Has tenido una idea innovadora de negocio. Has logrado obtener todos los recursos necesarios para invertir en ella. Tu sueño de volverte un emprendedor, tras mucho esfuerzo, se ha vuelto realidad y, ahora, es hora de abrir las puertas al público y empezar a vender.
Pero... ¿será así de sencillo? Es verdad que has superado demasiados retos para llegar hasta aquí, sin embargo, "abrir las puertas" puede no ser suficiente para poner en marcha tu negocio, alzar tus ventas y convertirlas en ingresos palpables.
Puedes haber creado el mejor producto o servicio del mundo, pero si no conoces el comportamiento del consumidor, difícilmente alcanzarás el éxito.
La buena noticia es que, aunque no tengas total control sobre él, puedes estudiarlo, analizarlo y entenderlo de forma que seas capaz de poner en práctica acciones certeras para convencer al consumidor de la compra.
Y es esencialmente sobre esto que hablaremos en este post.
¿Qué es el comportamiento del consumidor?
El libre y fácil acceso a la información en la era de la internet ha cambiado el modo en que consumimos.
Tenemos en manos motores de búsqueda potentes, trabajando a todo vapor para ofrecernos exactamente lo que buscamos. Algoritmos analizan nuestras preferencias y necesidades para impactarnos con anuncios relevantes.
Empresas se hacen presentes en las redes sociales, posibilitando la interacción entre marca y consumidor. Las compras en línea son cada vez más comunes gracias a la expansión de los e-commerces...
Y así podría seguir con muchos más ejemplos, pero el hecho es que el mundo digital ha revolucionado el consumo, y ahora cabe a las empresas entender qué impacto esto tiene en la conducta del comprador actual.
Para entender el comportamiento del consumidor, las marcas deben buscar las respuestas a las siguientes preguntas:
- ¿Quién compra?
- ¿Por qué compra?
- ¿Cómo lo compra?
- ¿Cuándo compra?
- ¿Dónde compra?
- ¿Cuánto compra?
- ¿Cómo lo utiliza?
Y antes de que creas que captar tal información es imposible, ya te adelanto que no, ¡no lo es! Durante este artículo, te diremos cómo las empresas pueden responderte todas estas preguntas.
El proceso de compra del consumidor actual
El proceso de compra, o como lo llamamos en Marketing, la jornada del cliente, es el trayecto que recorre un consumidor hasta llegar a la decisión de adquirir un producto o servicio.
La compra no es un hecho aislado, sino que se trata de una acción que sucede tras pasar por diversas etapas.
Podemos definirlas en 4 principales:
1. Aprendizaje y descubrimiento
En esta etapa, el consumidor tiene interés en un tema, sin embargo, aún no sabe que tiene un problema o necesidad.
Veamos un ejemplo: María es diseñadora freelancer y frecuentemente consume contenidos online relacionados con la rutina de trabajo de profesionales autónomos.
Uno de estos contenidos es sobre la organización de finanzas y, aunque María aún no reconoce la necesidad de organizar sus ingresos, el asunto le despierta curiosidad.
2. Reconocimiento del problema
Aquí el consumidor ya se ha profundizado en el tema y percibe que tiene una necesidad.
Tras el consumo de contenidos, María finalmente se ha dado cuenta que necesita organizar mejor su dinero y empieza a averiguar formas de hacerlo buscando soluciones en internet, consultando otros profesionales, leyendo reviews de servicios, observando campañas de publicidad, etc.
3. Consideración de la solución
En este momento, el consumidor ya ha mapeado las soluciones posibles y empieza su proceso de evaluación según sus prioridades, las expectativas que tiene sobre la solución, los recursos de que dispone, etc.
Siguiendo el ejemplo, María ha seleccionado algunas aplicaciones y herramientas de organización de finanzas y ahora realiza un análisis comparativo para elegir la mejor opción.
4. Decisión de compra
Finalmente, llega el momento de la acción: el consumidor opta por la solución más adecuada para satisfacer su necesidad y realiza la compra. ¡María ha adquirido el servicio! En este ejemplo, diremos que María ha optado por una aplicación mobile paga.
Todas estas etapas nos trasmiten diversos datos al respecto del consumidor. Si observas bien, en el ejemplo de María identificamos algunos datos importantes sobre su perfil basado en su profesión, el contenido que consume, las necesidades que tiene, la forma cómo busca información y evalúa las soluciones y mucho más.
Son estos datos que permiten que las empresas exploren el comportamiento del consumidor y generen formas de alcanzarlos e incentivarlos a comprar, ya sea creando contenidos, construyendo su reputación en internet, interactuando con el público vía redes sociales, invirtiendo en técnicas de branding, etc.
Factores que influyen en el comportamiento del consumidor
Hay determinadas características del consumidor actual que son fundamentales tener en cuenta al momento de elaborar una estrategia para generar más ventas. Conoce algunas de ellas a continuación:
Búsqueda de soluciones en internet
El mundo digital ha proporcionado al consumidor independencia en la búsqueda de información. Si percibe una necesidad, en pocos segundos puede buscar la mejor solución en artículos, videos, foros y más.
Por lo tanto, si eres una empresa, tu objetivo debe ser aparecer en los resultados de sus búsquedas. ¡Hazte encontrar!
Rechazo de anuncios invasivos
La publicidad tradicional ya ha saturado los consumidores lo suficientemente como para que sigamos haciéndolo en internet, ¿no crees? Anuncios invasivos deben ser evitados si quieres mantener una buena percepción de tu marca.
Técnicas de inbound marketing — enfocadas en atraer y conquistar al consumidor — son mucho más eficaces actualmente. Promuévete a través de contenidos relevantes y ofrece información útil para tu cliente potencial.
Comparación entre productos
Si antes teníamos que caminar tienda tras tienda para comprar productos, precios y métodos de pago, ahora lo tenemos todo en la palma de la mano.
Con tan solo unos clics, es posible comparar en detalles cada producto y el mejor costo-beneficio. Incluso existen sitios dedicados exclusivamente a realizar estas comparaciones.
Ser parte de una comunidad
Formar parte de una comunidad es el deseo de muchos consumidores. Buscamos sentir que estamos haciendo parte de algo mucho más grande.
En otras palabras: que nuestra relación con la marca tiene más sentido que una simple relación de compra y venta.
Es por esa razón que empresas involucradas, por ejemplo, en cuestiones socioambientales, suelen recibir gran apoyo del público.
Opinión de influencers
La compra basada en orientaciones brindadas por influencers es algo creciente en diversos segmentos del mercado. Para básicamente cualquier producto o servicio existirá un influencer para probarlo y recomendarlo a su audiencia.
Esto sucede porque los consumidores tienen en cuenta la opinión de las personas que admiran.
Por eso, si tienes una empresa, invierte en la asociación con influencers de tu área.
Atención a las últimas tendencias
El consumidor de la actualidad quiere estar siempre en día con las tendencias del mercado. El público siempre busca ser el primero a experimentar las novedades de su segmento de interés.
Así, si quieres conquistar tus potenciales clientes, intenta siempre ser innovador y ofrece a tu público novedades que les haga "brillar los ojos".
Estos son solo algunos ejemplos de características del consumidor actual, pero dependiendo del sector de tu emprendimiento, puedes encontrar diferentes variaciones. Por esa razón, es fundamental investigar y analizar con atención tus potenciales clientes.
Recuerda que la captación de información es un punto de suma importancia para la comprensión del comportamiento del consumidor, y que puedes (y debes) utilizar las etapas de la jornada del cliente para entenderlo con precisión.
Acciones para entender el comportamiento de tu consumidor
Produce páginas web interactivas
Los contenidos interactivos son recursos excelentes para recolectar datos sobre las preferencias, los intereses y los problemas que tienen los consumidores en Internet.
Esos materiales se basan en la interacción directa del usuario, en la que puede responder preguntas y elegir entre varias opciones, haciendo clic en los elementos que la página le proporciona.
Para que lo visualices mejor, te comparto el ejemplo de nuestra calculadora de Marketing, un material interactivo en el que logramos descubrir si los usuarios realizan inversiones en este sector de sus empresas y cómo las hacen.
Analizando la información proporcionada por cada usuario en esta calculadora, podemos definir el abordaje comercial más eficaz para los distintos tipos de prospectos que la van a haber utilizado.
Si quieres conocer más sobre los contenidos interactivos, descarga nuestro material gratuito sobre el tema y descubre cómo te ayudan a obtener datos imprescindibles de tu audiencia:
Analiza sus movimientos por tus canales online
La presencia digital de una empresa depende directamente de la calidad de sus canales en línea, pues al final son ellos los ambientes en los que cada usuario encuentra información sobre la marca y se acerca a ella.
Y lo más interesante es que absolutamente todos los movimientos de los usuarios pueden ser mapeados e interpretados a partir de softwares específicos. Aquí te comparto algunos de ellos, para que puedas entender cómo se comportan los usuarios de tu sitio web:
- Google Analytics: plataforma de Google para interpretar el tráfico web, en la que verás las páginas más visitadas por los usuarios y si llegan a tu dominio por los buscadores, redes sociales, Email u otros;
- Google Search Console: en esta herramienta verás cómo ha aparecido tu sitio web en el mayor buscador del mundo, entendiendo qué palabras clave llevan tráfico a tus páginas;
- Hotjar: este software te ofrece mapas de calor y paneles de datos para que veas qué areas y elementos de tus páginas reciben más y menos clics, así entenderás el perfil de interés de los usuarios;
- Hubspot: es un ejemplo de herramienta de automatización de Marketing y CRM, en la que podrás descubrir en qué páginas cada usuario se volvió un contacto, proporcionando sus datos personales;
- Google Page Speed Insights: si tus usuarios abandonan tu sitio web con mucha frecuencia, la razón puede ser que tus páginas se demoran demasiado en cargar. Es un dato que podrás obtener en PageSpeed Insights;
- y muchas otras, que encontrarás en este artículo sobre las herramientas de Marketing Digital más destacadas.
¡Espero que el contenido te haya sido muy útil! Si quieres profundizar más tu conocimiento en marketing digital, recomiendo que descargues nuestro material gratuito sobre el tema. ¡Buena lectura!
