La clave para que cualquier estrategia de Marketing sea eficaz es saber con quién te estás comunicando.
Después de todo, por muy brillante que sea una campaña o acción, solo generará resultados positivos si tiene un impacto en aquellos que tienen el perfil y la madurez para convertirse en clientes de tu empresa.
Todo eso también debes tenerlo en cuenta cuando el tema es Marketing de Contenidos B2B.
Por lo tanto, para crear contenidos interesantes y atractivos para los usuarios, no te servirá de nada intentar replicar las mismas estrategias que se utilizan en las acciones B2C. Comprender las diferencias entre estos enfoques es fundamental para crear iniciativas más efectivas.
Y como queremos ayudarte a comenzar con el pie derecho, hemos preparado una guía completa con los temas más importantes para que puedas producir contenidos enfocándote en lo que realmente importa: que tu estrategia impacte a tu audiencia ideal.
Así que, no te pierdas este contenido porque te mostraremos los errores más comunes y algunos ejemplos exitosos.
¡Continúa leyendo!
¿Qué es el marketing de contenidos B2B?
El primer paso, por supuesto, es comprender el significado de este concepto. El objetivo final del Marketing de Contenidos B2B es producir contenidos relevantes para persuadir a otras empresas a que compren un producto o servicio.
Las acciones, por lo tanto, no están dirigidas al consumidor, sino a los responsables de la toma de decisiones de otras empresas.
Por ese motivo, el enfoque también debe diferenciarse de lo que se usa comúnmente en el Marketing de Contenidos B2C, por ejemplo. En cualquier estrategia empresarial, tu planificación se configura de acuerdo con el perfil de tu audiencia y, en este caso, la comunicación debe ser completamente diferente.
Un individuo es mucho más susceptible de ser impactado por un enfoque emocional, sin embargo, esto no funcionará a la hora de intentar persuadir a una empresa, pues ella necesita datos concretos para involucrarse.
El Marketing de Contenidos B2B busca, a través de la producción de contenidos relevantes, fortalecer la presencia digital de la marca en el mercado, facilitar la generación de leads y mostrarle al lead qué es lo que tu empresa puede hacer para ayudarlo.
Existe una gran diferencia entre tomar decisiones en un supermercado y contratar un servicio para la empresa en que trabajas. De esa forma, la comunicación de los contenidos producidos también debe ser diferente.
Mientras que el consumidor busca ofertas y entretenimiento, una empresa quiere eficiencia y saber al detalle cómo vas a resolver sus problemas. Por lo tanto, toda tu estrategia debe centrarse en la empresa a la que deseas persuadir.
¿Qué tanta importancia tiene el Marketing de Contenidos en el entorno B2B?
Según un estudio del Content Marketing Institute, el 89% de los profesionales del Marketing que trabajan en modelos B2B ya utilizan la producción de contenidos relevantes en sus estrategias de comunicación.
En un mercado competitivo, es necesario producir contenidos que tengan diferenciales. En lugar de simplemente promocionar tu marca, productos o servicios, debes concentrarte en que tus contenidos ayuden al lector a resolver un problema y mejorar su desempeño.
También debes tener en cuenta la posibilidad de hacer un mejor uso de los recursos de tu empresa.
Por ejemplo, una encuesta de Content Management & Strategy de 2018 muestra que uno de los principales beneficios de esta estrategia es poder impactar al usuario adecuado en el momento oportuno para que, de esa forma, puedas cerrar una transacción.
Otro dato crucial para justificar la relevancia de adoptar el Marketing de Contenidos B2B en la planificación de tu empresa es la confianza que los tomadores de decisiones tienen en este tipo de material.
Según información de DemandGen, el 47% de estos consumidores tiene más confianza en este tipo de contenidos a la hora de investigar y comprar.
Cuando pones a disposición del mercado materiales relevantes sobre el sector, tu empresa adquiere visibilidad, valor y se vuelve más conocida entre los consumidores. Este trabajo de brand awaraness es fundamental para que tu marca sea vista como una autoridad dentro de tu área de operación.
Además, otro desafío que se puede superar con el Marketing de Contenidos B2B es el de generar leads. Como muestran los estudios, adoptar esta estrategia garantizará que los usuarios más calificados lleguen a ti a través de la entrega de contenidos relevantes, facilitando el trabajo de tu equipo de Ventas.
¿Cómo se crea una estrategia de Marketing de Contenidos B2B?
Pero en la práctica, ¿qué debes hacer para crear una estrategia eficiente de Marketing de Contenidos B2B? Enumeramos los principales factores que pueden hacer que tus iniciativas de comunicación tengan un impacto aún más significativo en tu audiencia.
¡Sigue leyendo e inspirándote!
Conoce tu audiencia ideal
El primer paso es conocer a tu público objetivo: ¿qué necesita saber la audiencia a la que quieres impactar? ¿Cuáles son los dolores, metas y dificultades en su rutina laboral? La situación ideal es poder presentar en tus contenidos las soluciones y beneficios que ofrece tu empresa y cómo esto puede ayudar a resolver los problemas del lector.
Recuerda que la comunicación B2B debe ser un poco diferente, dejando las emociones a un lado y enfocándote en la presentación de datos y factores que comprueben la eficiencia de las soluciones que ofrece tu empresa.
Por otro lado, el tomador de decisiones es probablemente un profesional impulsado por los datos, es decir, necesita información concreta y objetiva.
Prepárate para una larga jornada
A diferencia del consumidor en el modelo B2C, tu objetivo en el Marketing de Contenidos B2B es un profesional que representa a una empresa.
Por lo tanto, es esencial comprender que la jornada de compra del cliente es mucho más larga, ya que hay numerosos pasos que se deben realizar internamente antes de que se cierre una venta.
Después de todo, nadie compra un producto para la empresa que trabaja sin más investigación y análisis.
Por ello, es fundamental estar preparado para ayudar al usuario en cada etapa de esta jornada de compra y tener la paciencia para eventualmente cerrar una transacción, ya que nada se decide de un momento a otro.
Publica contenidos fuera del dominio
La dificultad al comienzo del trabajo de Marketing de Contenidos B2B es generar tráfico para tus páginas. Por lo tanto, publicar contenidos fuera del dominio es una forma eficiente de generar engagement y fortalecer tu brand awareness.
Poco a poco, más usuarios entenderán, conocerán y se interesarán por los contenidos que ofreces.
Aunque los enlaces patrocinados y el SEO son excelentes para atraer lectores a tus páginas, el comienzo puede ser complicado. Por eso, puede ser beneficioso saber que quienes trabajan con el modelo B2B están acostumbrados a usar Medium o LinkedIn para ver nuevas publicaciones.
No te olvides de los newsletters
Lo más probable es que tu audiencia sean personas con una rutina de trabajo con varias tareas y obligaciones, o sea, que no siempre tendrán tiempo para visitar blogs o redes sociales para ver nuevos contenidos.
Por lo tanto, debes aprovechar una función aún más directa e importante: los boletines informativos.
Según el perfil de tu objetivo, el contenido de un newsletter puede ser un poco más informal. Lo importante es aprovechar el contacto más cercano con el usuario para presentar tus contenidos y potencialmente convertirte en una fuente de información esencial para el destinatario.
Usos de contenido visual
Por más que el enfoque principal del Marketing de Contenidos sea la redacción, es necesario saber cómo utilizar otros recursos para mejorar la eficiencia de tus acciones.
Utiliza imágenes, videos, gráficos e, incluso, capturas de pantalla, para ilustrar tus textos y enriquecer la experiencia del usuario mientras lee.
Invierte en Contenidos Interactivos
Además del contenido visual, otra forma de hacer que tus publicaciones sean más agradables es invirtiendo en contenidos interactivos.
Son recursos que demandarán la participación del lector, aumentando su engagement e interés: gráficos personalizables, calculadoras interactivas y, en definitiva, todo lo que fomente una interacción más significativa del usuario.
Con el uso de estos recursos, aumentas, aún más, la eficiencia de tus acciones y estrategias de comunicación. Para tener una idea del impacto de los contenidos interactivos, pueden generar hasta 4 o 5 veces más vistas que los contenidos pasivos y aumentar la tasa de conversión hasta el doble.
¡La buena noticia es que existen varias soluciones en el mercado que hacen que este trabajo sea más cómodo de realizar!
Una de ellas es Ion Interactive, que ofrece plantillas con un diseño responsivo para crear cuestionarios, evaluaciones, infografías interactivas, ebooks y calculadoras, entre otros recursos útiles que son excelentes para atraer clientes potenciales.
Los 5 errores a la hora de crear una estrategia de Marketing de Contenidos B2B
Además de saber lo que necesitas hacer para tener éxito con tu estrategia de Marketing de Contenidos B2B, también es fundamental saber qué acciones debe evitar.
Es por eso por lo que enumeramos los errores más comunes entre los profesionales de Marketing al crear sus estrategias de producción de contenidos para otras empresas.
¡Échales un vistazo y prepárate para superar esos desafíos!
1º error: Promocionar tu marca
Cuando hablamos de Marketing de Contenidos, ya sea B2B o B2C, ¡lo primero que debes evitar a toda costa es promocionar tu marca!
De nada sirve decir que tu empresa es la indicada para hacer un buen trabajo, sino que debes demostrarlo a través de una experiencia de contenidos, en ellos tienes que priorizar los conocimientos que pueden ser de utilidad para el cliente.
2º error: Priorizar la cantidad en lugar de la calidad
Por más que la cantidad y la regularidad de las publicaciones sean esenciales para el éxito de una estrategia de Marketing de Contenidos, es importante no producirlos de cualquier manera.
Después de todo, Internet está lleno de contenidos y la audiencia B2B es aún más exigente con la calidad y profundidad de lo que ellos ofrecen.
3º error: Suponer
A los responsables de la toma de decisiones en las empresas no les importa lo que pienses, necesitan números, estadísticas e información para demostrar todo lo que dices. Por lo tanto, ¡no presupongas!
Trabaja siempre con datos que puedan usarse para persuadir a tu buyer persona a que conozca más a tu empresa y se convierta en un cliente potencial.
4º error: Producir y esperar
Por muy buenos que sean los contenidos producidos por tu equipo, no se destacarán en Internet por sí mismos. Por eso, utiliza los recursos necesarios para promoverlos.
Ya sea a través de SEO y mejor posicionamiento en buscadores o invirtiendo en anuncios. Lo importante es utilizar las herramientas para que el contenido llegue a tu público objetivo.
5º error: No tener un profesional dedicado a producir
Según una encuesta del Content Marketing Institute, el 32% de las empresas no cuentan con un profesional dedicado exclusivamente al trabajo de producción de contenidos.
El mismo estudio revela que entre las empresas que logran mejores retornos, este mismo número se reduce al 13%.
Como sabemos que no quieres cometer ninguno de esos errores en tu estrategia, te invitamos a descargar nuestro e-book completo (y gratuito) sobre Contenidos en empresas B2B con Hubspot:
¿Cuáles son los mejores ejemplos de Marketing de Contenidos B2B?
Para que veas cómo algunas empresas pueden explotar eficientemente el Marketing de Contenidos B2B, hemos incluido algunos ejemplos exitosos que pueden adaptarse a tu negocio y a tu público.
Insights de Deloitte
¿Qué mejor que convertirte en un referente en investigaciones y estudios cuando el tema es la consultoría?
Deloitte lo hace con excelencia, abordando diversas cuestiones sobre diferentes industrias, convirtiéndose en una fuente de consulta para los más variados públicos, generando un enorme tráfico en sus páginas.
CB Insights
Como dijimos antes, los newsletters son muy eficientes para la comunicación con el público y CB Insights lo hace muy bien.
Con una conexión más informal, todo lo que necesitas saber se puede leer sin siquiera hacer clic en un enlace. Por lo tanto, respeta la experiencia del cliente sin obligarlo a realizar ninguna interacción y, al mismo tiempo, fortalece su brand awareness.
Ciox Health
Ciox Health proporciona herramientas de administración de información para establecimientos de atención médica, como hospitales y consultorios médicos. La compañía buscaba una expansión en 2016 y uno de los desafíos importantes que enfrentó fue generar nuevos clientes potenciales en otros mercados.
Contó con las soluciones Content4Demand para lograr estos objetivos.
Después de realizar una encuesta cuantitativa, Ciox Health pudo desarrollar buyer personas y comenzar una estrategia de Marketing de Contenidos que constaba de seis piezas (preguntas y respuestas, quizz, infografía, lista de verificación, lista interactiva y un mixed-media motion graphics video).
Los resultados de la campaña de Marketing de Ciox Health fueron impresionantes. La infografía funcionó tres veces mejor que una no personalizada, llegó a 1.884 prospectos (el 42,8% de ellos abrió un email y el 14,5% hizo clic en uno de los contenidos) y se pudieron aprovechar 18 oportunidades.
Según Content4Demand, los representantes de marketing de Ciox mostraron interés en aumentar el uso de contenidos interactivos porque sus resultados fueron mejores.
Key Equipment Finance
Key Equipment Finance, un proveedor de soluciones de financiación de equipos, tenía dificultades para gestionar su campaña de Marketing de Contenidos y buscaba herramientas para hacer que sus piezas fueran más atractivas.
Al principio, con la ayuda de Ion Interactive, la empresa reutilizó algunos de sus contenidos estáticos en una infografía como parte de una experiencia interactiva. Esto resultó útil para atraer a la audiencia, proporcionar información valiosa sobre sus productos y desarrollar la autoridad de la marca.
Además, la eficacia del equipo de Marketing de Key Equipment Finance se maximizó porque la plataforma en línea de Ion facilita la producción de contenidos y también ofrece herramientas para distribuirlos y medir el desempeño de la estrategia.
Como resultado, Key Equipment Finance pudo alcanzar un aumento del 21% en las visitas a su sitio web y sus tasas de conversión aumentaron un 36%.
Del mismo modo, las soluciones fueron útiles para impulsar el engagement y proporcionarle feedbacks a los equipos de Marketing y Ventas, porque los contenidos interactivos permiten recopilar información más detallada sobre la audiencia.
Conclusión
Al diferenciarte asegurarás una mayor eficiencia en tus acciones de Marketing con contenidos producidos de acuerdo con los intereses y demandas del lector al que quieres impactar. La productividad de tu equipo aumentará y los recursos financieros se utilizarán mejor.
Ahora que sabes cómo crear una estrategia eficiente de Marketing de Contenidos B2B, ¿qué tal entender un poco más sobre los contenidos interactivos?
¡Descarga ya mismo nuestra Guía de Contenidos Interactivos y comienza a beneficiarte de estos conocimientos!
