Por Bárbara Georgiane

Analista de Marketing na Rock Content

Publicado em 1 de dezembro de 2018. | Atualizado em 15 de julho de 2019


Os principais diferenciais da venda consultiva são a redução do churn, o aumento do ticket médio, a satisfação do cliente, entre outras vantagens. Ela tem o objetivo de atender às necessidades do cliente, indo além de simplesmente oferecer um produto.

O principal foco da venda consultiva é solucionar um problema. Muito mais que vender, ela consiste em demonstrar o valor de como seu produto faz o que se propõe a fazer com o maior nível de qualidade possível.

Esse tipo de venda é muito familiar para as empresas que atendem ao mercado B2B, pois são negócios que precisam de prazo para que os resultados sejam vistos.

Vender consultivamente tem a proposta de ir além dos resultados previstos, porque nesse processo as expectativas são alinhadas e fica claro para ambas as partes como cada uma vai contribuir para que o desfecho da transação realmente solucione um problema.

Acompanhe conosco como esse tipo de venda pode ser mais interessante que os demais e como implantá-lo em seus negócios.

O que é a venda consultiva?

Venda consultiva é a aquela que, antes de mais nada, sonda se o produto ou serviço que sua empresa está oferecendo vai ajudar seu potencial prospect e se será uma solução para ele.

A essência desse tipo de venda é que o portfólio da sua empresa e todos os serviços que ela presta ficam aguardando em uma segunda esfera enquanto o vendedor investiga se existe a necessidade real do seu possível comprador.

Só depois disso as soluções são apresentadas e o vendedor aponta quais são os melhores caminhos para o problema a ser resolvido.

Como fazer uma venda consultiva?

Realizar uma venda consultiva é o mesmo que fazer uma consultoria. É um negócio totalmente pessoal e individual, por visar entender o teor da dificuldade que o possível lead tem.

Já no processo comercial o vendedor vai em busca de entender qual é a real necessidade, quais são os desafios e o que se espera da prestação de serviços ou da venda de um produto.

Da mesma maneira que na consultoria o mercado é estudado, leva-se em conta o nicho de trabalho e como a empresa se posiciona nele.

Após levantar todas as informações necessárias, o vendedor avaliará e indicará como os produtos/serviços farão sentido para o comprador.

Em vendas consultivas, os vendedores tendem a ser especialistas em seu ramo de trabalho, no que estão vendendo e, principalmente, em demonstrar como seu produto se destaca no mercado e os gargalos em que a utilidade dele é provada.

Só a partir desse comportamento é que os consultores têm condições de ajudar seus leads a identificar os problemas que eles mesmos não sabem que têm.

A venda consultiva também é uma maneira de se antecipar às circunstâncias que as empresas podem não enxergar, evitando que sejam pegas de surpresa.

Com uma venda totalmente customizada e voltada para como o cliente será ajudado — e não só fará uma compra —, é uma oportunidade única de gerar segurança.

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Quais são as etapas da venda consultiva?

Agora, vamos apresentar as etapas para alcançar o sucesso em suas vendas consultivas, que vão desde o marketing até o pós-venda.

Prospecção

Prospectar é identificar pessoas que precisam do seu produto ou serviço para transpor um obstáculo específico.

Uma ótima maneira de prospectar é usar o Marketing Digital, porque dentro da estratégia de produção de conteúdo é criada uma persona — aquele cliente ideal para o qual seu produto ou serviço foi criado.

Qualificação

A qualificação dessas personas começa por meio de estratégias de Marketing de Conteúdo. É feito todo um trabalho para transformá-las em leads.

Com fluxos de nutrição feitos para que esse lead passe pela jornada de venda, baixe os ebooks em troca de informações importantes que vão dizer se ele precisa ou não do seu produto e se está ou não preparado para a compra, ele estará pronto para a próxima etapa: a apresentação da proposta comercial.

Apresentação

Na apresentação, o consultor de vendas entra em contato para entender melhor o que sua persona precisa e identifica se seu produto realmente atenderá às expectativas de seu possível comprador.

Negociação

É na etapa de negociação que o vendedor vai apresentar a proposta comercial, na qual a venda será toda construída a partir das necessidades do prospect.

Ele poderá apresentar algumas objeções, mas é nesse momento que a venda consultiva faz a maior diferença. Como o vendedor é especialista em seu produto e entende do mercado, ele sabe dizer direitinho onde, por que e quando adquirir seu produto.

Efetivação

Esse é o momento de firmar o contrato e alinhar as expectativas para que o decorrer do acordo seja bem-sucedido e satisfatório para as duas partes.

Pós-venda

O gerenciamento é tão importante quanto todas as etapas anteriores. É nesse momento que se deve zelar por tudo que foi negociado no contrato e manter o acordo em dia, a fim de abrir margem para que outros serviços sejam vendidos posteriormente.

Como a venda consultiva pode fazer diferença para seu negócio?

O atendimento personalizado pode fazer diferença para seu negócio no momento em que seu possível comprador fecha a venda. Com certeza ele levará em consideração o tempo que sua empresa dedicou para ajudá-lo a resolver um problema que é dele.

Consultar um cliente é investir tempo e interesse, e esse investimento é o que fará diferença no fechamento do negócio.

Quais são as vantagens da venda consultiva?

Diminui o churn

O churn ocorre quando os clientes decidem interromper o contrato de prestação de serviços. Ele pode acontecer por vários motivos: insatisfação com o produto, falta de opções de pagamento, problemas na manutenção do contrato etc.

Quando existe o alinhamento de expectativas durante o processo de vendas entre ambas as partes, o risco de que quem adquiriu o produto cancele o contrato é muito menor.

Aumenta o ticket médio

O ticket médio é o valor médio das vendas de um consultor dividido pelo seu número de clientes. Nessa conta, é possível mensurar a performance do vendedor: quanto mais vendas ele fizer a seu comprador, maior será seu ticket médio.

Quando o cliente está satisfeito com sua compra, o risco de cancelamento diminui e as chances de que o vendedor feche alguns upsells aumentam.

Conquista a satisfação do cliente

A principal vantagem de uma venda consultiva é garantir a satisfação do cliente.

A partir da venda consultiva, seu negócio atende especificamente a uma dor de seu lead. Uma vez que essa dor é curada, dificilmente seu comprador romperá o contrato, devido ao bom atendimento que foi prestado na hora da compra.

É muito importante para as empresas que trabalham com esse tipo de venda não descuidar dos detalhes que estão firmados na manutenção do contrato, porque é dessa maneira que seus clientes seguirão satisfeitos com os serviços prestados.

Facilita a identificação de oportunidades

Ouvir o cliente para entender o que ele tem a dizer e quais são suas dificuldades fará com que você conheça profundamente o problema dele. Com esse conhecimento, é possível lhe dar exatamente o produto específico — e quase exclusivo — para que o problema seja resolvido.

Traz indicações

Agir consultivamente pode render indicações valiosas e economizar muito dinheiro com marketing e propaganda. Já se sabe que as vendas fechadas vindas de uma indicação são muito maiores que aquelas que vêm de estratégias feitas via redes sociais eemail marketing.

A indicação é como uma “venda fácil”, pois na maioria dos casos o cliente já sabe como funciona seu produto e tudo que seu serviço pode oferecer a ele. O único trabalho que deverá ser feito é identificar em quais gargalos você precisará firmar seu valor.

Gera autoridade

Notoriedade hoje é um bem precioso para as empresas, porque é responsável pela maneira como os potenciais clientes chegam até você.

Quando sua autoridade em transpor obstáculos é provada, grande parte de sua clientela será estabelecida pela confiança em seu produto.

Retém seus clientes

Seu produto ganha autoridade quando o comprador entende como ele de fato foi útil e resolveu uma dor específica. Comportamentos assim são capazes de encantar os clientes e torná-los fiéis à sua empresa.

Hoje em dia, um grande diferencial é oferecer ao cliente a escolha perfeita para que seu problema seja resolvido. Muitas vezes, o cliente não quer escolher como vai resolver suas dificuldades; ele quer alguém preparado que mensure as ofertas e apresente as melhores possibilidades.

Quando uma venda consultiva é feita, é exatamente isso que o vendedor propõe ao comprador.

Possibilita vendas futuras

Hoje em dia, ter vendedores que se importam mais com a resolução dos problemas de seus clientes do que com o alcance de uma meta no fim do mês tem rendido vendas cada vez mais consistentes.

A economia que você terá com estratégias como Inbound Marketing e Marketing de Conteúdo será notória, porque um cliente indicado pode queimar todas essas etapas que o educam para a compra — mesmo porque quem o indicou já fez a propaganda de que sua empresa precisava.

O importante na venda consultiva é manter o foco no cliente e em suas necessidades. Para isso, é fundamental que sua empresa desenvolva a técnica de vendas que é mais funcional para o seu tipo de negócio.

Você pode aprender mais sobre isso neste post sobre técnicas de vendas. Aproveite tudo o que esse conteúdo tem para oferecer a você!

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