Utilizar las mismas técnicas de ventas para todo tipo de público puede llevar tu empresa al fracaso, por esa razón, es muy importante que identifiques los diferentes aspectos de tus potenciales clientes y de qué maneras debes comunicarte con ellos para alcanzarlos.
Al final, el proceso de vender para empresas tiene muchos puntos peculiares a comparación de las ventas para consumidores individuales. Es necesario conocer estas distinciones para actuar con precisión en cada caso.
En este contexto hablaremos de las ventas B2B, uno de los segmentos más crecientes del mercado actual ¡Sigue leyendo!
Qué son las ventas B2B
Las ventas B2B son intercambios comerciales que suceden entre dos empresas, es decir, cuando un negocio vende su producto o servicio a otro negocio. De ahí el origen de su nombre en inglés Business to Business, que en español significa "de empresa para empresa".
En qué se diferencian de las ventas B2C
Del mismo modo que existen las ventas B2B, también existen las ventas B2C. La principal diferencia entre las dos es que, en la segunda, la venta está orientada al consumidor. Esto quiere decir que el comprador no tiene carácter empresarial y su adquisición es generalmente individual.
Por otro lado, en las tratativas B2B los ejecutivos de ventas lidian con CEO's, directores e influyentes de empresas, que dependen del presupuesto corporativo para cerrar una negociación.
Como puedes ver, lo que diferencia los dos tipos de ventas no tiene que ver con la actividad — ambas son transacciones comerciales — sino con el público para el cual está destinada la oferta.
Particularidades de las ventas para empresas
Las ventas B2B exigen una atención especial debido al perfil de su comprador.
En este tipo de venta, los compradores tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, por eso dedican más tiempo a un análisis detallado y crítico sobre la propuesta.
El comprador B2B elige empresas que permiten crear relaciones comerciales fuertes, con garantía de suministro y cumplimiento de plazos.
Esto porque las negociaciones B2B demandan un esfuerzo, tiempo e inversión que, en caso de que suceda algún inconveniente, puede ser difícil recuperar y encontrar un nuevo proveedor.
El público objetivo de las ventas B2B también requiere acciones de marketing altamente segmentadas y dirigidas. Además, dado su perfil investigativo, acciones de Inbound Marketing suelen ser bastante eficientes para lograr alcanzarlos.
Cómo estructurar los procesos de ventas B2B
Los diferentes públicos demandan distintos procesos de ventas. A continuación, verás qué factores tener en cuenta al planificar una estrategia comercial en las ventas B2B.
Orientación a datos y métricas
En el B2B, los indicadores son piezas fundamentales para ayudar al equipo de ventas a dirigir sus esfuerzos en las estrategias que demuestren mejor desempeño, además de entregar experiencias de ventas que realmente conquisten a los clientes.
Entre las métricas que se pueden acompañar están:
- ticket promedio (el valor promedio que cada cliente gasta en sus compras);
- CAC o costo de adquisición de clientes (cuánto una empresa invierte en promedio para adquirir un cliente);
- churn (cuánto la empresa perdió de ingresos o clientes);
- etc.
La importancia de las métricas no está solamente en la entrega de números. Es necesario aplicarlos y generar datos — son ellos los que efectivamente traducirán todos los números en acciones.
Llegar a los que toman las decisiones
El marketing tiene un papel muy importante en este proceso. Ten en mente que en el mercado B2B, quien domina es la conquista, confianza y fidelización.
De esa manera, buscar métodos para alcanzar directamente los tomadores de decisiones y trasmitir estos 3 elementos puede hacer toda la diferencia.
Como mencionamos anteriormente, gran parte de las empresas buscan a sus proveedores a través de internet.
Si quieres hacerte encontrar y crear una relación con tus posibles compradores, debes invertir en las técnicas de Inbound marketing, generando contenidos interesantes para tu audiencia y captando posibles clientes.
Pero, recuerda que al consumidor B2B le suele gustar mucho más el análisis, por lo tanto, al momento de cerrar la venta empéñate lo máximo posible para hacerlo en persona. Esto te ayudará a conducir la confianza y ser mucho más persuasivo.
Conocer el perfil de los clientes ideales
Si no sabes para quién vendes, difícilmente lograrás buenos resultados. Dedícate a conocer el perfil de los potenciales clientes antes de invertir en marketing y ventas y acabar gastando tiempo y dinero en el público equivocado.
Existen muchas formas de conocer tu potencial cliente, como las siguientes:
- por medio de las palabras clave que insertan en los motores de búsqueda;
- presencia en las redes sociales;
- comportamiento en tu sitio web;
- encuestas con la base actual de clientes;
- formularios de conversión con campos de información relevante;
- entre otros.
Crear una buyer persona te ayudará en este proceso, pues representa los hábitos de consumo, las necesidades, datos demográficos y aspiraciones de tu cliente ideal.
Una vez que conozcas bien tu comprador, podrás transmitir un trato personalizado, haciéndolo ver que entiendes sus necesidades y conquistando, consecuentemente, su confianza.
Calificar a los leads
La calificación de leads es una técnica que evita la precipitación en tu proceso de ventas. Se trata de entender en qué etapa de la jornada de compra están los prospectos que han llegado, de una forma u otra, a tu empresa.
No todos los potenciales clientes están listos para cerrar un negocio en el primer momento.
Por eso, cabe a los equipos de marketing y ventas reconocer dónde se encuentran los leads e identificar quién está preparado para comprar y quién necesita seguir siendo cultivado durante el ciclo de ventas.
Crear contenidos que generen valor
Los contenidos son el centro de las estrategias que buscan atraer los compradores en lugar de atacarlos con anuncios y publicidad.
En el B2B, los tomadores de decisiones dedican gran parte de su tiempo a la investigación de soluciones para su negocio, especialmente porque, en la mayoría de los casos, la adquisición de un producto o servicio involucra demasiada responsabilidad.
Por esa razón, el Internet es la principal herramienta de consulta para muchas empresas. Encontrar contenidos relevantes producidos por tu negocio puede ser el factor diferencial para que un tomador de decisión se ponga en contacto contigo y no con tu competidor.
Son esos contenidos los que demuestran que eres una autoridad en el tema y que estás dispuesto a ayudar a tu audiencia.
Una de las maneras más eficientes para conquistar a tus clientes empresariales con contenido es proporcionarles páginas web interactivas, en las que puedan participar activamente indicando sus preferencias y principales necesidades.
Hay muchos tipos de contenidos interactivos, como:
- infografías,
- ebooks,
- calculadoras,
- Landing Pages,
- quizzes;
- y otros.
Lo interesante de ese tipo de material es que permiten mapear cada interacción del usuario, lo cual termina generando datos totalmente valiosos y confiables sobre tus clientes potenciales. Con esa información en tus manos, podrás definir el abordaje comercial más certero.
Para que lo visualices mejor, te comparto esta calculadora interactiva de Deltek, en la que el usuario puede descubrir el ROI que las agencias tendrían al contratar su solución de gestión de proyectos:
Si quieres ver más detalles sobre cómo los contenidos interactivos pueden ayudarte a impulsar tus procesos de ventas B2B, ¡descarga nuestra guía completa sobre el tema!
Conclusión
Las ventas B2B se diferencian por el carácter de su potencial cliente. Son los tomadores de decisiones de las empresas quienes analizan minuciosamente las propuestas comerciales y, por ese motivo, las estrategias de marketing y ventas deben estar orientadas a la conquista, confianza y fidelización de este perfil de comprador.
Una estrategia de ventas B2B exitosa tiene su enfoque en datos, en el conocimiento acerca de la buyer persona, en la calificación de los leads durante el ciclo de compras y en la creación de contenidos de valor.
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