivas con los shoppers es un lugar garantizado para la divulgación de mercancías de la empresa.
Debido a eso, la parte de negociaciones es crucial cuando se habla de esa estrategia. La relación es literalmente de asociación, o sea, tanto los productores como los distribuidores deben ganar.
Para establecer esta relación de beneficio mutuo, se debe realizar un trabajo más profundo y detallado en la vida diaria de un equipo de Trade Marketing.
¿Cuál es el propósito del Trade Marketing?
De manera objetiva y sucinta, el objetivo principal del Trade Marketing es obtener más ventas. Aunque sea, básicamente, la propuesta principal de cada negocio, hay muchos otros factores anteriores que deben abordarse adecuadamente.
En esa propuesta, la exposición de la marca en los principales shopper es el punto principal y el comienzo de un camino exitoso.
Más que exponer productos a través de una variedad de canales, es importante que estos puntos de venta sean realmente los que tengan sentido para la estrategia de la compañía.
No es suficiente estar en muchos lugares, pero se requiere un refinamiento de estos puntos de venta. Es precisamente por este detalle que, cuando hablamos del propósito del Trade Marketing es necesario profundizar, ¡lo que puedes ver a continuación!
Fortalecer la marca
Fortalecer la marca es un trabajo común cuando se habla de marketing. Eso se extiende al trabajo de relación con el público, atención de calidad, publicidad y acciones en las redes sociales, porque vivimos en la era digital.
Sin embargo, quién produce debe asegurarse de que su mercancía sea visible al consumidor, pero también con una imagen apropiada y destacada.
Trade Marketing tiene prácticas que fortalecen la marca precisamente por una unión de factores básicos que crean una opinión específica sobre estos productos. Estos puntos en cuestión son:
- presencia en los puntos de venta donde el público objetivo está buscando;
- innovación en relación al mercadeo;
- buena exposición en puntos de venta;
- espacio compartido con otros competidores;
- acciones destacadas dentro de los canales de distribución como supermercados, centros comerciales, entre otros.
Exponer productos en el mercado
La estrategia no se trata solamente de eso como mucha gente piensa, pero la exposición dentro de los canales de ventas es fundamental, al fin y al cabo, ¿cómo comprar un producto si no está visible?
Una estrategia de Trade Marketing debe planificar no solo dónde están los productos, sino también cómo se posicionarán en esos lugares.
Un buen trabajo tiene como objetivo explorar bien las góndolas y los estantes, pero también actuar con sampling, es decir, distribución de muestras gratuita. Este conjunto de prácticas despierta la atención del consumidor y, en consecuencia, genera curiosidad.
Si aún no es un cliente, este enfoque independiente puede ser el punto de partida de una relación de consumo.
Definir los canales de distribución ideales
Si pudieras responder sin pensar demasiado, ¿qué cree que es más beneficioso: que se vendan mercancías en los mejores shoppers de la ciudad o en los lugares correctos? El punto es que no siempre el lugar más destacado es donde está tu audiencia.
Primero, es fundamental saber dónde están estas personas, cuál es su poder de compra y, especialmente, qué shopper frecuentan.
Solo así una empresa sabrá cuáles canales de distribución tienen más probabilidades de tener un buen volumen de ventas, ya que allí que está su cliente.
A partir de esto, el trabajo que comienza es de negociaciones y buena relación, ya con la perspectiva de una relación duradera y ventajosa tanto para el productor como para el shopper.
¿Cuál es la función de esa estrategia en una empresa?
El Trade Marketing tiene funciones muy claras en una empresa. Para el éxito de una marca en particular, el mercado debe estar dispuesto a aceptar lo que esa compañía produce, y esto solo sucede con prácticas eficientes.
Además, es esencial tener relaciones ventajosas con los canales, pero para que estos distribuidores también salgan ganando.
Establecer relaciones de “ganar-ganar” con los canales
La asociación con los canales solo se materializa cuando ambos pueden aprovechar las ventajas de esta relación.
La empresa que lo produce está buscando vender su mercancía y, para eso, busca shoppers que sean interesantes desde el punto de vista de su público objetivo.
Para facilitar la exposición y las acciones en esos lugares, el canal de ventas también busca ventajas, o sea, un buen volumen de ventas.
Para fortalecer esta asociación, el distribuidor debe asegurarse de que la mercancía que ponen en sus estantes realmente interese a sus consumidores.
Para esto, la estrategia de Trade Marketing debe trabajar para reforzar este valor. A largo plazo, los buenos resultados de ventas justifican la relación.
Mantener productos relevantes en el mercado
La competitividad es uno de los problemas que hacen que las empresas trabajen en la calificación, la innovación, la mejora de la marca y el marketing.
El flujo de llegada de nuevos competidores es alto, por este motivo, es importante trabajar para mantener la relevancia del producto ya estabilizado. La propuesta no es dejar que quede obsoleto frente a las novedades.
En este contexto, el papel del Trade Marketing es reforzar el valor de lo que la empresa vende. Se pueden tomar varias acciones dentro de esos canales, incluyendo marketing de activación, con las acciones de sampling y también asegurar que el producto siempre estará en el shopper apropiado, con la exposición necesaria.
Conquistar la preferencia y ser una referencia
La supervivencia de un producto en el mercado depende de su presencia. Cuanto más satisfaga las necesidades del público, es más probable que se convierta en una preferencia.
Resulta que no importa qué la mercancía sea la más calificada, ella no podrá alcanzar este nivel sin un trabajo efectivo en el punto de venta. Esa presencia debe ser, además de amplia, estratégica y generar un deseo de consumo.
Solo el Trade Marketing puede hacer este trabajo continuamente. Como resultado, estos productos estarán cada vez más entre las preferencias del mercado y aún pueden evolucionar para llegar al status de referencia.
En este caso, por ejemplo, si se vende un jabón en polvo, cada vez que un consumidor piensa en este producto, lo asociará con la marca inmediatamente.
¿Cuáles son las ventajas de adoptar el Trade Marketing?
Existen ventajas muy concretas y fáciles de realizar al colocar Trade Marketing como una estrategia importante.
Esta práctica ha sido común en el mercado durante más de 20 años y hasta el día de hoy sigue siendo fundamental para los productores, incluso con el avance de lo digital. A continuación, obtén una mejor comprensión de las ventajas clave que puede ofrecer la estrategia.
Más ventas
El productor necesita llegar a su shopper con un producto que alcance un volumen de ventas interesante que genere capital de inversión, producción y ganancias.
Por otro lado, el punto de venta de asociación también necesita que los productos que él compra también tengan una salida interesante. ¡Trade Marketing es la herramienta que genera esta ganancia para ambas partes!
Mayor percepción de la audiencia
El trabajo de campo tiene un resultado directo en la visibilidad que esa mercancía tiene para el público objetivo, incluso si no conocen el producto.
La percepción es el primer paso para que a partir de ahí exista la posibilidad de considerar comprar. Esto sucede todo el tiempo, desde un artículo recién lanzado hasta aquellos que ya han ocupado su espacio comercial durante años.
Dominio del mercado
Se espera que el dominio del mercado sea uno de los principales resultados de la aplicación de esa estrategia.
La idea es que con una relación eficiente con un buen shopper, una buena exposición del producto en los canales y acciones puntuales de marketing, se obtenga un amplio dominio.
Eso representa, además de la presencia, ser elegido con frecuencia en el momento de la decisión de compra.
¿Qué buscar en un profesional de Trade Marketing?
Una empresa tiene dos opciones con respecto a su estrategia de trade marketing: dirigirla a una agencia especializada, o sea, tercerizar o hacer el trabajo propiamente.
La segunda opción, es necesario dedicar un equipo específico para esto, asignado dentro del sector de marketing.
Los profesionales que trabajan en este segmento, deben acumular una serie de habilidades, técnicas y características personales que los califiquen para desempeñarse correctamente en sus labores.
Cada nivel requiere una preparación diferente, ¡y vas a saber a continuación un poco más sobre la el rendimiento y lo que necesitan estos profesionales!
Gerente de Trade Marketing
Adelante de las operaciones y con la propuesta también de supervisar el trabajo de los equipos, el gerente tiene el papel principal de desarrollar estrategias.
Para hacer esto, necesita tener informes y resultados de indicadores y métricas que le ayuden a tomar las decisiones correctas.
Para ocupar este puesto, el gerente necesita dominar algunas características, experiencias y calificaciones como:
- amplio conocimiento de marketing;
- historial de trabajo dentro del segmento;
- percepción de las tendencias de marketing;
- capacidad analítica sobre KPIs y métricas;
- gestión de equipos y habilidades de liderazgo;
- visión estratégica;
- capacidad de desarrollar campañas;
- visión innovadora.
Analista de Trade Marketing
Este es el profesional que actúa en parte operacional, de campo y de oficina, ocupándose de los datos y los convierte en una base sólida para el análisis de la gestión.
Estos profesionales reportan al gerente y, en su rutina, se requieren calificaciones y características como:
- capacidad de manejar datos;
- generar indicadores relevantes para la estrategia;
- comprensión del marketing en profundidad;
- optimizar estrategias;
- crear buenas prácticas operativas a partir de estrategias;
- organización para cumplir las rutinas de Trade Marketing.
¿Cuáles son las buenas prácticas esenciales en esa estrategia?
Algunas prácticas son clave para ayudarlo a construir una estrategia sólida de Trade Marketing que realmente impulse al productor hacia sus objetivos.
Estas tareas se aplican a la rutina de acción en los canales de distribución y también afectan la planificación del producto. ¡Mira cuáles son las prácticas más importantes que generan resultados!
Acciones de sampling
Distribuir muestras de un producto u ofrecer como experimentación en un punto de venta, es una estrategia antigua, ¡que produce excelentes resultados!
El consumidor puede probar antes de comprar, y si la calificación es positiva, aumentan las posibilidades de compra. Continuar esta práctica asegura una mayor aceptación, especialmente en los períodos de lanzamiento.
Exposición enfocada en merchandising
Otra herramienta muy antigua y sólida es el desarrollo de prácticas de merchandising en la exposición de productos en los canales.
La idea es captar la atención del comprador, y para eso, se utilizan banners, displays y otros elementos visuales que llaman la atención. Ese destaque de los productos ayuda a estimular la compra, incluso de forma experimental.
Diseño destacado
En la concepción del producto, el diseño de los embalajes es un factor que puede considerarse un pilar del Trade Marketing, ya que la cuestión visual llama la atención de un shopper.
Una presentación diferenciada es importante para agregar valor al producto y estimular la compra.
¿Cómo ejecutar un plan de Trade Marketing?
Trade Marketing no implica tareas tan complejas que solo un especialista en la función puede realizarlas.
Sin embargo, debe tener un conocimiento amplio para reducir el margen de error. Para ayudarte con esta tarea, hemos desarrollado 3 consejos muy útiles.
¡Acompañanos!
Identifica las necesidades de tu distribuidor de productos
En primer lugar, el profesional de trade marketing necesita descubrir cuáles son las necesidades de los distribuidores.
Para hacerlo, debes saber qué tipos de productos buscan tus clientes, cuáles son los principales beneficios que buscan y cuáles son los más relevantes.
La investigación realizada con la ayuda de shopper o retail debe responder a estas preguntas de forma rápida y precisa.
Las informaciones colectadas, serán la base inicial para formar una estrategia bien estructurada que cumpla con cada distribuidor en particular y comience una asociación exitosa.
Alinea las necesidades del distribuidor con los objetivos de tu negocio
Para realizar un trade marketing exitoso, debes involucrarte con el distribuidor de tu producto e ir más allá de conocer sus necesidades.
Debes construir una relación con él y hacer un esfuerzo para cooperar y lograr sus objetivos y ayudarlo a vender tus productos a los clientes.
Más que eso, debes comprometerte con sus resultados haciendo coincidir tus objetivos de ventas con los objetivos del distribuidor para que coincidan con una única meta principal.
Estas acciones aumentarán el know-how de ambos negocios sobre los consumidores y serán fundamentales para construir una asociación estratégica sólida, aumentando el grado de competitividad en el mercado donde operan.
Planifica y ejecuta una estrategia de trade marketing con estos consejos
Emplea anuncios para despertar el interés
Los anuncios pueden ser la mejor manera de llamar la atención de los distribuidores desde el principio.
La mayoría de los dueños de negocios están sintonizados con el lanzamiento de nuevas marcas y productos para garantizar que sus puntos de distribución tengan las novedades disponibles cuando el cliente llegue a buscarlas.
Esto hace que los anuncios sean una gran oportunidad para exponer el valor agregado que ofrece tu producto y la rentabilidad potencial que puede brindar al negocio de un cliente.
Diversifica los formatos de la publicidad
La publicidad debe incluir presentaciones multimedia visualmente estimulantes que generen una experiencia interactiva para tus clientes potenciales.
Hazte presente en eventos importantes
Participa de eventos y ferias de tu segmento para presentar tus productos y tu marca. Muchos shopper y retail están en estos eventos para encontrar novedades y actualizaciones.
Brinda muestras gratuitas
Distribuye muestras gratuitas para involucrar a los dueños de negocios antes y después de los eventos para facilitar la creación de una asociación estratégica con el distribuidor. Ese proceso debe continuar después de la exposición para no perder contacto con ellos.
Dale importancia a la vinculación con los emprendedores
Para aumentar las posibilidades de vender tu producto, debes invitar personalmente a los propietarios de negocios más importantes a la feria a través de llamadas telefónicas, cartas y especialmente, por correo electrónico.
Construye estrategias de incentivos
Crea incentivos comerciales que hagan que los clientes potenciales distribuidores lo recuerden.
Los incentivos deben ser parte de tu plan estratégico de alcance y deben estar dirigidos a ejecutivos, gerentes o empleados de nivel gerencial para estimular el aumento de las ventas después del cierre del primer acuerdo.
Estos programas pueden incluir bonos, comisiones de empleados y la organización de competiciones recompensables para estimular el aumento de las ventas.
Establece contactos personal
Usa el e-mail y las herramientas de redes sociales para mantener un contacto más personal con los dueños de negocios. Crea relaciones duraderas y de confianza al ser menos negocios de vez en cuando. Muestra tu lado humanitario preocupándote por sus problemas.
Haz visitas a los puntos de venta más estratégicos
Programa visitas a tiendas o centros de distribución del cliente potencial. Esta acción es crucial para construir relaciones a largo plazo.
Bono: ¿Cómo adoptar el Digital Trade Marketing?
Es posible aplicar los conceptos de Trade Marketing también a lo digital, ya que la mayoría de las empresas productoras ya ponen sus productos en el ecommerce. Para eso, la clave está en valorar la forma como la mercancía estará expuesta en la web.
Para tener un mayor rendimiento de ventas en las tiendas en línea, es importante fortalecer la presentación y, para esto, se deben seguir algunos parámetros:
- las fotos comerciales deben ser de alta calidad;
- deben mostrarse todos los ángulos del producto;
- la descripción de los productos debe ser completa;
- se deben describir las características técnicas y nutricionales;
- las calificaciones del comprador deben estar habilitadas.
El Trade Marketing será fundamental para las productoras, ya que, aunque el ecommerce crezca, el shopper es fundamental para el consumidor.
Como puedes observar, incluso en línea puedes usar estrategias de Trade Marketing para fortalecer la exposición del producto e impactar al cliente en el momento que deciden comprar.
Ahora que conoces el Trade Marketing y su importancia, ¿sabes qué es Marketing? Si tienes esta duda, te invito a descargar nuestra Guía completa de Marketing. ¡Conviértete en un experto!
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