O que é D2C e como usar essa estratégia para vender mais

O modelo de negócio D2C (Direct to Consumer) vem conquistando cada vez mais espaço no Brasil, consolidando-se como uma tendência para o mercado de e-commerce. Nessa estratégia de vendas, a negociação é realizada diretamente para o consumidor final. Segundo estudo da Bringg, 87% dos fabricantes acreditam que o modelo de negócios D2C é fortemente relevante, tanto para o produtor quanto para os consumidores. 

Usando a estratégia D2C, a marca Nike impulsionou as vendas diretas ao consumidor, avançando o faturamento em 16% no comparativo trimestral. As vendas diretas cresceram 28%, alcançando o número de US$4,7 bilhões, enquanto as lojas físicas próprias cresceram 24% e atingiram o patamar pré-pandemia.

Nesse cenário, a receita da marca avançou 16% no comparativo trimestral, para US$12,25 bilhões. Os dados são do portal Valor Econômico.

Para ajudar você a entender o que é D2C e como usar essa estratégia para vender mais, preparamos este artigo. Nele, você vai aprender:

O que é D2C?

No modelo de negócios D2C, as vendas são realizadas diretamente para o consumidor final, ou seja, não há intermediários. Também conhecido com a sigla DTC, representa a abreviação do termo em inglês para Direct to Consumer, que significa, literalmente, “direto ao consumidor”.

A metodologia D2C se opõe ao conceito dos modelos Business to Business (B2B) e Business to Consumer (B2C), nos quais, de forma tradicional, as companhias comercializam suas mercadorias para lojas (B2B) que, por sua vez, os revendem para os clientes finais (B2C).

Dessa forma, o modelo D2C tem como objetivo afastar os intermediários de uma negociação comercial, trabalhando diretamente com fabricantes e consumidores finais. Assim, as empresas, não necessariamente, dependem de um marketplace ou de varejistas e atacadistas, já que passam a realizar suas vendas de forma direta ao consumidor final. Para isso, utilizam suas próprias plataformas de e-commerce.

Logo, mesmo se tratando de conceitos diferentes, uma companhia não precisa optar entre trabalhar no modelo D2C ou no B2B. Existe a possibilidade de distribuírem suas mercadorias para serem revendidas (B2B) e contar com o próprio sistema de vendas (D2C). Nos dois casos, existem benefícios e desafios. 

Como funciona o modelo D2C?

Com o modelo D2C, quem produz consegue chegar ao consumidor final e concretizar a venda. Dessa forma, além de poder contar com as empresas intermediárias, os fabricantes ainda têm a possibilidade de atender de forma direta ao consumidor final. Com isso, passam a estreitar a sua relação com ele, oferecendo uma experiência de compra diferenciada.

Ainda segundo dados da pesquisa da Briggs, 30% dos fabricantes entrevistados já esperavam a alteração do modelo de negócios para o D2C em 2021. No território brasileiro, 40% das indústrias passaram a comercializar nesse modelo, ainda em 2020.

Resumidamente, isso quer dizer que as indústrias não precisam direcionar seus pedidos para o mercado varejista para alcançar o consumidor final. Isso acontece, em especial, devido à transformação digital, que possibilitou, entre outras ações, o crescimento do e-commerce no Brasil e no mundo.

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Quais são as vantagens do D2C?

Agora que você já sabe o que é e como funciona a metodologia D2C, acompanhe algumas vantagens de se investir nela!

Simplicidade

Até aqui, você pode perceber que a redução ou mesmo eliminação dos intermediários é uma das grandes vantagens do D2C, não é mesmo? Isso acontece porque todos os processos são facilitados para que a mercadoria chegue ao consumidor final. Logo, ao diminuir a quantidade de intermediários, é possível ter preços mais competitivos. 

Para empresas que estão ingressando no mercado, esse é, com certeza, um grande diferencial. Assim, fica mais fácil se estabelecer com um bom volume de vendas.

Isso é possível porque você constrói o modelo de uma empresa que vende os seus próprios produtos, comercializando-os, principalmente, por meio de vendas online. Para isso, usaas plataformas de e-commerce.

Expansão do público

A internet possibilita conhecer mais o seu cliente e encontrá-lo de diversas maneiras. Isso ocorre por meio das informações adquiridas do seu canal de e-commerce. Com esses dados, é possível estudar os hábitos do seu consumidor, descobrindo as preferências e comportamentos dele.

Além disso, favorece o mapeamento da jornada de compra do produto até o cliente final. Dessa forma, é possível otimizar as ações de marketing e aumentar a captação de leads, culminando em mais vendas para o negócio.

Logo, ao ter acesso aos dados dos clientes, fica mais fácil identificar suas preferências, o que também é uma ferramenta poderosa para fidelizá-los. Mais uma vez, a estratégia D2C facilita a identificação de ações para aprimorar seus produtos e impulsionar as vendas.

Melhora a experiência do consumidor

Marcas que desejam se manter competitivas no mercado devem pensar em como melhorar a experiência de compra do consumidor. Isso porque uma situação negativa pode prejudicar a imagem da marca, afetando todo o negócio. Ao apostar nas vendas online, usando para isso o modelo D2C, você tem acesso a todos os dados do processo de compra. 

Logo, você pode solucionar com mais rapidez questões envolvendo a satisfação do cliente. Também é possível pensar em investir em modelos de compra customizados e personalizados, de acordo com a preferência do seu cliente. Além disso, deve apostar no pós-venda, aumentando as chances de conquistar os consumidores.

Redução de custos

Ao eliminar os intermediários, é possível oferecer o produto com um valor mais acessível para o cliente. Além disso, a sua empresa não precisa pagar comissão para distribuidor, atacadista e varejista.

Assim, ao fazer uso dos próprios canais de venda direta, é possível eliminar o pagamento de outras empresas responsáveis pelas etapas do processo de comercialização do produto. Como vantagem, a sua marca passa a lucrar mais, ao mesmo tempo em que oferece um melhor preço para o consumidor final.

Estudo conduzido pelo Retail Dive revelou que a redução dos preços foi a principal razão apontada por clientes para dar preferência a uma marca D2C. Portanto, mesmo que o seu negócio não faça a adesão completa ao modelo, é válido oferecer a opção de compras online para os consumidores da marca. Dessa forma, o cliente tem uma alternativa a mais para adquirir os produtos e pode ter uma experiência de compra mais compatível com as suas particularidades.

 Como usar essa estratégia para vender mais? 

Quando pensamos nas vendas presenciais, existe um custo envolvido na logística, na infraestrutura e na contratação de pessoal para que o negócio possa funcionar. Como resultado, isso encarece bastante a operação, elevando os preços dos produtos.

É por isso que, muitas vezes, certos artigos se tornam inviáveis de serem comercializados, pois a depender do seu público-alvo, o investimento acaba sendo muito alto, para um baixo retorno.

Contudo, ao contar com o modelo de negócios D2C, que tem à frente as plataformas de e-commerce, você tem a opção de elevar as vendas de indústrias. Isso acontece porque o custo de operação para vender pela internet é bem mais baixo, se comparado com as lojas físicas.

Ainda de acordo com o estudo da Briggs, 51% dos consumidores compram nas lojas físicas porque acreditam que o processo é mais ágil. Contudo, eles ficam à mercê dos estoques do varejista. Ao comprar diretamente do fabricante, têm uma chance maior de a mercadoria estar disponível, e a entrega pode ser feita de forma rápida, a depender do frete contratado.

Para o fabricante, o D2C é uma ótima estratégia, pois além de poder customizar os processos, ele ainda não precisa lidar com as lojas varejistas. Isso otimiza bastante os recursos de operação do negócio, oferece um maior controle da compra e permite conhece melhor as preferências do cliente.

Quais os cuidados ao adotar o D2C?

Manter a satisfação dos clientes, proporcionando a eles a melhor experiência com a marca, é, com certeza, o maior desafio do empresário que deseja investir no modelo de negócios D2C. Assim, é preciso planejar a estrutura de atendimento e logística dos produtos, pensando, ainda, no processamento dos pedidos.

Isso inclui testar e validar o funcionamento do e-commerce, garantindo que tudo está funcionando perfeitamente. Além disso, é essencial ter em mente que, se houver qualquer problema no caminho do produto até o cliente, a reputação da marca estará em jogo. Contudo, o investimento em D2C já é um caminho sem volta, já que os benefícios tendem a ser bem maiores que os desafios da implementação desse modelo de negócios.

Como vimos ao longo desta leitura, a estratégia de negócio D2C veio para consolidar as vendas diretas entre fabricantes e clientes finais. O modelo pode trazer uma série de vantagens, se forem observados os processos para garantir a satisfação do consumidor final.

Agora que você já sabe o que é D2C e como usar essa estratégia para vender mais, confira o que profissionais de marketing podem aprender com o modelo Games as a Service (GaaS).