Mostrarle a tus clientes lo que tu empresa puede ofrecer es indispensable para involucrarlos.
La propuesta de valor relaciona los aspectos más destacados de una empresa y la posiciona entre sus consumidores, lo que mejora su capacidad para resolver los problemas que ellos tienen.
Todo esto se muestra en un contenido objetivo, transparente y creativo.
Un nuevo negocio exige una serie de esfuerzos, planificación y, principalmente, un gran posicionamiento ante el mercado y el público.
Una parte clave de esto es la propuesta de valor, una herramienta estratégica simple que tiene una alta capacidad para generar engagement en las personas interesadas en la empresa.
Sin embargo, para tener esta eficiencia necesita estar bien construida.
Definir una buena propuesta de valor es el primer paso para mostrar cómo puede tu empresa satisfacer a un cliente de nicho de manera eficiente y precisa.
Sin embargo, pocas personas saben cómo desarrollar este posicionamiento de la manera correcta. Existe un estándar específico que permite un resultado más preciso y con mejores chances de atraer a más clientes.
En este post entenderás mejor el papel de la propuesta de valor y cómo puede ser importante si se realiza correctamente.
¡Aprende más sobre la importancia, lo que debe contener y cómo desarrollar la tuya y tener éxito en el posicionamiento de tu empresa!
¿Qué es una propuesta de valor y cuáles son sus características?
La propuesta de valor es una práctica original de marketing que tiene como objetivo darle al cliente una idea clara, concisa y transparente de cómo un negocio en particular puede ser relevante para él.
Desarrollar esta idea es uno de los pasos clave de cualquier estrategias de planificación. Es un error comenzar un nuevo negocio sin tener este concepto bien formulado.
Cada empresa se funda sobre la base de pilares de actuación y de prácticas ante el mercado y el público. Estas ideas deben guiar la propuesta de valor y a partir de ellas este negocio ofrecerá sus productos o servicios al público.
Cuando se desarrolla la propuesta, se entiende qué es lo que ofrecerá la empresa, por lo que es esencial ser muy transparente en este contenido.
1. El negocio debe ser exaltado y fortalecido
En este tipo de presentación, existe una gran tendencia a fortalecer a la empresa frente al mercado, demostrando por qué elegir a tu compañía y no la competencia.
Por supuesto, para destacar tu trabajo no es necesario, mucho menos recomendado, despreciar a los otros participantes del mercado. El cliente desea saber por qué tu negocio debe ser su elección y no por qué no elegir a tus competidores.
O sea, lo importante es reforzar cómo una empresa puede resolver el problema de su audiencia. En este punto es esencial señalar brevemente la solución necesaria y, también, detallar la incomodidad o insatisfacción causada por el dolor del cliente.
A partir de esto, entonces, se debe demostrar la capacidad del producto o servicio para resolver el problema y brindar satisfacción.
Los beneficios de lo que ofrece tu empresa deben ser destacados, ya que son los diferenciales de tu negocio. Esas son las razones principales por las que el consumidor debe elegir a tu empresa y no a los competidores, que a menudo son tan competentes como tú.
Debe ser objetiva y fácil de encontrar
Con el crecimiento de lo digital y, especialmente de los ecommerces, la propuesta de valor se volvió más relevante para las empresas.
Al visitar un sitio, ya sea institucional u online, el consumidor busca comprender cómo puede ayudarlo esa empresa. En ese momento, la propuesta de valor es un recurso que puede conquistar la continuidad o el abandono del usuario.
El impacto que genera este recurso es relevante y, debido a eso, lo hace crucial para las empresas. Dado esto, la propuesta debe ser accesible y muy visible para que pueda ser fácilmente encontrada.
Otro punto que marca la diferencia es la presentación. Un diseño interesante y la buena estructuración de la información y las imágenes aumentan el engagement de tu audiencia.
¿Por qué la propuesta de valor debe ser centrada en el cliente?
Si este nivel es alcanzado, aumentan las posibilidades de que el cliente entienda por qué debería comprarle a tu negocio.
Una propuesta de valor con buenas posibilidades de crear engagement debe estar centrada en el cliente. Este es un verdadero desafío ya que habla de una empresa, pero debe ser lo suficientemente profundo como para mostrar todas las formas de ventaja que este negocio puede proporcionar.
Ya sea en ventas o en servicio, el consumidor siempre será el foco, después de todo, él será quien disfrutará de la solución. Esto deja claro cómo la propuesta de valor debe tener una orientación adecuada como una herramienta indispensable.
Puede ser un gran error pensar que los buenos productos son suficientes para ganarse a los clientes. Ellos también quieren una explicación detallada para dar el próximo paso con seguridad.
El consumidor 3.0 o prosumidor es un concepto muy importante y ayuda a comprender cómo la propuesta de valor bien ejecutada se vuelve, aún, más relevante.
Hoy en día, estamos buscando más que un buen producto que se pueda comprar, ya que la experiencia es lo que tiene más valor.
El avance de la era digital y todos sus recursos han aumentado considerablemente el nivel de la demanda y la atención de los consumidores.
Antes de realizar una compra, el usuario de Internet buscará referencias y más información sobre una empresa. El contenido es parte de la rutina del consumidor y busca en estas bases la certeza que necesita para invertir en artículos y servicios.
La propuesta de valor es un excelente recurso para entregar esta información de manera clara y con el posicionamiento que necesita el público, es decir, con una indicación precisa de cómo puede satisfacer sus demandas.
Los elementos de valor para el consumidor
¿Sabe tu empresa lo que realmente le importa al consumidor? Los parámetros son extensos y tienen diferentes orígenes. Con cada solución a un problema, una persona busca valores diferentes y eso es, precisamente, lo que la propuesta debe abordar.
Frente a lo que busca el cliente potencial, el contenido debe presentar con precisión de qué manera el producto o servicio ayudará al comprador.
Sin embargo, una buena propuesta depende de la identificación de los elementos de valor más comunes para el consumidor.
Esto es exactamente lo que hizo la consultora Bain & Company, al determinar estos elementos dentro de cuatro categorías:
- impacto social,
- cambio de vida,
- beneficio emocional
- y beneficio funcional.
¿Cuáles son los pilares de una propuesta de valor?
Una propuesta de valor tiene parámetros fundamentales para tener un buen desempeño en el momento en que llega al consumidor. Esto en su construcción, tiene aspectos fundamentales y conceptuales.
Por ejemplo, si vendes zapatillas para correr debes demostrarle al consumidor que encontrará exactamente el producto y la eficiencia que él está buscando.
Cada uno de estos aspectos debe incluirse en la propuesta para que, cuando sea leída, claramente se comprenda que estos requisitos se han cumplido debidamente.
Al cumplir con estos requisitos, puedes confirmar que tu propuesta de valor tiene una base sólida y que es capaz de provocar engagement. A continuación, descubre cuáles son estos aspectos indispensables.
Claridad
Cuanto más clara sea la propuesta, más fácil será transmitir el mensaje al consumidor. Es esencial que entiendas la misión de tu empresa al ofrecer un servicio o producto.
Por lo tanto, si vendes zapatillas de alto rendimiento para personas a las que le gusta correr, esta idea central debe ser clara sin que el lector de la propuesta tenga que realizar grandes esfuerzos para comprenderla.
La claridad es uno de los principales parámetros de un buen contenido de comunicación.
En el caso de un texto comercial, la rápida comprensión del consumidor significa que la empresa tenía la preocupación de ser directa y objetiva al hablar de sí misma. Apreciar este impacto inmediato y simplificado es muy importante.
Lenguaje
Cada negocio trabaja con un público objetivo bien definido lo que determina un lenguaje que debe ser específico de esa relación.
Cuando sabes con quién hablas, naturalmente tienes que comunicarte de la manera más adecuada y el lenguaje tiene un impacto directo en eso.
Al tener esto en cuenta tu empresa estará más cerca de su audiencia, con un enfoque más natural y apropiado.
Si el público objetivo es más joven, por ejemplo, es posible utilizar un lenguaje más claro e incluso más profundo en la propuesta.
Cuanto más adecuado sea el lenguaje mayor será el engagement que provocarás. De esa forma, muestra que tu empresa es realmente nativa de su segmento y entiende a su audiencia.
Transparencia
La propuesta debe ser totalmente adecuada y basada en lo que hace la empresa, sin intentar mejorar aún más sus cualidades. Esta exageración podría resultar en un escape de la realidad, por ejemplo.
Otro punto clave es tener sinceridad y objetividad al describir cómo los servicios o el producto pueden ayudar al dolor de este público objetivo. La transparencia tiene un gran valor en la propuesta.
Al darse cuenta de esto, el consumidor se siente más seguro y entiende que puede esperar exactamente lo que se describe.
Esta franqueza e imparcialidad son elementos que favorecen enormemente la aceptación y la cercanía entre el consumidor y la marca.
Dirección
La propuesta también debe dirigir al consumidor a lo que encontrará en el contacto con tu empresa.
Esta es la mejor manera de ser objetivo en este contacto con la propuesta de valor, que a menudo puede ser el primer contenido que esta persona consume en una relación con la empresa.
Es también en ese momento que el valor debe ser reforzado y destacado. Para ello, se deben mostrar los diferenciales.
Entre ellos podemos destacar: envío gratuito, precio por debajo del mercado, grandes métodos de pago y una serie de otras ventajas realmente valiosas para el consumidor.
¿Cómo hacer una propuesta de valor impecable?
Una buena propuesta de valor debe seguir una estructura estándar, compuesta por elementos que hacen que la lectura sea más intuitiva, práctica y que le brinde al consumidor la información que realmente necesita.
Cada uno de estos elementos refuerza la relevancia del contenido y ayuda a enriquecer la propuesta. ¡Conoce cada uno de ellos a continuación!
Título
La parte principal de la propuesta, el título debe ser sucinto, pero debe aportar información sobre lo que hace tu empresa en un máximo de 2 frases.
Para enriquecerlo, las marcas, a menudo, usan frases impactantes que captan la atención del lector con una entonación sofisticada. Siguiendo con el ejemplo de la tienda de zapatillas, este título podría ser algo como:
"Las mejores zapatillas deportivas para que tu rendimiento no tenga barreras".
Subtítulo
El subtítulo es la sección donde la propuesta es más detallada, con información más específica sobre el negocio.
En general, alrededor de 3 líneas son suficientes para hablar más sobre lo que hace una empresa, a quién va dirigido el producto y qué beneficios aporta.
por ejemplo: "un buen rendimiento, cuando corres, depende directamente de una zapatilla capaz de convertir el impacto en propulsión.
Nuestras zapatillas de deporte pueden aumentar tu habilidad y resistencia mientras practicas ayudándote, de esa forma, a superar tus propios límites".
Bullet points
Los bulletpoints tienen el poder de captar la atención del lector, ya que se destacan del resto del texto.
Son temas en los que la empresa resaltará los beneficios principales del producto, indicando cómo satisfacen las necesidades del consumidor.
En el ejemplo de la empresa de calzado podríamos trabajar de la siguiente manera:
- precio inmejorable: zapatillas de alta calidad con el mejor costo-beneficio del mercado;
- comodidad: la mejor tecnología de absorción de impactos a tu disposición.
- garantía: todas las zapatillas tienen una garantía de 3 años contra defectos de fabricación.
Imágenes
El atractivo visual es de gran importancia cuando impulsa campañas e información dentro de un sitio web.
Deben usarse para dar más énfasis a la propuesta de valor, siempre ilustrando la idea que se aborda en el contenido escrito. Lo importante es que se refuerza el mensaje principal.
Bónus: propuesta de valor interactiva
Hay un formato más completo y original todavía para presentar el valor del producto o servicio de una empresa: las páginas web interactivas.
Esas son un tipo de contenido en el que el usuario participa activamente de la experiencia de consumo de información, obteniendo una experiencia más inmersiva y cercana a la marca.
¡Un ejemplo que no podríamos dejar de mostrarte en esta ocasión es el nuestro! Hace rato produjimos con el software Ion una página interactiva para proporcionar más detalles de nuestra oferta de Marketing de Contenidos y cómo ayudamos a los clientes que se suman a Rock Content.
En una propuesta de valor la interactividad es muy útil, porque igual que en la página que viste arriba, con esa característica puedes incluir recursos de preguntas que te permiten recolectar datos valiosos sobre las preferencias y necesidades principales de tu audiencia.
Así, vas a obtener más datos para elegir el abordaje comercial perfecto en cada oportunidad de negocio.
Si quieres saber más sobre los contenidos interactivos, puedes descargar nuestro ebook completo del tema en el siguiente enlace:
¿Qué ejemplos de propuesta de valor existen?
¿Qué te parece si vemos algunas propuestas de valor que se destacan actualmente? ¡A continuación separamos 2 ejemplos muy interesante y que con seguridad ya conoces!
Trello
Título
Trello te permite trabajar en colaboración y producir más.
Subtítulo
Los templates, listas y tarjetas Trello te permiten organizar y priorizar tus proyectos de una manera divertida, flexible y gratificante.
Bulletpoints
- trabaja con cualquier equipo;
- información resumida;
- mira cómo funciona;
- Trello a tu medida.
Uber
Título
La movilidad que deseas.
Subtítulo
Pide un viaje al lugar que desees con un simple toque en tu teléfono.
Bulletpoints
- más que un viaje;
- tu seguridad es nuestra prioridad;
- una nueva aplicación: hecho por conductores para los conductores.
Una buena propuesta de valor le muestra a tus clientes lo interesante que son tus soluciones y como resuelven su problema.
¡Ahora que ya comprendes más del tema estás listo para desarrollar tu propuesta!
¿Quieres saber más sobre el proceso comercial y cómo aumentar su eficiencia? ¡Entonces descarga nuestro ebook completo sobre las mejores prácticas para dominar el embudo de ventas!
