O que é PDV, quais são as suas funções e o que ele precisa ter

O PDV é estratégico para o sucesso de uma empresa. É lá que você vai receber os clientes, apresentar os seus produtos e persuadir a comprar. É o local em que a tomada de decisão da compra acontece e que, portanto, deve integrar suas estratégias de marketing e vendas.

Mas você sabe do que estamos falando? PDV é o ponto de venda, o espaço em que as empresas vendem seus produtos ou serviços. Pode ser uma loja física ou online, pode ser um estabelecimento próprio ou compartilhado, pode ser de apenas uma ou de várias marcas, mas o objetivo principal do PDV é sempre o mesmo: fechar negócio com o cliente.

Neste artigo, você vai entender melhor o que é PDV, qual a sua importância e como potencializar os resultados no seu ponto de venda. Acompanhe!

O que é PDV?

PDV é sigla para ponto de venda, que é o espaço (físico ou online) em que ocorrem as vendas de produtos ou serviços das empresas aos clientes.

O PDV pode se referir à loja física ou virtual, quiosques, marketplaces, supermercados e outros ambientes em que se efetuam as vendas. Nesses locais, os produtos ou serviços são apresentados aos clientes, que escolhem o que vão comprar e finalizam o pagamento no caixa da loja ou no checkout do e-commerce.

Para aumentar as chances de fechar vendas com os clientes, é possível utilizar diversas estratégias e táticas de PDV, desde a organização planejada dos produtos em prateleiras, expositores e outros recursos de merchandising, até ações promocionais que impulsionam a tomada de decisão.

É preciso esclarecer também que, muitas vezes, o termo PDV é usado para se referir ao sistema de gestão do ponto de venda. Geralmente é um dos módulos de softwares ERP, usados para gerenciar todos os setores de uma empresa de forma integrada. Mais adiante, vamos explicar melhor o que é o sistema PDV e como ele pode contribuir para a sua empresa.

Qual a importância do PDV para o seu negócio?

O PDV é onde acontece a venda. Só isso já evidencia a importância do ponto de venda para as empresas de comércio. Mas é necessário entender também a importância do PDV para levar o cliente até a finalização da compra.

É aí que o PDV se mostra essencial na jornada de compra do consumidor. Antes da efetivação da venda, o cliente passa por um processo de tomada de decisão no ponto de venda, que o ambiente pode influenciar diretamente.

Em geral, é no PDV que acontece a etapa final da jornada do consumidor. As pessoas já reconheceram uma necessidade, muitas vezes já pesquisaram informações prévias na internet, e vão até a loja para fazer sua escolha final. Portanto, o ponto de venda está presente em um momento decisivo do processo, a poucos minutos da compra.

Nesse momento, você tem a chance de encantar o consumidor com uma experiência de compra valiosa. Se o cliente não tiver obstáculos para fazer sua escolha, se encontrar facilmente os produtos, se receber um bom atendimento, se tiver benefícios com ofertas e descontos, ele vai se sentir estimulado a comprar.

Você ainda pode lançar mão de várias táticas de PDV, que passam pela organização da loja, o layout da vitrine, os aromas do ambiente, entre outras ações, a fim de criar uma conexão mais forte entre marca e consumidor. Assim, você pode fazê-lo não apenas comprar, mas também se sentir satisfeito, aumentar o seu ticket médio e voltar mais vezes à sua loja.

Quais são os tipos de PDV e suas características?

Como consumidor ou consumidora, você já deve ter passado por diferentes tipos de PDV sem perceber. A seguir, vamos falar sobre eles e como se diferenciam.

PDV físico vs. PDV online

PDV físico é o que logo costumamos pensar quando falamos em ponto de venda. No marketing, o PDV costuma se referir às lojas físicas, shopping centers, supermercados etc., em que o consumidor comparece presencialmente para fazer suas compras.

Nesses casos, o PDV físico precisa de uma boa localização e ambientação, com organização, iluminação, decoração e outros aspectos que criam o cenário ideal para a venda.

Porém, a popularização do e-commerce criou também o PDV online. Trata-se das lojas virtuais, marketplaces, aplicativos, social commerce e outros ambientes virtuais em que as empresas exibem produtos e efetuam suas vendas.

Nesses casos, elas se preocupam com usabilidade, design de interface, segurança dos dados, arquitetura da informação, meios de pagamento online e outros fatores de experiência do usuário.

Loja própria vs. Loja de terceiros vs. Loja colaborativa

O PDV também pode ser um espaço próprio da empresa, seja na internet, seja na cidade. Nesse caso, é a empresa quem gerencia a loja, geralmente em um imóvel próprio ou alugado (lojas físicas) ou em uma plataforma de e-commerce (lojas virtuais).

Mas também é possível ter um ponto de venda em espaços de terceiros. É o que acontece quando a loja se instala em um shopping da cidade ou em um marketplace na internet. A empresa administra a sua loja, mas tem uma infraestrutura pronta para exibir os produtos e fazer as vendas.

Outra possibilidade é ter um PDV colaborativo, em que diferentes empresas dividem o espaço e os custos do ponto de venda. Essa solução é muito usada por marcas autorais ou de produtos artesanais, que tenham perfis de clientes semelhantes.

Loja exclusiva vs. Loja multimarcas

O PDV também pode ser exclusivo de uma marca — nesse caso, todos os produtos do ponto de venda são de uma única marca, como acontece quando você vai a uma loja da Farm, da Melissa ou da Hering.

Mas o PDV também pode ser multimarcas, ou seja, vender produtos de várias marcas e fornecedores. É o que acontece quando você vai a uma loja da Ri Happy ou da Kalunga. 

Como gerenciar o ponto de venda?

Algumas estratégias são importantes para gerenciar melhor o seu ponto de venda. Por isso, vamos ver agora as principais estratégias de gestão do PDV.

Conheça a sua persona

O entendimento do cliente é um dos primeiros passos para gerenciar o PDV e traçar as melhores estratégias de marketing e vendas.

Para isso, é importante fazer pesquisas de mercado e conversar com seus consumidores para entender seus interesses, comportamentos e necessidades. Depois, faça uma descrição da sua persona, dizendo o que ela busca na sua loja, como se comporta, quais caminhos percorre, como prefere ser atendida, entre outras informações que orientem suas decisões estratégicas.

Integre os diferentes canais

Muitas empresas trabalham com mais de um PDV, sejam eles online ou offline. Nesses casos, os PDVs devem ter coerência entre si, com uma comunicação unificada que transmita a imagem da marca de forma consistente para o consumidor.

Além disso, é importante também integrar a gestão entre os diferentes PDVs. O cliente deve poder comprar na loja online e retirar na loja física, por exemplo. Para isso, integre os dados dos clientes, pedidos, produtos e estoque, a fim de criar uma experiência omnichannel para os compradores, de maneira que eles transitem naturalmente entre os PDVs da sua empresa.

Utilize um sistema PDV

Sistema PDV é o software que otimiza os processos do ponto de venda por meio da automação de tarefas e integração de dados. É possível otimizar o registro das vendas, fluxo de caixa, emissão de notas fiscais, entre outras atividades realizadas no ponto de venda

Geralmente o sistema PDV faz parte da um software ERP (Enterprise Resource Planning), que permite integrar as atividades do ponto de venda com o controle de estoque, a logística, a gestão financeira e outras atividades essenciais de gerenciamento do negócio. Dessa maneira, você pode administrar a sua empresa com mais controle e precisão.

Monitore as métricas de PDV

Uma boa gestão do ponto de venda também exige que você fique de olho nas métricas de PDV. Acompanhe dados de retorno sobre investimento (ROI), custo de aquisição de clientes (CAC) e taxa de conversão, por exemplo.

Você também pode monitorar e analisar dados de comportamento do comprador dentro da sua loja. Esse tipo de análise é chamado de in-store analytics, que oferece dados sobre o perfil dos compradores no PDV, as interações deles com a loja e com vendedores, o tempo de permanência na loja, entre outros.

Estratégias de PDV: como potencializar o ponto de venda?

O PDV é estratégico para o marketing e as vendas. Por isso, não é um ambiente qualquer. Lá você pode utilizar diversas estratégias para conquistar os clientes e vender mais. A seguir, veja algumas estratégias que podem ser aplicadas no ponto de venda.

Merchandising

Merchandising é o conjunto de estratégias de apresentação de produtos e serviços no ponto de venda, com o objetivo de motivar ou influenciar as decisões de compra dos consumidores. Reúne as estratégias de exibição dos produtos no PDV, desde as vitrines até as prateleiras.

Um dos tipos mais conhecidos é o Visual Merchandising, que explora o sentido da visão para criar uma relação com o comprador e estimular a compra. Mas o merchandising também pode trabalhar com os outros sentidos: olfato, tato, paladar e audição. 

Marketing promocional

O marketing promocional reúne estratégias que, no contato com o consumidor, ativam a compra e melhoram a percepção de valor da marca. Envolve ações como ofertas, descontos, eventos, brindes, sampling, degustação, entre outras.

Essas ações oferecem benefícios aos consumidores para estimular as vendas. Elas podem ajudar a liberar o estoque, fazer caixa em períodos de baixa nas vendas e atrair clientes em datas sazonais.

Trade marketing

O trade marketing se refere ao posicionamento estratégico dos produtos nas prateleiras de lojas e gôndolas de supermercados, mas também nos sites de varejistas, atacadistas e marketplaces.

Geralmente é uma estratégia aplicada por fabricantes em seus canais de distribuição, a fim de aumentar a visibilidade dos seus produtos e se destacar dos concorrentes. Pode envolver ações como a colocação de banners e displays, ações de sampling, ancoragem de preços, entre outras.

Tecnologias de PDV

As tecnologias de PDV também podem ser usadas como estratégias para estimular a compra. Elas podem criar uma experiência valiosa para os consumidores enquanto interagem com a marca no ponto de venda.

Tecnologias de realidade virtual (VR) e realidade aumentada (AR) podem criar uma experiência interativa com a loja (veja o exemplo abaixo da Ikea). Telas sensíveis ao toque também podem ser atrativas e eficientes, com recursos de comparação de preço, recomendações e personalização de produtos, por exemplo.

Como vender mais no PDV? Veja 11 dicas de sucesso!

Agora, é hora de conhecer algumas táticas para vender mais no PDV. São ações que vêm das estratégias que apresentamos antes e que, como você vai ver, podem ser aplicadas sem dificuldades. Confira agora e aproveite as dicas!

1. Capriche no layout do PDV

O layout do PDV diz respeito aos aspectos visuais, que passam pelas cores, imagens, fontes e organização dos elementos da loja. É importante ter um layout atrativo e agradável, que faça as pessoas se sentirem bem dentro do seu ponto de venda e estimuladas a comprar.

Muitas vezes, menos é mais. Mas sempre pense no perfil da sua persona e na imagem que você quer transmitir. No layout, também é importante marcar a sua identidade visual, para que os compradores possam reconhecer a sua marca e se identificar com ela.

2. Invista nas vitrines

A vitrine pode ser o primeiro contato dos consumidores com o seu PDV. É a chance de captar a atenção de quem passa, tanto nas lojas físicas quanto nas virtuais. Então, capriche também no visual das vitrines e aproveite para destacar produtos e ofertas com maior giro.

O detalhe é que, no e-commerce, muitos compradores podem chegar à sua loja diretamente em uma página interna, sem passar pela página inicial. Ainda assim, as vitrines virtuais na home da loja ou do marketplace têm o poder de despertar o interesse dos visitantes.

3. Organize o PDV

A organização do PDV é essencial para transmitir uma boa primeira impressão. A limpeza, a organização dos produtos em categorias (que façam sentido para o cliente), a hierarquização dos elementos no layout — tudo isso colabora para que o comprador se sinta bem recebido na loja.

Além disso, a organização ajuda o shopper a encontrar facilmente os produtos e as informações no PDV. Afinal, ninguém quer perder tempo nem passar trabalho para fazer o que deseja em uma loja. 

4. Explore a psicologia dos preços

O preço é um elemento importante no PDV. Algumas lojas optam por divulgar os preços nas etiquetas e displays, enquanto outras preferem omiti-los.

A escolha vai depender principalmente do perfil da persona e do posicionamento da marca. Produtos premium, por exemplo, não costumam destacar seu preço, porque não é o principal argumento de venda para os compradores, que se importam mais com marca e status.

Mas é importante saber que existe uma psicologia na percepção dos preços, que muitos PDVs exploram. Estas são algumas práticas de preço no PDV:

• Evitar preços inteiros (R$ 49,90 em vez de R$ 50,00);
• Colocar o produto próximo de um item similar mais caro (ancoragem de preço);
• Informar valor em parcelas, em vez do valor total.

5. Planeje o caminho do consumidor

Na hora de organizar a estrutura da sua loja, pense no caminho que você quer que o consumidor percorra. Tanto no PDV online quanto no físico, simplifique o trajeto do consumidor.

Nas lojas virtuais, esse planejamento deve pensar em quantos passos o comprador deve dar para chegar aonde deseja (quanto menos passos, melhor) e como facilitar esse caminho com uma organização simples e lógica da informação. 

Nas lojas físicas, trata-se de pensar nos corredores, na sinalização e nos pontos atrativos da loja, que façam o shopper acessar os produtos facilmente, especialmente aqueles que você mais quer vender. As lojas da Tok Stok, por exemplo, fazem isso com primor, ao conduzir o comprador por um trajeto que o faz passar por toda a loja.

6. Crie ações promocionais

Não fique apenas esperando que os clientes apareçam. Crie ações promocionais que atraiam os consumidores até a sua loja. Lá eles vão ter uma experiência inesquecível que vai incentivar a compra e fazê-los voltar mais vezes.

Essas ações promocionais podem incluir ofertas e descontos em datas sazonais, como Dia das Mães, Dia das Crianças, Black Friday e Natal. Além disso, você também pode promover eventos de lançamento de produtos, coquetéis exclusivos para clientes especiais, degustação de produtos e serviços na sua loja, distribuição de brindes e amostras grátis, entre outras.

7. Treine os funcionários para um atendimento de excelência

Quem não gosta de receber um bom atendimento em uma loja? O atendimento de excelência tem o poder de satisfazer e fidelizar os clientes. Mas isso vai muito além da simpatia e educação dos vendedores, que também são importantes — é preciso ser relevante para o consumidor, com orientações e sugestões de valor.

Para isso, é importante treinar os funcionários para se posicionarem como consultores dos clientes. Não se trata de insistir para o comprador levar qualquer produto só para fechar uma venda. Estamos falando de entender o perfil da pessoa, solucionar suas dúvidas e recomendar soluções que resolvam suas necessidades.

Nas lojas virtuais, os atendentes do chat ou das redes sociais também são essenciais para prestar esse suporte aos consumidores — tanto no pré quanto no pós-venda. Nas compras à distância, a humanização do atendimento é imprescindível para criar mais proximidade.

8. Trabalhe bem os hot points

Hot points são os pontos focais da sua loja. São os locais que atraem o olhar do shopper na vitrine, nas araras, nas prateleiras, nos corredores. Em geral, o olhar se posiciona na altura da sua cabeça, mas também é possível conduzir os olhos das pessoas para onde você deseja.

Para isso, você pode explorar a iluminação, o uso das cores, a organização dos produtos, de maneira que chame atenção para o que você mais quer vender. Veja abaixo como a prateleira da Natura usa recursos para direcionar a visão do consumidor para determinados produtos.

Isso vale também para as lojas virtuais, em que você pode criar um layout que direcione a atenção do visitante para vitrines e produtos que gerem mais retorno para a sua loja.

9. Explore o cross-merchandising

Cross-merchandising é um tipo de apresentação dos produtos no PDV que tem o objetivo de fazer o comprador levar outros itens complementares na sua compra. Dessa maneira, é possível aumentar o ticket da venda com produtos que não estavam programados na compra, mas que sejam relevantes para o consumidor.

Você pode posicionar produtos complementares em uma mesma prateleira, como um notebook, um mouse e um mouse pad. No e-commerce, você pode inserir itens complementares na página do produto e no checkout. Assim, o shopper visualiza o conjunto de itens que ele precisa e já pode levar tudo junto em uma só compra.

10. Crie ações sensoriais

A visão é o sentido que mais costumamos explorar no PDV, especialmente com o visual merchandising. Mas você também pode aproveitar os outros sentidos humanos para estimular a compra e proporcionar uma experiência de marketing sensorial.

Você pode ambientar a loja com uma música que esteja relacionada à sua marca e aos gostos dos seus clientes. Para trabalhar o olfato, explore o uso de fragrâncias que também têm grande poder de ativar a lembrança. Deixe os produtos à disposição para que os clientes toquem e experimentem à vontade, a fim de acionar o tato.

Por fim, o paladar é outro sentido que você pode ativar com uma degustação de produtos, mesmo que não venda itens alimentícios — um coquetel, um vinho ou um espumante, por exemplo, podem fazer a diferença.

11. Estimule os gatilhos mentais

Gatilhos mentais acionam tomadas de decisão inconscientes. As pessoas agem porque alguma frase ou imagem ativou alguma sensação nelas.

É o caso, por exemplo, do gatilho de escassez, que mostra que a promoção está acabando — e o comprador entende que deve comprar logo para não perder a oportunidade. Outro exemplo é o gatilho da exclusividade, que você pode despertar por meio de descontos exclusivos para clientes especiais.

No momento decisivo da jornada de compra, esses e outros gatilhos mentais influenciam diretamente na tomada de ação e fazem o consumidor comprar logo o produto que está pesquisando.

Com todas essas dicas, a intenção é que você ofereça uma experiência memorável aos seus clientes. Dentro da sua loja, física ou online, as pessoas devem se sentir bem recebidas, bem informadas, bem atendidas, para que realizem facilmente o que desejam. Mais que isso, elas devem se sentir encantadas com a experiência no seu PDV.

Agora, temos outro artigo para recomendar que certamente vai ajudar você a vender mais no PDV: leia agora as melhores dicas de ações para aumentar as vendas no varejo.