En este post, te brindaremos toda la información relevante sobre la captación de leads, empezando por el concepto central y terminando con empresas que ejecutan las mejores prácticas para este fin y que pueden servirle a cualquiera de inspiración para incrementar las oportunidades de negocio a través del tratamiento de contactos.
Si esto es lo que estabas buscando al hacer clic en este contenido, queremos garantizarte que al finalizar esta lectura te habrás convertido en un experto y reconocerás mucho mejor las principales estrategias y herramientas útiles en la captación de leads.
¿Comenzamos? ¡Lee hasta el final!
¿Qué es la captación de leads?
Para empezar, es importante contextualizar que un lead es un usuario que luego del consumo de un material, ya sea un video, blog post, infografía interactiva o cualquiera de las opciones que existen, entrega sus datos de contacto a cambio de la descarga de un contenido especial.
Lo cual le sirve a la organización como la oportunidad de convertirlo en un cliente de la marca, al final del embudo de conversión.
Ahora bien, la captación de leads en ese sentido, constituye todas las acciones, procesos, herramientas y técnicas destinadas a conseguir dichos contactos para incorporar en la base de datos de la empresa y establecer mecanismos para nutrirlos y transformarlos en consumidores.
Para reconocer completamente lo qué es un lead, es importante repasar sus características diferenciales:
- un usuario que deja su email de contacto para recibir informaciones de la empresa;
- que haya aceptado previamente las políticas de privacidad, donde se especifican los procesos de seguimiento de la empresa.
El lead es un factor esencial en las estrategias de Marketing de Contenidos y uno de los puntos más importantes —luego de la generación de tráfico web—, lo que posiciona a la captación de leads como la base para poner en marcha otros procedimientos que le permita a la empresa obtener nuevos clientes.
Estos procesos posteriores como el lead scoring, son mecanismos de clasificación que sirven como una guía para diferenciar un contacto en etapas de decisión de compra de aquellos que aún están en niveles de descubrimiento de sus necesidades o problemas.
Ahora bien, hasta ahora el cuento parece ser muy apetecible para cualquiera que busque obtener contactos a través de estrategias digitales, sin embargo, ¿cómo se lleva esto a la práctica?
¡Ya te explicaremos!
Principales estrategias para captar leads
Conseguir leads es posible cuando se ponen en marcha diversas acciones en múltiples canales, tanto digitales como offline.
Para que puedas elaborar tus propias estrategias de captación de leads, conoce las más relevantes de la actualidad.
1. Ofrecer contenidos descargables
Este quizá es el método más utilizado por empresas alrededor del mundo para obtener los datos de contacto de los visitantes.
Se trata de la promesa de proporcionarles un contenido descargable —ya sea un ebook, una guía, plantilla, infografía, y decenas de opciones más, a cambio de datos como su nombre, apellido, email, empresa para la que trabaja y cargo.
El paso a paso para ejecutar este método es el siguiente:
En primer lugar, el usuario llega al blog de la empresa, ya sea por casualidad, recomendación, un anuncio o por el posicionamiento orgánico del sitio web en los buscadores luego de un efectivo SEO.
Allí, el usuario consume algún contenido de su interés —donde queda de más decir que este material debe estar enfocado en resolver sus necesidades, dolores, problemas y dudas, alejándose del concepto de thin content, por ejemplo.
Luego de este proceso, dentro del blog y satisfecho con el contenido que fue presentado, el usuario concede sus datos de contacto para complementar su lectura luego de un CTA atractivo y coherente, invitándolo a descargar un material para acceder a datos más profundos y especializados de manera gratuita.
Allí, se presenta la oferta para captar sus datos de contacto y, como retribución, se le proporcionará un contenido complementario mucho más especializado y avanzado, por supuesto, con mayor calidad.
Sin embargo, nada de esto es posible sin elementos claves que sirven como el canal para que el usuario llegue a las puertas de tu base de datos.
Landing pages
La landing page o página de aterrizaje es una página web en donde el usuario llegará tras hacer clic en el contenido del blog y que lo conducirá hacia el formulario donde introducirá sus datos y dejará de ser un visitante para convertirse en un lead.
En este sentido, la landing page debe ser realmente impactante y atrayente para conseguir captar la atención y estimular la continuidad del proceso.
Siguiendo esta premisa, busca:
- un diseño limpio y atractivo;
- un texto que enganche y convenza al usuario para dar ese paso;
- apóyate de videos cortos o elementos interactivos para cerrar el negocio.
Formulario
El formulario es el campo en donde el visitante digita sus datos y obtiene el material prometido.
Muchas empresas no prestan atención a los detalles en esta etapa y muchos de los errores en la captación de leads ocurren aquí, pues, para elevar las posibilidades de que el visitante no se arrepienta en último momento, tu formulario debería tener:
- un campo diferenciado con el resto del sitio web para resaltar esa sección;
- que esté a plena vista y no al fondo donde el usuario deba scrollear para encontrarlo;
- tener un título que llame verdaderamente la atención del usuario;
- solo pida los datos necesarios para tu proceso de captación.
Thank you page
La página de agradecimiento es una página web en donde luego de escribir los datos en el formulario, el ahora convertido lead pueda obtener el contenido.
Aquí es importante que se le agradezca la confianza y se recomienden otros contenidos que puedan ser de su interés.
Para facilitar todo este proceso, el sitio de tu blog puede tener:
- CTAs que llamen la atención del usuario, por ejemplo, en forma de botones en diferentes partes de la pantalla;
- usar pop ups o elementos emergentes que lleven a usuarios a tu landing page.
2. Suscripción a un newsletter
La segunda estrategia para captar leads es invitarlos a suscribirse a un boletín informativo o newsletter que se distribuye por email.
Estos suelen recopilar información relevante sobre la empresa, novedades, eventos del sector, artículos nuevos en el blog, entre muchas otras cosas relevantes.
Las formas de conseguir leads a través de una invitación a la newsletter pueden ser:
- que la newsletter por sí misma sea un contenido rico que el usuario solo pueda obtener tras una suscripción;
- agregar links dentro de la landing page para que el usuario también pueda obtener el boletín regularmente.
3. Sorteos o giveaways
Este es un método poco usado en el mundo del Marketing debido a que requiere la inversión en un premio y rara vez los usuarios que se suman a esta campaña se interesan genuinamente en los productos y servicios de la empresa.
Sin embargo, puede ser una forma muy productiva de darse a conocer en un giro y obtener leads para educarlos sobre tu marca, productos y servicios.
Puedes usar el Marketing de Influencers para esta estrategia y apoyarte en las comunidades afines a tus objetivos y propósito de marca que han sido generadas por personalidades reconocidas en Internet.
Otras formas de conseguir leads pueden ser:
- videos por suscripción;
- campañas de Facebook Ads;
- colaboraciones con empresas, por ejemplo, intercambiando bases de datos;
- publicidad tradicional;
- eventos;
- Street Marketing;
- entre otros.
Lo que nos lleva a hablar de esas herramientas que hacen posible la captación de leads o, al menos, convierten esta tarea en un proceso más automatizado y simplificado sobre todo pensando en las empresas con un alto flujo de tráfico y contenidos en línea.
Herramientas útiles en la captación de leads
En una estrategia de Marketing Digital es fundamental apoyarse en el software para automatizar, agilizar, ordenar, y crear los procedimientos y elementos que serán claves en la captación de leads.
En el mercado existen diversas opciones y alternativas, sin embargo, en esta oportunidad te hablaremos de 4 de las más importantes para gestionar esta tarea.
Hubspot
Este CRM gratuito se compone de una suite que junta servicios y funcionalidades para marketing, ventas y servicios.
Desde sus aplicaciones podrás crear formularios, landing pages, páginas de agradecimiento, emails de seguimiento, CTAs y mucho más. Es decir, todas aquellas acciones principales para la captación de leads.
Google Ads
Google lleva años probando su extensión de anuncios para captar los leads y recientemente decidió sacarlo al mercado. Por lo que si cuentas con campañas de Google Ads ahora podrás crear formularios para solicitar informaciones relevantes como país, información de la empresa, entre otros.
De manera que usando esta herramienta evitas llevar al usuario a tu landing page y, en su lugar, luego de rellenar el formulario obtienes un fichero que se integra con tu CRM y tener un canal extra de captación de leads.
LinkedIn Sales Navigator
Gracias a esta herramienta, podrás prospectar fácilmente a usuarios que desean obtener informaciones más profundas sobre los temas que rodean a tu marca y convertirlos progresivamente en leads para tu base de datos.
TrueView for Action de YouTube
El poder de conversión de TrueView for Action de YouTube se ha convertido en un verdadero aliado de las empresas a la hora de captar leads. Dado que dentro de sus funcionalidades se permite llevar el tráfico de videos a las landing pages y añadir formularios incluso para dispositivos móviles como celulares y tablets.
Si aún no estás convencido de que esta estrategia es para ti, ¡no te preocupes! Te comentaremos los resultados de 3 marcas que decidieron implementar estas acciones en sus campañas de marketing y vieron resultados increíbles gracias a ellas.
3 empresas que captan leads con éxito
Es interesante que apliques los tips dados hasta ahora, pero para darle una mirada mucho más real a lo que afirmamos, conoce lo que hacen diversas marcas para captar sus leads.
Buzzfeed
Los reyes de los quizzes son un ejemplo perfecto de cómo se puede captar leads a través del email marketing. Y es que cada publicación invita a sus usuarios a dejar sus datos para recibir contenidos de valor directamente en sus emails.
Un gran diferenciador son sus asuntos, ya que luego de una segmentación bastante precisa los correos llevan contenidos casi ideales para cada tipo de usuario, satisfaciendo las expectativas de los contactos.
Esto es que la empresa ofrece la posibilidad de suscribirse a sus newsletters de acuerdo a la temática de su elección, por ejemplo: libros, comida, recetas, entre otras.
Asimismo, Buzzfeed es muy transparente con el hecho de los días y la cantidad de contenidos que recibirán sus suscriptores.
No podemos dejar de mencionar que los contenidos interactivos producidos por BuzzFeed, como quizzes y encuestas, les ponen en una buenísima posición para captar leads. Al final, cada interacción permite que recolecten datos valiosos sobre sus usuarios y los mantengan interesados en recibir futuros materiales como el que visitaron.
Si quieres ver más detalles sobre cómo el contenido interactivo puede fomentar tu proceso de captación de leads, descarga la guía completa que preparamos y empápate de inspiraciones:
Trulia
Esta empresa especializada en el Real Estate, capta leads de manera maravillosa con solo una pregunta en su landing page: «How much is your home worth?» o, ¿cuánto vale tu hogar?.
Gracias a ello, incentiva a los usuarios a encontrar el valor de su casa y obtiene sus datos para nutrirlos progresivamente.
Unicef
Esta organización que protege a los niños y adolescentes alrededor del mundo en condiciones de riesgo, usa una técnica infalible para captar la atención de los visitantes: generan emociones en ellos.
Si ingresas a su página web, podrás ver que combinan su landing page con imágenes impactantes y potentes videos para llevar a los visitantes a dejar sus datos y conocer más de las problemáticas que afectan a estos seres humanos, además de un medio para hacer algo al respecto.
¿Qué te parece todo ahora que llegaste al final?
Muy posiblemente haya cambiado tu perspectiva con respecto a la captación de leads y ya veas por qué y cómo generar los mecanismos correctos para que tu empresa empiece a nutrir su base de datos y aproveche estos contactos para generar oportunidades de crecimiento en diversas áreas del negocio.
¡Pero tenemos algo más que ofrecerte! Si esta lectura solo te dio más curiosidad sobre el tema, tenemos un ebook ideal para ti.
¿Viste lo que hicimos? Seguramente ahora tú serás un lead de nuestro negocio.
¡Descarga aquí nuestro Kit de leads y aprende cómo convertirte en un experto para generarlos!
