Imaginemos la siguiente situación: tu equipo de marketing tiene el objetivo de generar un determinado número de MQLs y SQLs todo mes para que el equipo de ventas pueda hacer contacto con ellos y convertirlos en clientes.
¿Pero cómo funciona esta conversión? ¿Qué tipos de técnicas y abordajes son utilizadas para que parte de las leads generadas se vuelvan clientes?
Separamos aquí los 19 principales libros de ventas capaces de contestar a esas preguntas, de manera que los vendedores puedan mejorar cada vez más tus abordajes de negocios y los profesionales de marketing puedan entender como ellas funcionan. ¿Vamos a conocerlos?
19 libros de ventas que te pueden ayudar a superar tus metas
1. Ingresos Predecibles
Este libro, de Aaron Ross y Marylou Tyler, es considerado la guía de ventas por muchas empresas en Silicon Valley.
Dentro de este, se enseña cómo lidiar con la previsibilidad en la generación de recetas de un negocio para que el planeamiento sea hecho con total seguridad.
Con el libro "Ingresos Predecibles", obtendrás los conocimientos esenciales para generar leads de manera constante y, lo más importante, ¡convertirlos en ventas para alcanzar las metas de cada mes!
2. La Biblia de las Ventas
Es conocimiento general que la Biblia es el libro más vendido en el mundo. Pensando en esto, Jeffrey Gitomer decidió hacer el mismo en términos comerciales: escribir el mejor libro de ventas del mundo. Así nació "La Biblia de las Ventas".
El libro trae una serie de técnicas que ayudaron a muchas empresas a lograr resultados. El autor enfatiza que el secreto del éxito está en una buena relación con los clientes, al punto de entregar real valor para ellos y tener éxito en las ventas.
3. Sales Acceleration Formula
Mark Roberge fue el primer VP del equipo de ventas de Hubspot (al cual Matt Doyon, VP de ventas de Rock Content ya perteneció también).
En el libro "Sales Acceleration Formula", Mark cuenta cómo consiguió hacer que Hubspot valiera más de 1 billón de dólares, además de apuntar cómo era la cultura y gestión del equipo comercial de ahí.
4. Spin Selling
La técnica de Spin Selling fué desarrollada por el propio Neil Rackham, autor del libro, y acabó volviéndose de las más populares por involucrar el nuevo comportamiento de los consumidores — independientemente de ser B2B o B2C —, direccionando la atención de los vendedores para el proceso comercial.
La metodología enseñada en el libro "Spin Selling" es ideal para ventas complejas, en las cuales el vendedor necesita hacer las preguntas correctas en el momento correcto para hacer negocio.
5. Inteligencia en Ventas
Marcelo Ortega tiene muchos años de experiencia en el entrenamiento de equipos comerciales y líderes de empresas.
Él se beneficia de esta experiencia en su libro "Inteligencia en Ventas", cuyo enfoque es en la gestión de equipos de ventas, así como en las estrategias correctas para hacer muchos negocios.
El libro también habla sobre cuáles son las características adecuadas para los gerentes de ventas y cómo desarrollarlas para obtener éxito con esta función.
6. La Máquina de Ventas Definitiva
Vendedores suelen pensar que, para obtener éxito, es necesario conocer diversas técnicas de ventas. Pero Chet Holmes, con el libro "La Máquina de Ventas Definitiva", vino para enseñar que este pensamiento está equivocado.
Según él, es más eficaz para un vendedor conocer bien las técnicas que funcionan en su forma de trabajo que conocer muchas otras y no aplicar en ellas acciones inteligentes.
Así, en el libro, Holmes defiende que la repetición y la búsqueda por mejorar cada vez más los propios métodos es lo que hace un vendedor exitoso.
7. Los 25 Hábitos en Ventas de los Vendedores Altamente Exitosos
En el libro "Los 25 hábitos en Ventas de los Vendedores Altamente Exitosos", Stephan Schiffman enseña cómo es posible aumentar la motivación por el medio de buenos hábitos en la hora de vender.
El libro apunta maneras de convertir leads en clientes durante el proceso comercial en un lenguaje práctico y fácil de comprender.
8. El Vendedor Desafiante
Tanto en el mundo de la venta simple como de la venta compleja, existe un mito de que el buen vendedor es aquel que convence mejor.
Sin embargo, Matthew Dixon y Brent Adamson tienen una visión diferente con relación a este perfil de vendedor.
En el libro "El Vendedor Desafiante", ambos dicen que el secreto del éxito está en desafiar el cliente a punto de hacerle salir de su zona de confort (que, algunas veces, es causada por el Tío Bernie), y enseñar que la venta puede realmente traer beneficios a tu vida o a tu negocio.
Además, la pareja también explica cómo conocer profundamente a tus clientes para transmitir el valor correcto que traerá la conversión en venta.
9. Inteligencia emocional para el éxito de ventas
Algunas veces, vendedores ceden rápidamente a las objeciones de un posible nuevo cliente y acaban diciendo adiós a aquella venta tan importante para la meta.
Afortunadamente, el libro "La Inteligencia Emocional", de Daniel Goleman, trae todo que un vendedor necesita saber para evitar situaciones evitando los impulsos, desarrollando empatía y, así, aumentando los resultados comerciales.
10. El Libro Azul de Respuestas de Ventas
Para hacer una venta, es necesario persuadir al cliente de que él está entrando en un buen negocio. Pero, como ya lo sabes, eso puede ser desafiante.
Por eso, Jeffrey Gitomer escribió "El Libro Azul de Respuestas de Ventas" con la finalidad de dar insights a los vendedores para que vuelvan sus acercamientos cada vez mejores y logren aumentar sus conversiones en ventas.
11. Cómo Vender Cualquier Cosa a Cualquiera
El título puede parecer un poco pretencioso, pero su autor, Joe Girard, fue considerado por el Libro Guinness como el mayor vendedor del mundo. Por lo tanto, este es un libro que no puede faltar a los representantes de ventas.
"Cómo Vender Cualquier Cosa a Cualquiera" trae la trayectoria de la vida profesional de Joe, que se volvió el mayor vendedor de EE.UU al alcanzar el número de 40 mil coches vendidos en 25 años de carrera.
12. El Vendedor Más Grande del Mundo
Este libro de Og Mandino, seguramente, trae algo diferente de los demás: el autor presenta un camino para el éxito comercial por medio de pergaminos.
"El Vendedor Más Grande del Mundo" trae la historia de Hafid, un guardián de camellos de la época de Jesucristo, que se volvió un rico comerciante por medio de la práctica de los 10 pergaminos.
Cada uno trae puntos que deben ser ejercitados, como:
- tener persistencia,
- cultivar buenos hábitos,
- aprovechar el tiempo,
- controlar tus emociones,
- entre otros.
13. Los Secretos del Arte de Vender
Cuando un cliente hace una compra, no lo hace por el producto en sí, pero sí a causa de cómo el producto podrá cambiar su vida.
Para que un vendedor consiga activar esta clave en la mente del cliente, son necesarias algunas técnicas de venta.
Zig Ziglar, en "Los secretos del arte de vender", presenta resúmenes de estas técnicas, además de conceptos, historias y ejemplos comportamentales que ocurren en el área comercial.
14. Hipercrecimiento
En el libro "Hipercrecimiento", Aaron Ross y Jason Lemkin presentan un diagnóstico de los motivos que llevan a las empresas a no crecer a la velocidad esperada.
Ellos apuntan que, para este crecimiento pueda ocurrir, es necesario garantizar un nicho, crear una pipeline que sea previsible, hacer ventas escalables, aumentar el tamaño de las transacciones, comprender los plazos, reforzar el sentido de ownership de los miembros del equipo y tomar decisiones correctas para el futuro.
15. Las Armas de la Persuasión
"Las Armas de la Persuasión" reúne los principales estudios hechos por el autor, Robert Cialdini, para influir y persuadir por medio de técnicas de ventas.
En el total, Robert apunta seis principios que pueden ser aplicados en cualquier parte de la venta, que él llama de "disparadores mentales".
16. La meta, Un Proceso de Mejora Continua
"La Meta, Un Proceso de Mejora Continua", de Eliyahu M. Goldratt, trae la historia de un gerente de una fábrica que necesita mejorar su desarrollo dentro de 3 meses.
Para eso, debe encontrar maneras de disminuir los costes de producción, además de aumentar el lucro y optimizar el stock.
Así, el libro trae excelentes insights para vendedores. A final, vender también requiere de la creación de procesos que traigan los resultados necesarios para atingir la meta de venta.
17. El Poder de Los Hábitos
Todos que trabajan con marketing necesitan cultivar algunos hábitos, tales como acompañar nuevas tendencias de mercado y actualizar sus conocimientos de Marketing Digital.
En ventas, el escenario no es diferente. Por eso, el libro "El Poder de los Hábitos", de Charles Duhigg, es bastante indicado.
Él ayuda a los vendedores a reflexionar sobre las acciones de su rutina que pueden perjudicar su desarrollo y su productividad.
18. Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva
Ser productivo es el secreto del éxito de todos que trabajan con ventas. Sin embargo, para alcanzar un rendimiento, es necesario cultivar buenos hábitos.
A pesar de que "Los 7 Hábitos de la Gente Altamente Efectiva" no es un libro de ventas, el autor Stephen Covey trae enseñanzas a todos que están buscando el éxito, con tips y técnicas que pueden ser aplicados en las rutinas de quien trabaja con marketing y ventas.
19. Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas
Saber relacionarse es una de las habilidades más importantes de la venta corporativa. Por eso, el libro "Cómo Ganar Amigos e Influir Sobre las Personas" es una lectura súper indicada para todos que trabajan con ventas.
En él, el autor Dale Carnegie reúne técnicas que pueden ayudar vendedores a observar la negociación a partir del punto de vista del prospect para conquistar su simpatía y confianza, puntos esenciales para la conversión de la venta.
Estos son los 19 libros de ventas que todo vendedor necesita tener en su lista de lectura. Como dijimos en el inicio del artículo, es muy importante que profesionales de marketing conozcan las técnicas que convierten sus leads en negocios.
Para eso, es necesario comprender bien cómo funciona la gestión tanto de marketing como de ventas. Y, para saber más sobre ella, ve también este artículo sobre el perfil de Sales Executive, responsable por la gestión de ventas.
