Este especialista juega un papel clave en las estrategias de ventas y busca alinear el trabajo de distintos departamentos — especialmente con Marketing — con el objetivo de lograr una cooperación empresarial que permita cumplir los objetivos propuestos.
En efecto, las funciones y características de este cargo causan un impulso en los niveles de ventas, pudiendo aumentar hasta 10 veces la cantidad de acuerdos de compra, lo que conlleva a una mayor cantidad de ingresos.
Debido a su gran influencia en los resultados de las organizaciones, es importante conocer la información valiosa que leerás abajo en este contenido, que incluye:
¡Disfruta la lectura!
¿Qué es un BDR?
Un Business Development Representative —BDR— o Representante de Desarrollo Empresarial es un especialista que se encarga de vender productos o servicios a otras empresas. Es responsable de desarrollar nuevos leads y asegurarse de que los clientes actuales continúen comprando en su empresa.
El equipo de BDR se encarga de identificar y asegurar nuevos clientes potenciales, así como de mantener y desarrollar las relaciones con los que ya lo son, por lo que es el primer punto de contacto.
Después de identificar prospectos, se comunican con ellos vía telefónica o correo electrónico para avanzar hacia una conversación comercial.
Su rol en la fuerza de ventas se enfoca en generar prospectos calificados usando:
- Cold emails;
- Cold Callings;
- Llamada calificada;
- Networking.
El BDR es la clave para fomentar el liderazgo y establecer citas y planes de ventas más calificados que, en última instancia, se convierten en acuerdos.
4 funciones que desempeña un BDR en el equipo de ventas
Un Business Development Representative debe cumplir con una serie de funciones para mejorar la efectividad del equipo de ventas, entre las 4 más relevantes encontramos:
1. Investigar nuevos negocios
Los BDR son estrategas comerciales y deben analizar en profundidad a los competidores de la empresa. Esto significa que deben:
- investigar nuevos mercados;
- identificar oportunidades comerciales;
- estudiar diferentes buyer personas y públicos objetivos;
- conectarse con posibles proveedores y socios.
2. Comunicación fría
La comunicación fría también se le conoce como “difusión en frío”; consiste en enviar emails y llamadas “en frío”, ambos tienen los mismos propósitos:
- identificar al tomador de decisiones;
- tener un contacto calificado.
No obstante, la diferencia está en que los correos electrónicos consumen menos tiempo, además pueden automatizarse, rastrearse y reenviarse a aquellas personas que no se han puesto en contacto con nosotros ni mostrado interés en un lapso estimado de 10 a 21 días para buscar concretar una cita.
3. Llamada calificada
Una llamada calificada es aquella que se hace a los dueños de negocios, directores, gerentes o potenciales clientes.
Es necesaria debido a que ayuda a determinar si se ajusta a las necesidades del consumidor y los productos de la empresa en términos de servicios ofrecidos.
En otras palabras, se utiliza para averiguar si el prospecto califica como valioso y es factible dar el siguiente paso que es convertirlo en una oportunidad de ventas.
El propósito es designar si esta marca o usuario vale la pena enviar una cita calificada de ventas —SQA—, para lo que se debe invertir entre 15 y 45 minutos.
La mayoría de las preguntas de calificación deben centrarse en identificar los problemas de la buyer persona y si nuestro producto o servicio presenta un solución para ofrecer y prepararlo para la siguiente fase si está interesado.
4. Networking
El proceso de identificación y búsqueda de oportunidades de ventas requiere de aptitudes de networking y comunicación efectiva para los BDR.
Para sellar acuerdos duraderos, deben ser excelentes con las personas a nivel comunicativo, especialmente cuando están en fases de reuniones, ya sean cara a cara o virtuales.
Emitir un mensaje con seguridad, firmeza, profesionalidad y determinación son aspectos que evalúan constantemente las personas que desean contratar los servicios de una compañía y, así, poder integrarlos a su red.
BDR Vs. SDR: ¡son dos cargos diferentes!
Los términos de Representante de Desarrollo Comercial —BDR— y Representante de Desarrollo de Ventas —SDR— se utilizan de diferentes maneras y, a veces, con definiciones contradictorias.
Un BDR se enfoca en la prospección de clientes potenciales de outbound, mientras que el SDR se centra en la calificación del inbound Marketing.
Ninguno de los dos es responsable de cerrar negocios. En cambio, su finalidad es mover usuarios calificados a través del canal hacia aquellos que tienen más experiencia en cerrar negocios.
5 habilidades esenciales de un BDR
Un BDR cuenta con características y habilidades que son imprescindibles para el buen desempeño de su trabajo y aumentar la rentabilidad de la empresa, incluyendo:
1. Conocer a su audiencia por dentro y fuera
Para tener éxito en la obtención de nuevos negocios, los BDR deben tener conocimiento profundo del mercado, la audiencia y el producto a comercializar.
El desafío es que las necesidades de los individuos cambian constantemente, por lo que este profesional debe ser flexible y rápido en el proceso de adaptación.
Para mantenerse actualizado, nunca puede dejar de investigar y buscar siempre más datos sobre su mercado objetivo, para luego analizarlos correctamente con herramientas como, por ejemplo, Google Analytics.
Es importante tomarse un tiempo para comprender realmente al público objetivo, de modo que pueda tomar las acciones adecuadas que coincidan perfectamente con las expectativas de los clientes potenciales.
2. Priorizar las habilidades de comunicación
La comunicación efectiva es un punto clave cuando se trata de vender debido a que el BDR dedica la mayor parte de su tiempo a comunicarse con posibles leads, por lo que debe poder remitir un mensaje certero que transmita el valor del servicio o producto de manera oportuna.
Sin embargo, no se limita solo al conocimiento del producto o servicio, también necesita saber cómo y cuándo hacer preguntas, escuchar activamente y responder inquietudes por cualquier medio.
3. Organización para mejorar la toma de decisiones
Junto con la comunicación, la organización es una habilidad fundamental que dominan los Business Development Representatives.
Debe ser capaz de organizar toda la información obtenida por el Big Data, llamadas con los clientes y ser capaz de tomar notas claves que sean un gancho futuro para llegar a un acuerdo exitoso.
4. Abierto a nuevas técnicas y tecnologías
Como BDR, su trabajo es encontrar y generar leads calificados. ¿Cierto?
Probablemente ya tengan una estrategia para esto que es la esencia de su trabajo, sin embargo, esto no significa que no haya espacio para pensar más allá, impulsar la creatividad y probar nuevas tácticas y tecnologías. Como hemos mencionado, los gustos y preferencias de los usuarios varían en función del tiempo.
5. Trabajo inteligente
El trabajo inteligente se caracteriza por encontrar las formas más eficientes para ahorrar tiempo y ayudar a ser más eficaces. Un BDR exitoso no se mide por el volumen de contactos que puede hacer, sino más bien por la calidad.
¿Cuál es el impacto de un BDR en los resultados comerciales?
Para cualquier organización interesada en crear oportunidades de entrada, los Business Development Representatives son invaluables. Se aseguran de que todos los canales de comercialización estén optimizados y luego los aprovechan para proporcionar un flujo constante de clientes potenciales.
En definitiva, hay que tener en cuenta que los BDR son generadores de leads calificados, pero no los convierten en clientes. Esta es la responsabilidad del equipo de ventas.
Asimismo, los representantes de desarrollo empresarial buscan oportunidades nuevas e intactas que pueden ayudarlos a expandir sus mercados.
Los BDR son responsables de:
- encontrar nuevos clientes potenciales;
- calificarlos;
- enviarlos a los colegas comerciales—como a un ejecutivo de cuentas—.
Cuando una organización necesita más leads de lo que pueden generar, requieren de alinear su estrategia de Marketing Digital junto con el sector de ventas para crear más oportunidades al interactuar con usuarios interesados.
Es por esta razón que es un especialista que, al contar con una alineación entre los departamentos de marketing y ventas, puede llegar a trazar objetivos en común, lo que conlleva a muy buenos resultados comerciales.
Conocido como “Ventarketing”, es una técnica efectiva y rentable para las organizaciones; según el reporte de LinkedIn, el 87% de los líderes de ambos departamentos señalan que la colaboración interdepartamental permite el crecimiento empresarial.
En este sentido, en las organizaciones donde los equipos de ventas y marketing están bien alineados encontramos que:
- 30% de ahorro en el costo de adquisición de sus clientes y tienen un valor de vida 20% más alto.
- 36% de aumento en los niveles de la tasa de retención.
- 38% más ganancias y son un 67% más efectivos al cerrar acuerdos.
- 27% más rápido en nivel de crecimiento de ganancias.
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