Hay un elemento que ocupa un lugar fundamental tanto en las estrategias de marketing como en los procesos de ventas: el lead. Ese término se utiliza para referirse al cliente potencial. Así, mientras más contactos comerciales tengas, más ventas podrás cerrar.
Por eso, no es difícil comprender la importancia que tiene la generación de leads para una empresa. De hecho, esto se comprobó en un estudio del Content Marketing Institute.
La encuesta reveló que generar clientes potenciales es el objetivo más importante para el 85% de los especialistas en marketing B2B entrevistados.
Resulta que vender a empresas no es tan simple como vender al consumidor final. Al contrario, cerrar negocios con estas es complejo y requiere mucho tiempo. Pero es posible optimizar ese proceso incluso antes de que el equipo de ventas actúe.
Todo depende de un buen trabajo en la generación de leads B2B, así como de la calificación de esos contactos. ¿Quieres mejorar este proceso? Entonces, ¡sigue leyendo!
A continuación, encontrarás los siguientes tópicos:
- ¿Qué son los leads B2B?
- ¿Cómo generar leads B2B?
- ¿Cómo mejorar la generación de leads B2B?
¿Qué son los leads B2B?
Leads B2B (business to business) son los clientes potenciales de empresas que tienes en tu base de datos. Eso incluye información de contacto, como correo electrónico y teléfono, de las personas que toman la decisión de compra dentro de esas organizaciones.
Incluso podemos hacer un paralelo con lo que ocurre en el mercado B2C (business to consumer). Las empresas se esfuerzan para lograr que los visitantes ingresen sus datos de contacto para que puedan nutrirlos de información y mensajes que los lleve a acercarse más a la marca.
A menudo, esa nutrición se realiza a través del email marketing. Cuando esas personas están listas para comprar, entra en juego el trabajo de ventas, con el objetivo de llevar al lead a realizar la compra.
Cuando se trata de clientes potenciales B2B, tu empresa solo necesita esto: una base de clientes potenciales que puedan tomar la decisión de compra. El caso es que, si el cliente potencial es un negocio, las cosas no son tan simples como suele ser con la audiencia B2C.
Para empezar, las soluciones orientadas a los negocios suelen ser muy específicas. Por lo tanto, tu producto o servicio puede ser adecuado para un número no demasiado grande de empresas, lo cual limita el número de clientes potenciales.
Tan pronto como encuentres empresas que puedan estar interesadas en tu solución, comienzan a surgir otras dificultades o puntos que aclarar.
Por ejemplo, ¿quién va a tomar esa decisión de compra? ¿Esta persona dependerá de la aprobación de un comité? ¿Cuál sería el mejor momento para emplear el cierre de ventas?
Como ves, vender al público B2B conlleva diferentes aristas y puede ser bastante complejo, especialmente si desde el comienzo el proceso es deficiente.
Si entregas a tu equipo de ventas potenciales clientes o leads que tengan un buen potencial de conversión, el trabajo tendrá más posibilidades de éxito, promoviendo un buen ROI del ventarketing (ventas + marketing).
De hecho, si quieres saber más sobre las técnicas que puedes implementar para reducir la brecha entre los equipos de Marketing y Ventas, te invitamos a descargar este ebook completo sobre el tema:
¿Cómo generar leads B2B?
Dado que la generación de leads B2B es tan importante, ¿cómo lograrla? No hay solo una forma; por eso debes evaluar qué funciona mejor para tu empresa.
Pero ya podemos decir que lo más probable es que el Inbound Marketing pueda ayudarte a construir una base de clientes potenciales sólida.
Veamos tres formas de generar leads B2B:
Prospección activa
Una forma de generar leads B2B es prospectarlos de manera activa. Algunas empresas incluso cometen un gran error en ese paso: compran listas de emails. Pero esa estrategia es mala por varias razones.
Para empezar, es ilegal, ya que tu empresa no puede obtener y almacenar los datos de una persona sin su consentimiento. De hecho, eso fue un delito incluso antes de la llegada de las Leyes de privacidad digital que se han aplicado en los países de Latinoamérica.
Como si resultara poco, ¿quién garantiza que los contactos de esa lista estarán interesados en tu solución? Además de dificultar el trabajo del equipo de ventas, es posible que aún te denuncien por enviar spam. Dañaría la reputación de tu empresa, ¿verdad?
Para prospectar, primero debes tener en cuenta a quién tu organización quiere vender. ¿Cuál sería el perfil de la empresa ideal?
Eso implica definir, por ejemplo, su tamaño, facturación media y el área de actuación de esta. Incluso puedes analizar los clientes que ya tiene tu empresa para trazar un perfil de los que dan una buena rentabilidad.
Además, debes pensar por qué ese cliente ideal podría estar interesado en la solución que ofreces. ¿Puede tu empresa ofrecer algún diferencial frente a tus competidores?
Para los casos en que los vendedores vayan hasta a los clientes potenciales, es bueno que tengan algún material de apoyo, como carpetas y catálogos.
Si el proceso se va a llevar a cabo en el entorno online, una presentación bien elaborada puede ayudar mucho en los contactos por correo electrónico.
Utiliza internet para buscar empresas. Las redes sociales son un buen lugar para hacer ese tipo de investigaciones, especialmente LinkedIn.
Los sitios web de asociaciones comerciales también pueden ofrecer información útil. Organiza esos datos en una hoja de cálculo y utilízalo para contactar a esas empresas.
Durante la conversación, debes recordar que los beneficios son más importantes que las características.
En lugar de enfocarse en informar las especificaciones técnicas de la solución, el equipo de ventas debe resaltar cómo el producto o servicio puede resolver los problemas que tiene esa empresa.
Eventos
Si tu empresa va a participar en una feria, invita a los clientes que ya se encuentran en tu base y que se encuentran en la región del evento.
Utiliza el email marketing para enviar esta invitación y controlar quién hizo clic en CTA (la llamada a la acción) del mensaje. De esa manera, puedes enviar informaciones adicionales e incluso invitar al cliente potencial a programar una conversación con un consultor.
Durante el evento, haz que las tabletas o computadoras ya abiertas estén disponibles en las landing pages específicas. El objetivo es conseguir que las personas interesadas soliciten más información y reciban la atención necesaria en otro momento.
Esa estrategia puede resultar especialmente útil si tu empresa no puede trasladar un buen número de vendedores o consultores al evento.
Además, ten en cuenta que muchas de las personas que asisten al evento no estarán listas para cerrar un negocio.
Entonces, piensa en la posibilidad de ofrecer un ebook o un curso gratis cuando solicites los datos de contacto de estas. Además de un regalo como ese, agradar al lead también te ayuda a guiarle a través del embudo de ventas.
Cuando termine el evento, crea un flujo de nutrición para comenzar a gestionar a todos esos contactos a través del proceso de compra.
Por supuesto, esto debe tener en cuenta las complejidades de la audiencia B2B, que puede requerir llamadas en algunas ocasiones.
Inbound Marketing
Como ya mencionamos, el Inbound Marketing es una excelente manera de aumentar la base de leads.
Un estudio de Demand Metrics mostró que gracias a esta metodología se puede generar tres veces más prospectos que con el Outbound Marketing, y al mismo tiempo cuesta un 62% menos. ¡Asombroso!
Además, de los profesionales en marketing que utilizan contenido para generar leads, el 53% dijo que tuvo éxito con la estrategia. Ve esto en la imagen a continuación.
Por eso, en una estrategia de generación de leads B2B, el Inbound Marketing no puede quedar fuera. A final, el contenido puede atraer a personas que toman decisiones de compra dentro de las empresas.
En una estrategia de Marketing Digital, los ebooks son materiales para generar leads, ya que el visitante necesita ingresar sus datos de contacto para acceder al contenido. Pero hay otras formas de obtener esas informaciones.
Una de estas es la suscripción a la newsletter. Es importante que algunos artículos del blog inviten al visitante a unirse a tu comunidad.
Esa invitación también se puede realizar a través de un CTA en la barra lateral, en el encabezado del blog o mediante un pop-up.
Otra estrategia es utilizar un plugin de WordPress para mostrar un mensaje cuando el visitante mueve el cursor hacia la barra de direcciones para irse. En ese cuadro, puede ofrecer un ebook o una suscripción en la newsletter.
Esas son algunas formas de utilizar tu blog para generar leads. Pero, ¿cómo se pueden calificar esos leads B2B para que el equipo de ventas tenga más posibilidades de éxito? Hablaremos de eso a continuación.
¿Cómo mejorar la generación de leads B2B?
Veamos cuáles tips claves es necesario seguir para que los leads generados tengan un buen potencial de conversión:
Define una Buyer Persona
Es posible que ya tengas en mente el perfil de la empresa a la que tu negocio desea vender. Pero es fundamental tener en cuenta las características de la persona que decidirá comprar.
Mapeaste el tamaño, la ubicación y la facturación del cliente ideal, pero ¿qué pasa con la persona que decide? ¿En qué es graduada? ¿Cuántos años tienes? ¿Dónde vive? ¿Qué canales utiliza para comunicarse y obtener información? ¿Qué dificultades pasa en el trabajo?
Reúne esas informaciones y organízala, algo que puedes hacer en el Fantástico Generador de Personas.
Mantén organizado el calendario editorial
En esta etapa, ten en cuenta cuál es el dolor de tu persona y ofrece contenidos que muestren cómo resolver esos problemas. A menudo, existe un dolor, pero nadie se da cuenta dentro de la empresa.
Por eso, debes mostrar cuál es el problema y dejar claro cómo está afectando las actividades de la empresa. En algún momento, el tomador de decisiones comprenderá que hay una solución y la considerará.
Eso implica verificar las palabras clave que la persona suele emplear en los motores de búsqueda. También es necesario definir un calendario editorial y planificar el contenido de manera que pueda guiar a la persona en la jornada de compra, que, en el mercado B2B, es más largo y laborioso.
Incluye en tu planificación materiales ricos que requieran datos de contacto. Ese suele ser el caso de los ebooks.
La persona informa su nombre y correo electrónico — y tal vez su puesto y algunos datos de la empresa - para acceder al material. Cada vez que eso sucede, obtienes una pista.
Maneja la nutrición de leads
Antes del abordaje de ventas, es necesario nutrir el lead para que se dé cuenta de los dolores que enfrenta y, principalmente, de las soluciones que ofrece tu empresa.
Una forma de hacer eso es el flujo de nutrición, que es una serie de correos electrónicos que tienen como objetivo guiar a la persona a través del embudo de ventas.
Dada la complejidad de las compras B2B, después de que el equipo de ventas contacta al lead, es importante hacer follow ups por correo electrónico y teléfono para evitar que el cliente potencial se enfríe.
Usa tecnología
Un CRM integrado con tus canales de marketing puede ayudarte a segmentar los leads. Eso es esencial para identificar quién está listo para ser abordado por el equipo de ventas.
¿Qué pasa con aquellos que no están listos para comprar? Esto no significa que deban descartarse. Planifica campañas para continuar alimentando a esos leads, hasta que lleguen al punto en que estén dispuestos a cerrar una compra.
Aplica el método NTBA
Antes, se usaba el método BANT para calificar prospectos. Con el tiempo, se fue adaptando para ser más eficaz, lo que resultó en la inversión de los criterios involucrados. NTBA se refiere a:
- N (necesidades): comprende las necesidades del cliente y comprueba si tu solución realmente puede satisfacer esa necesidad;
- T (marco de tiempo): evalúa si el tiempo de implementación de la solución es adecuado para el lead;
- B (presupuesto): comprueba si el presupuesto del cliente potencial es suficiente para financiar la solución;
- A (autoridad): ve si la persona con quien se está haciendo el contacto es quien toma las decisiones en la empresa o si será necesario hablar con alguien más.
La generación de leads B2B presenta desafíos que se pueden superar con una buena planificación.
Dado que no se recomienda reunir contactos de forma indiscriminada, es fundamental construir esa base de manera estratégica. Eso aumentará la calidad del trabajo de marketing y mejorará la eficiencia del equipo de ventas.
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