Tomar decisiones siempre ha sido un desafío para los gestores porque pueden definir el futuro de la empresa. En el área de marketing, una decisión puede ser determinante para el éxito de un lanzamiento, la aceptación de una campaña o la percepción de los clientes sobre la marca.
Por eso, es esencial que la toma de decisiones sea un proceso estructurado, basado en datos e informaciones confiables, que permitan hacer elecciones más precisas y menos arriesgadas.
Una vez que en el mercado competitivo actual, tomar un camino equivocado puede ser muy grave.
Y es exactamente sobre esto que trataremos en este artículo. Vas a entender cómo funciona el proceso de toma de decisiones y cuáles son los elementos principales para hacer buenas elecciones en marketing. Mira:
¿Qué es la toma de decisiones?
La toma de decisiones es un proceso de elección entre posibilidades que afectan el futuro de la organización, del propio negocio y de sus colaboradores.
Las decisiones pueden ser cotidianas o puntuales, tomadas en diferentes niveles de gestión, pero siempre traen algún impacto. Mientras los gestores suelen dedicarse a las decisiones más estratégicas y de largo plazo para la empresa o el área de marketing, los colaboradores hacen elecciones más cotidianas y operacionales.
Las mejores decisiones suelen ser aquellas que se basan en datos y se estructuran en procesos para minimizar los riesgos de las elecciones. Por eso, las empresas deben planificar cómo sus colaboradores deben tomar decisiones. Pero también dependen del raciocinio correcto del decisor, que considera su experiencia, conocimientos e inteligencia.
Por lo tanto, la toma de decisiones es una combinación de inputs de información con el repertorio del decisor, que puede llevar a elecciones correctas o equivocadas. Por lo que lo ideal es trabajar esa combinación para que la información, el raciocinio y las elecciones sean correctos.
¿Cuál es la importancia de la toma de decisiones para la empresa?
Estructurar y cualificar los procesos de toma de decisiones pueden traerles ventajas competitivas a las empresas. Al fin y al cabo, las decisiones están directamente relacionadas con el desempeño de la organización en el mercado y su productividad interna.
Una buena toma de decisiones coloca a la empresa rumbo a sus objetivos. Las estrategias y las acciones se tornan más precisas y evitan errores que pueden generar retrabajo, pérdida de tiempo y perjuicios financieros. Sin embargo, lo que el mercado actual exige es la eficiencia de las empresas, con márgenes de errores cada vez más pequeños.
En este sentido, también es necesario agilizar los procesos internos. Muchas veces, lo que ocurre en las empresas es una jerarquización exagerada para la toma de decisiones. De este modo, las acciones cotidianas pueden perder el plazo si el responsable más próximo no toma una acción.
Un post para las redes sociales, por ejemplo, puede detenerse en la burocracia de la aprobación si necesita pasar por varios niveles de decisión, que puede incluir hasta el gestor del negocio. Entonces, un proceso de toma de decisiones bien pensado también le brinda agilidad a la organización.
Además, cuando la empresa estructura sus procesos de decisión y crea buenos decisores, el equipo adquiere más confianza para sus actividades. Por otro lado, las decisiones que se basan solo en la intuición o en suposiciones generan inseguridad.
Por eso, es importante saber tomar decisiones. Muchas empresas buscan profesionales con ese perfil porque quieren colaboradores que sepan asumir las responsabilidades de sus decisiones. Pero las empresas también deben elaborar procesos que proporcionen seguridad.
¿Cuáles son las etapas para la toma de decisiones?
Cuando hay dudas sobre una elección relevante para la vida, como qué carrera seguir o qué departamento alquilar, existen dos opciones.
Muchas personas toman esas decisiones usando la intuición y otras hacen una lista de pros y contras para elegir mejor.
Sin embargo, son pocas las personas que cumplen las etapas que mostraremos a continuación y que pueden ayudar a tomar mejores decisiones, no solo en las empresas sino también en su vida personal.
Mira cuáles son esas etapas y adáptalas a la estructura y necesidades de tu negocio.
1. Identificación del problema
El primer paso para la toma de decisiones es definir qué problema necesitas resolver. En la mayoría de los casos, la decisión busca solucionar una necesidad de la empresa, como definir el presupuesto de una campaña, por ejemplo.
La identificación correcta del problema es esencial para no perder tiempo ni salirse del foco en la toma de decisiones. También ayuda a visualizar correctamente las alternativas de la elección y, después, descubrir si se tomó la mejor decisión.
2. Recolección de datos
Los datos son valiosos para tomar las mejores decisiones. Su función es hacer un diagnóstico sobre el histórico y la realidad, de forma que las elecciones estén alineadas al mercado y corran menos riesgos.
Por eso, la segunda etapa del proceso de toma de decisiones debe ser la recolección de datos. Busca información sobre el problema, entiende el contexto y encuentra insights. En marketing, eso ocurre en el estudio de mercado, que busca datos del ambiente de negocios, de los consumidores y de la competencia.
3. Análisis de las alternativas
Después de analizar el problema y el contexto en el que está, probablemente ya vas a ver algunas alternativas para la toma de decisiones. Pero no te restrinjas a ellas, intenta hacer un brainstorming para descubrir otras posibilidades de acción.
Al contar con varias ideas, tienes más oportunidades de encontrar mejores soluciones. Entonces, analiza los pros y contras y descubre el impacto de cada acción.
4. Elección de la mejor opción
El objetivo de todo ese proceso es elegir la mejor alternativa posible delante del contexto. Intenta analizar posibles escenarios que cada elección provocaría en tu empresa, pues eso ayuda a visualizar las mejores alternativas.
Es importante dirigir la mirada a la identificación del problema de la primera etapa. Debes entender si la opción que elegiste puede resolver aquella necesidad que motivó el proceso.
5. Acompañamiento de la decisión
Para saber si tomaste la decisión correcta, acompaña los impactos que le trae a tu negocio, en relación con el problema inicial y todo su entorno. Si decidiste el presupuesto de campaña, por ejemplo, monitorea si el valor es adecuado para traer el retorno que la empresa espera.
Con ese acompañamiento, entenderás si tomaste el mejor camino y si debes pensar de la misma forma en otras situaciones que exigen tu decisión.
¿Cuáles son los tipos de decisiones del marketing?
Las decisiones del marketing ocurren en los diferentes niveles de gestión en que el área se organiza.
Claro está que no siempre las empresas tienen equipos numerosos, con tanta división de funciones, pero estos niveles están presentes incluso en los equipos reducidos.
Estamos hablando de decisiones en los niveles estratégicos, tácticos y operacionales, que también puedes usar al elaborar el plan de marketing. Vamos a explicarte ahora cada una de ellas.
Decisiones estratégicas
Son decisiones más amplias, que están relacionadas con el alineamiento de los objetivos de marketing con las estrategias de negocio. Generalmente, las decisiones estratégicas son a largo plazo, tomadas por los gestores del negocio o los gerentes del área.
En el marketing, estos profesionales responden, por ejemplo:
- ¿Cuáles son los objetivos del marketing para el próximo año?
- ¿Cuál es el público objetivo de nuestra estrategia?
- ¿Cuánto vamos a invertir en marketing de contenidos este año?
- ¿Cómo vamos a evaluar el desempeño de la empresa en el mercado?
Decisiones tácticas
A partir de las decisiones estratégicas, el plan táctico entra en acción. En este nivel, los decisores detallan la ejecución de las estrategias, generalmente a medio plazo, para que cumplan los objetivos de marketing.
Preguntas como estas pasan por las decisiones tácticas:
- ¿Cómo distribuir el presupuesto de marketing en los vehículos de medios pagados:
- ¿Cuáles son las metas del marketing de contenidos para el trimestre?
- ¿Cómo dividir las responsabilidades entre los integrantes del equipo?
- ¿Qué herramientas usaremos para gerenciar a los leads?
Decisiones operacionales
Por otro lado, las decisiones operacionales son aquellas más cotidianas y entran en el nivel individual del equipo. Son elecciones de corto plazo, que definen cómo las decisiones tácticas serán aplicadas en el día a día, en alineamiento con las definiciones estratégicas. En este nivel, estas son algunas elecciones que deben realizarse:
- ¿En qué palabras clave vamos a enfocar la producción de contenidos?
- ¿Cuál es el plazo de producción de los artículos del blog?
- ¿Qué lenguaje vamos a utilizar en los posts de las redes sociales?
- ¿En qué canales necesitamos estar presentes para alcanzar a más personas?
Entonces, intenta pensar en los procesos decisorios de tu empresa con esa división de niveles, en lugar de tratar cada decisión de forma aislada. De ese modo, las actividades cotidianas pueden contribuir con el alcance de los objetivos más amplios de la organización.
¿Cómo mejorar la toma de decisiones en el marketing?
Visualizar las etapas del proceso y los tipos de decisiones en el marketing ayuda a mejorar la toma de decisiones acertadas, ¿verdad? Pero tenemos otros tips para mejorar aún más la toma de decisiones de marketing.
Descubre a continuación, los 10 puntos principales que debes tomar en cuenta:
1. Crea procesos en marketing
La toma de decisiones se hace más precisa y eficiente cuando la empresa tiene procesos definidos. Ellos ayudan a organizar las actividades en flujos, de forma encadenada, en una secuencia de etapas.
De esa forma, es posible visualizar el impacto de las decisiones en los flujos de la empresa. En el proceso de creación de campañas de medios pagados, por ejemplo, el gestor puede no aprobar la distribución del presupuesto.
Entonces, el flujo del proceso mostrará cómo el equipo debe actuar para distribuirlo mejor. De esa forma, las actividades de la empresa cuentan con más agilidad y seguridad.
2. Utiliza un árbol de decisión
Si te gustan los flujogramas, crea un árbol de decisión para visualizar las consecuencias de las alternativas de elección. El diseño del flujo va a ayudarte a analizar los cursos de acción que cada elección puede tomar, incluso los riesgos y las recompensas relacionados.
En el ejemplo a continuación, puedes ver un modelo de toma de decisión sobre canales para la creación de una campaña de anuncios. En la "raíz", está el problema principal: Advertising Campaign. En las "hojas" del árbol, están los riesgos y las recompensas de cada posibilidad de camino.
Fuente: HubSpot
3. Construye escenarios futuros
Al analizar las alternativas durante el proceso de decisión, construye escenarios para evaluar las mejores alternativas. Puedes pensar en un escenario optimista, neutro y pesimista para el futuro del negocio, para cada alternativa de elección.
Estos escenarios pueden aparecer en el árbol de decisión que citamos anteriormente. Así, puedes visualizar todas las posibilidades de caminos e impactos para el futuro.
4. Conversa con otras áreas de negocio
Las decisiones del marketing generalmente están relacionadas con otras áreas del negocio. Para decidir el presupuesto de campañas, por ejemplo, es necesario conversar con el departamento financiero. Para planificar las estrategias de la relación con los leads del inbound marketing, es necesario conversar con el equipo de ventas.
Entonces, intenta hacer esa integración con las otras áreas relacionadas. De esta manera, las decisiones tienen más base y más chances de funcionar.
5. Categoriza y jerarquiza las decisiones
Todas las decisiones traen algún impacto para el negocio, pero no todas son determinantes para el futuro.
Muchos gestores se encuentran diariamente con centenas de decisiones para tomar y esto es desgastante, sobre todo cuando son urgentes o exigen gran responsabilidad. Pero tenemos una energía limitada para lidiar con ellas en el día a día. Por eso, el exceso de decisiones genera un cansancio, que puede paralizar al decisor o provocar malas elecciones.
Siendo así, es importante categorizar y jerarquizar las elecciones para definir lo que es más importante en el día a día. Muchas veces se les pueden delegar decisiones a otras personas o postergarlas para otro momento. De esa forma, puedes lidiar mejor con las decisiones más importantes.
6. Adopta la perspectiva del cliente
En el marketing, es esencial adoptar la perspectiva del cliente o del usuario para hacer mejores elecciones. Al fin y al cabo, es a ellos que tu producto, estrategia o campaña debe agradarles, ¿verdad?
Para eso, debes ejercitar la empatía para colocarte en el lugar del cliente. Además, es recomendable hacer un estudio de tu público, para captar datos sobre sus intereses y comportamientos. O mejor aún es traer clientes y usuarios para dentro de tu negocio y hacerlos probar tus soluciones, así, puedes hacer los ajustes de acuerdo con sus feedbacks.
7. Califica la recolección y el tratamiento de datos
Basar tus decisiones en datos solo es válido cuando te generan información confiable. Por eso, puedes usar herramientas como Google Analytics o SEMrush, que recolectan datos sobre los usuarios que visitan tu sitio web.
Pero también puedes recurrir a instrumentos más tradicionales, como entrevistas, cuestionarios, focus group, estudios académicos e informes de institutos de investigación.
Mezclar fuentes de datos primarios y secundarios en el marketing es una buena manera de captar toda la complejidad del contexto que estás evaluando.
8. Capacita a los decisores
Las decisiones tienden a racionalizarse en las empresas y necesitan basarse en datos, cumplir etapas y seguir jerarquías. Pero muchas veces, las decisiones involucran creencias y emociones, especialmente cuando hay situaciones de urgencia, en las que no hay tiempo para evaluar datos.
Por eso, es importante entrenar a los principales decisores de la empresa para que tengan conocimiento y base para hacer elecciones, aunque tengan que ser repentinas. Esas capacitaciones pueden trabajar habilidades y conocimientos técnicos o soft skills, que perfeccionan los comportamientos deseados.
9. Crea una cultura organizacional
Cuando la cultura organizacional está bien establecida, las decisiones tienden a alinearse al estilo y a los principios de la empresa.
Las decisiones involucran análisis y estudios bastante objetivos y racionales, pero, como vimos, también traen una carga de subjetividad del decisor, que sigue sus creencias y principios. Entonces, cuando estos valores están alineados a la cultura organizacional, las decisiones tienden a ser mejores para la empresa.
10. Mantente atento al mercado
El marketing es la ciencia del mercado. Si quieres hacer buenas elecciones en esta área, necesitas estar siempre atento a lo que ocurre afuera.
Entonces, invierte en estudios de mercado y busca información sobre tus consumidores y tu competencia para ayudarte a validar tus hipótesis. Interactúa con especialistas, infórmate en los principales blogs y portales del asunto y mantente al día con las tendencias. De ese modo, podrás tomar decisiones alineadas a la realidad del mercado.
En definitiva, debes entender que la toma de decisiones de marketing debe estructurarse para ayudar a la empresa en sus objetivos.
Es primordial trabajar con datos para basar las elecciones en la realidad del mercado, pero también mejorar los conocimientos y habilidades para ser capaz de evaluar correctamente las posibilidades.
Ahora, descarga nuestro ebook completo y descubre cómo aumentar tus conversiones en línea y mejorar aún más tus resultados.
