Que quieres aumentar las ventas de tu negocio ya lo sabemos. La pregunta es: ¿qué vas a hacer hoy para alcanzar ese objetivo?
Es verdad que no todo sucede así, en un abrir y cerrar de ojos. Y mucho menos un cambio capaz de generar resultados impactantes en las ganancias de una empresa.
Pero hay varias técnicas de ventas y acciones aparentemente sencillas que pueden ayudarte a conquistar mucho en poco tiempo.
Estas estrategias ya han sido probadas y comprobadas por algunas de las empresas más fuertes en sus segmentos, en diversas partes del mundo.
¿Te interesa saber qué tácticas son estas? Imaginamos que sí, entonces hicimos una lista con nada menos que 12 estrategias de ventas campeonas que van a impulsar los ingresos de tu negocio tan pronto como las apliques.
¿Estás listo para aprender bastante? ¡Entonces vamos a comenzar!
Estrategias tradicionales X estrategias modernas: ¿qué es mejor?
Antes de ir a los consejos, vamos a hablar de una cuestión algo polémica que todavía molesta a muchos profesionales de ventas y dueños de negocios.
Después de todo, ¿es mejor vender de la manera tradicional o necesitas un enfoque más moderno, como el de inside sales o ventas internas?
La respuesta rápida es que no hay nada malo en unir lo mejor de ambos. Por otra parte, no se trata de seguir una tradición o innovar a la hora de vender, sino de hacer lo mejor para los clientes.
Por eso, podemos afirmar que para crear tu máquina de ventas, necesitas recordar dos verdades inmutables:
- las ventas son sobre personas: entiende de personas y estarás a medio camino para vender más.
- La venta requiere procesos: no puedes controlar la decisión final de alguien, pero puedes controlar buena parte de lo que sucede hasta que llegue a la decisión ¿Cómo? A partir de procesos bien definidos y vendedores de alto rendimiento.
Con estos dos principios bien presentes en la mente ya estás listo para aprender los siguientes consejos ganadores.
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12 estrategias de ventas con alto impacto para usar en tu negocio
¿Estás ansioso por saber cuáles son las estrategias de ventas que van a impactar positivamente en tus leads y aumentar los beneficios de tu negocio en tiempo récord?
Bueno, entonces solo debes hacer lo siguiente:
1. Elige un nicho para dominar
Es mucho más fácil acertar en el proceso de ventas al elegir un nicho de mercado y dominarlo como nadie.
De esta forma tendrás las condiciones para trabajar más rápido para perfeccionar cada paso que se dará durante la jornada del cliente.
Intentar venderle a todo el mundo puede convertirse en una verdadera pesadilla, aún más cuando el negocio es pequeño y la estructura modesta.
Piensa en gigantes como Amazon y Facebook. Ambos comenzaron dominando nichos específicos para luego ganar el mundo y convertirse en corporaciones globales.
2. Automatiza tareas y procesos
Algunas tareas son importantes para el proceso comercial, pero son repetitivas y se pueden automatizar fácilmente con las herramientas correctas.
Esto incluye el envío de mensajes de correo electrónico para nutrir los leads, la programación de actividades importantes y la generación de informes de progreso de la estrategia.
Una buena opción para automatizar buena parte de las tareas manuales y ganar no solo productividad, sino también eficacia, es el CRM.
Este tipo de sistema facilita la vida de tu equipo de ventas y te permite ofrecer a los clientes una buena experiencia de compra.
3. Cuenta historias para convencer a más personas
¿Has oído hablar de Storytelling? Es la habilidad de contar historias que convencen y motivan a las personas a tomar iniciativas.
Para aumentar las ventas, especialmente usando el marketing digital como estrategia de adquisición, esta habilidad es esencial.
Piensa en cuántos contenidos están disponibles hoy en día ¿Cómo hacer que tu público se interese por lo que tienes para decirle en lugar de distraerlo con un millón de otras ofertas luchando por su atención?
La única forma de hacer esto es contar historias apasionantes, que se centren en las emociones y deseos de tu persona, no solo en los hechos lógicos que muestran lo bueno que es tu producto.
4. Busca una relación "gana gana"
Muchos profesionales han aprendido a explorar a los clientes al máximo en una negociación. Pero cuando se piensa en una estrategia a largo plazo, eso no es inteligente.
Después de todo, ¿quieres cerrar el negocio solo ahora o quieres venderle a esa persona por los próximos 10 años? Hacer lo máximo para sacarle ventaja no te ayudará en nada.
Lo ideal es que te veas comprometido con el éxito del cliente desde el principio, y que la relación sea "gana gana", o sea, que todos queden satisfechos con el acuerdo final.
5. Haz follow ups hasta escuchar una respuesta definitiva
El follow up es poco valorado por muchos ejecutivos de ventas. En parte esto puede suceder por falta de organización.
Sin una herramienta adecuada de planificación, recordar cuándo ponerse en contacto con cada lead es cada vez más difícil.
Por otra parte, después de 2 o 3 follow ups muchos dan el negocio como perdido y parten para otras negociaciones.
Pero hay quienes defienden la idea del seguimiento, hasta que el lead responda de manera definitiva si quiere continuar el proceso o cerrarlo de una vez.
Las empresas que comenzaron a actuar así aumentaron las ventas en un 15%, simplemente con un ciclo más largo de seguimiento.
6. Acaba con las objeciones antes de que sucedan
Las metas son parte del juego en cualquier proceso de ventas. Es normal que antes de comprar tu solución el cliente cuestione algunos puntos que considera más importantes o delicados.
Si no sabes manejar estas objeciones, perderás muchas ventas. Pero mejor que prepararte para resistir a ellas y anticiparte antes de que salgan a la superficie ¿Cómo es eso?
En toda tu comunicación con el lead, ya sea por medio de contenidos en el blog, de una página de ventas en tu sitio o del discurso de los vendedores, termina con las objeciones más comunes antes de que sucedan.
7. Crea páginas web interactivas para atrapar a los mejores prospectos
Una de las claves del éxito en los procesos de ventas es la capacidad de anticiparse al cliente potencial, mostrándole que las sugerencias que se le hacen son compatibles con los problemas reales que tienen.
Para lograr dicha precisión hace falta tener datos valiosos sobre tu base de leads, ¡lo cual es muy posible con las páginas web de contenido interactivo!
En estos espacios digitales, puedes proponer recursos que te permitan recibir feedbacks de tus usuarios sobre el tema que planteas o la información que les brindas.
Hay muchos tipos de contenidos interactivos, como:
- calculadoras;
- infografías;
- Landing Pages;
- ebooks;
- cuestionarios;
- mapas;
- entre otros.
En esas páginas los usuarios transmiten una información y un mensaje en cada movimiento que hacen. Si analizas bien sus interacciones, extraerás conclusiones muy interesantes para tus iniciativas de ventas, pues podrás calificar a tus leads según las huellas que dejan.
Para que lo visualices mejor, analicemos el ejemplo de una agencia de viajes con planes de turismo para clientes con distintos poderes de compra.
Con una calculadora interactiva, los usuarios de su sitio web pueden calcular los gastos que tendrían en distintas categorías, como:
- hospedaje;
- transporte;
- alimentación;
- entretenimiento;
- etc.
Así, el total generado por la calculadora te permitiría entender qué tanto dinero esta persona está dispuesta a dedicar al viaje.
Si el resultado es muy bajo, le puedes ofrecer tu paquete más barato. Por otro lado, si el monto total indica que este cliente potencial tiene muchos recursos, le vas a proponer una opción más cara, pero compatible con su capacidad de inversión.
Para saber más a detalle cómo funcionan los contenidos interactivos y sus ventajas, ¡descarga este ebook completo que hicimos sobre ellos!
8. Utiliza disparadores mentales en todo el proceso comercial
Los gatillos mentales son expresiones y palabras que llevan a las personas a tomar decisiones específicas, a menudo sin darse cuenta, o sea, son palabras que ayudan a convertir mejores leads en clientes.
Los disparadores son importantes en toda la comunicación con los leads, tanto digital como personal.
Se utilizan muy bien para mostrar la autoridad, generar deseo y dar la idea de que los líderes deben actuar con antelación para no perder la oportunidad de comprar tu solución.
9. Integra los equipos de marketing y ventas
¿Tus equipos de marketing y ventas trabajan de forma separada?
Esto es un gran error.
Muchas empresas pierden negocios valiosos porque los equipos de mercadeo y ventas trabajan como competidores, no aliados.
Uno cree que los defectos del proceso comercial son culpa del otro, y nadie hace nada para mejorar.
Unir a los equipos y aplicar el Ventarketing es la mejor forma de hacer que todos trabajen unidos por los mismos objetivos.
El resultado solo puede ser positivo.
10. Sé específico en la definición de metas
Si una empresa no tiene metas, ¿cómo crecer o aumentar los beneficios? Por otro lado, establecer metas muy imprecisas o fantasiosas es otro extremo que necesitas evitar.
Sé específico en la definición de objetivos y cuenta con la ayuda de los profesionales responsables de alcanzarlos a la hora de establecer tus objetivos.
Las buenas metas tienen plazos y exigen una buena planificación, de lo contrario serán solo sueños que puedes aplazar varias veces.
11. Sé honesto sobre los riesgos de tu solución
Al conversar con un lead sobre tu solución, no caigas en la trampa de vender solo los beneficios del producto y fingir que no existe ningún tipo de riesgo o factor de cautela.
Por ejemplo, vamos a suponer que vendes servicios de Marketing de Contenidos. Sería importante destacarle al cliente que no verá resultados inmediatos, ya que la estrategia es a largo plazo.
Esta honestidad y transparencia ayudarán a ganar la confianza de los prospectos y aumentar las posibilidades de que digan "sí" al final de la conversación.
12. Sé útil antes de intentar vender
Antes de intentar empujar un producto o hablar de todas las ventajas del servicio que prestas, sé útil para la persona de muchas maneras.
Profesionales como Gary Vaynerchuk golpean mucho en esta tecla: primero necesitas generar alto valor, con contenidos, con herramientas, con tu tiempo de evacuarle las dudas a tu persona y de otras formas posibles.
Después, y solo después, es que partes para la venta. Esto puede parecer extraño, pero funciona muy bien para construir autoridad y ganar el respeto de tu buyer persona.
13. Pídele sugerencias a tus clientes actuales
El último consejo es el más sencillo de todos, pero, aun así, muy poderoso: pídele sugerencias a tus clientes. Ellos probablemente conocen a alguien que se beneficiaría con tus productos/servicios.
Solo no le preguntes algo como "¿conoces a alguien al que le gustaría comprarme algo?", porque eso no funciona.
Es más una pregunta del tipo: ¿conoces a alguien más que también pasa por el problema X y que le gustaría resolverlo ahora?".
Aumentar tus ventas requerirá mucha disciplina y consistencia, pero por seguir procesos eficaces y mostrar interés en los clientes será más fácil convencerlos a actuar.
El secreto para vender más no está en tácticas aisladas, sino en una serie de estrategias de ventas sólidas que toman en cuenta toda la jornada de compra, y las sugerencias planteadas aquí te ayudarán.
¿Qué te parece la idea de transmitir a tus compañeros de departamento las indicaciones que viste en este artículo? Para eso te invitamos a descargar nuestro e-book sobre los equipos de ventas ¡Disfrútalo!
