El contenido interactivo es una excelente manera de enriquecer el sector de capacitación de ventas de una empresa, dado que puede resultar en un aumento de las ventas y una mejor capacitación para los equipos de ventas. A pesar de todo el potencial de crecimiento que el matrimonio entre estas dos áreas puede traer a los negocios, aún es raro ver que la unión entre contenido interactivo y sales enablement sea recurrente.
Incluso, en las estrategias de Marketing de Contenidos y de Marketing Digital, donde ya se utilizan de manera adecuada, solamente ahora la interactividad comienza a verse como algo imprescindible para la creación de contenidos dirigidos a los clientes.
Por eso, en este artículo te mostraremos 3 formas de utilizar contenido interactivo en la capacitación de ventas tanto para ganar como para retener más clientes. A continuación, hablamos de los siguientes puntos:
¿Te interesa mejorar los procesos de venta de tu equipo? ¡Entonces, sigue leyendo!
¿Qué es el contenido interactivo?
El contenido interactivo es un tipo de contenido con abundantes elementos de interactividad involucrando al buyer persona para que encuentre una respuesta lo más personal posible y, de esta manera, obtenga una buena solución para su problema.
La principal intención del contenido interactivo es atraer la atención de la audiencia y entretenerla, además de estar más cerca del público.
Esto se debe a que hoy, con la transformación digital y la llegada de nuevas aplicaciones, redes sociales y otros contenidos nativos, la disputa por la plena atención de las personas es grande y la tendencia es que se vuelva cada vez más complejo atraerla de manera eficiente.
La cantidad de información lanzada en Internet aumenta exponencialmente, pero el tiempo de las personas durante el día sigue teniendo las mismas 24 horas.
Para tener una idea de cuán fuerte es la guerra por la atención del consumidor, según una encuesta realizada por News Cred, las personas gastan un promedio de solo 37 segundos en publicaciones de blog, que son un tipo de contenido estático.
El contenido estático es lo contrario al contenido interactivo, ya que la comunicación está lista y la audiencia la recibe de forma pasiva, sin poder interactuar.
De hecho, la mejor forma de conseguir la atención de la audiencia es estimulando el engagement o compromiso. Por este motivo, el contenido interactivo está ocupando un espacio cada vez mayor y más relevante en los planes de marketing actuales.
En virtud de proporcionar datos más precisos sobre el comportamiento y el pensamiento de los clientes, el contenido interactivo también puede ser parte de la capacitación de ventas de las empresas.
¿Cuáles son los desafíos de implementar procesos de capacitación de ventas?
En el sector comercial de las empresas, la situación no es muy diferente. La necesidad de encontrar formas de establecer procesos escalables y repetibles, ayudando al cliente a subsanar sus necesidades, generó la creación del sector de capacitación de ventas.
Este sector también se encarga de alinear las estrategias de marketing y ventas, haciendo que la empresa tenga el mismo lenguaje en todas las etapas, además de trabajar en conjunto para lograr los mismos objetivos.
El sales enablement necesita estar atento al proceso de ventas, buscando investigar e implementar nuevas estrategias (que puedan venir del Marketing o no) y herramientas que posibiliten mejorar las conversiones, optimizando así, la satisfacción de los clientes.
Además de la investigación y la implementación, esto incluye la capacitación constante con los equipos de ventas, incluso utilizando técnicas de coaching para obtener lo mejor de cada miembro.
Como aún no es muy común en Latinoamérica, no tenemos todavía una investigación para mostrar el desempeño de los equipos de ventas bajo el mando de la capacitación de ventas.
Sin embargo, una encuesta realizada por North American Demand Metric, mostró que el 75% de las empresas encuestadas afirman que la capacitación de ventas colaboró con las ventas considerando un rango entre moderado y significativo.
En la misma investigación, el 88% de las empresas, que contaban con el sector hace algún tiempo, ya lo consideraban muy estratégico para el negocio.
¿Cuál es la importancia de la producción de contenido para el proceso de ventas?
La escasez de profesionales calificados para el área de capacitación de ventas también es una situación frecuente en las empresas. Y esta es otra razón interesante para invertir más en contenido interactivo.
Con ellos, es posible identificar brechas que podrían ser verificadas por el sector de capacitación de ventas, en el caso de que la empresa aún no lo haya implementado.
Pero en conjunto, el marketing y las ventas pueden desarrollar nuevas posibilidades que aún no se han identificado. Incluso, al contar con un poderoso contenido interactivo, estas posibilidades pueden ser infinitas.
Según otra investigación llevada a cabo por Demand Metric, el 95% de los profesionales entrevistados garantizó experimentar beneficios inherentes a la colaboración entre los equipos de marketing y ventas.
Por esta razón, producir contenidos que sirvan para capturar datos importantes, que se puedan usar posteriormente para un análisis más profundo del sector de ventas, es tan importante para quienes desean tener un sector de sales enablement sólido y funcionando para mejorar los procesos de ventas.
Algunas herramientas de interactividad, como el Quick Start de ion, cuentan con plantillas que se pueden utilizar rápidamente en estrategias de Marketing Digital, evitando perder tiempo con programación y desarrollo de códigos.
¡Sin dudas, para las empresas que no cuentan con un gran equipo de ventas o marketing, esta es una gran opción!
¿Cómo puede el contenido interactivo ayudar al sales enablement?
Anteriormente, hemos mencionado la importancia de producir contenido, ya sea estático o interactivo, para ayudar a la capacitación de ventas y, por consiguiente, al proceso de ventas.
El contenido interactivo logra profundizarse en esa relación, ya que una de sus principales características es interactuar con el público y comprenderlo mejor a través de la recolección de datos y observaciones de los mismos.
Para ejemplificar mejor, hemos separado 3 formas de usar contenido interactivo en el proceso de sales enablement y, con eso, ganar más clientes.
¡Compruébalo a continuación!
Matrimonio entre marketing y ventas
La unión entre estos dos sectores puede traer frutos inimaginables a una empresa que logre reunirlos en torno a un propósito común.
Mientras que el marketing atrae nuevos prospectos, los educa y los convierte en clientes potenciales para las ventas, el sector de ventas puede proporcionar feedbacks e insights importantes que el marketing no podría tener, justamente por estar más cerca de los clientes.
Esto era una constante hasta la aparición del contenido interactivo. De esta manera, ahora, el marketing también dispone de datos para descubrir cómo el cliente piensa y se comporta.
Aparentemente, este tema podría convertirse en una especie de disputa, puesto que el marketing ya no depende tanto de la retroalimentación del sector de ventas para crear materiales más adecuados a los deseos de la buyer persona.
Sin embargo, el contenido interactivo mejora la interacción entre los dos sectores, que ahora pueden "intercambiar pegatinas" sobre el público y, de este modo, crear un contenido aún más interesante y efectivo.
Maximización del poder del contenido interactivo
El contenido interactivo se usa ampliamente en la parte superior del embudo, para mostrar soluciones para leads y para un primer contacto con la marca.
A pesar de la recomendación de evitar usarlo involucrando técnicas de venta "agresivas", no usar contenido interactivo en la parte inferior del embudo, dirigiéndolo hacia las ventas, puede ser un error.
Cuando se busca trabajar en la fidelización de los leads a través de la interactividad, el marketing logra tasas de conversión más altas y leads más acertados para la venta, especialmente si se tiene en cuenta las necesidades que los equipos de ventas pueden presentar sobre un determinado tema, como una objeción, por ejemplo.
De acuerdo con una investigación realizada por Sirius Decisions en 2013, el 70% del contenido elaborado por el marketing no se aprovecha en el sector de ventas. Es como si hablaran diferentes idiomas o participaran de diferentes empresas.
El contenido interactivo es la solución a este problema, una vez que el marketing logra producir materiales más valiosos para cerrar ventas.
Un ejemplo de cómo se puede hacer esto es creando experiencias de navegación que permitan a los vendedores comprender qué contenido es considerado más relevante por los leads. De esta manera, es posible descubrir qué tipo de contenido es más utilizado por la audiencia y cuáles, de hecho, aportan valor a los clientes.
Otro ejemplo es ScribbleLive, que creó una evaluación del estado de madurez de la estrategia de Marketing de Contenidos de los usuarios:
Symantec creó una calculadora para evaluar los riesgos y las posibles fallas en el sistema de seguridad de computadoras y de dispositivos móviles.
Reducción de la espera para el retorno de la inversión
Como dijimos anteriormente, el contenido interactivo permite que el marketing se acerque a los clientes, sin tener que esperar las reuniones con los equipos de ventas para comprender mejor lo que quiere el cliente.
El retorno llega no solo para el público, que puede encontrar mejores soluciones, sino también para la empresa, que ahorra tiempo y presupuesto al utilizar contenido interactivo.
El intercambio de materiales interactivos con el sales enablement permite que los equipos tengan nuevos insights basados en esos materiales, en conjunto con lo que puedan tener al mantenerse en contacto con los clientes.
De este modo, el sales enablement puede usarse para capacitar a los equipos de ventas con el objetivo de direccionar su atención a los dolores y sueños de la audiencia, detectados a través del contenido interactivo.
Bonus: Buscar soluciones a través de Solution Finder
Solution Finder es una herramienta que determina qué producto o servicio es mejor para el cliente, al momento de hacer una recomendación o dar una respuesta específica, teniendo como base a las respuestas que el mismo ha aportado.
La interactividad de Solution Finder es similar a un cuestionario, con la diferencia de que es más específico y proporciona una respuesta clara al final de qué servicio o producto el usuario debe utilizar.
De hecho, el cuestionario incluso se puede utilizar como una herramienta de Solution Finder, así como calculadoras o pruebas/ evaluaciones.
Un ejemplo es la evaluación personalizada que creó Purchasing Power, para que los clientes puedan identificar qué portátil es mejor para ellos.
Otro buen modelo es el de Lansinoh, que ha creado una calculadora interactiva sobre cuánto dinero ahorrarán los lectores si amamantan a los bebés con leche materna y no con fórmula.
Estos ejemplos de Solution Finder son importantes para mostrar uno de los beneficios que el contenido interactivo puede proporcionar a las ventas y al sales enablement.
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