Vender es un desafío constante para cualquier equipo comercial, y cuando un cliente dice "no" a una propuesta, es común que el vendedor piense que no le gustó el producto o que no tiene dinero. ¿Pero lo es realmente?
En 2012, IBM (International Business Machines), revolucionó los métodos de ventas con su nuevo modelo de identificación de compradores potenciales — el BANT Sales.
¿Pero sabes lo que significa? ¿Para qué sirve? ¿Y cuál es la mejor práctica para desarrollarlo?
Comencemos con un spoiler:
BANT Sales funciona como criterio de identificación de oportunidades. Es decir, tiene un análisis que recopila datos para saber si el cliente potencial está preparado — o no — para el momento de la compra.
Hoy, años después de su creación, ¿será que ese método sigue siendo eficaz para calificar a tus leads?
Para responder a esa pregunta, explicaremos, en primer lugar, el significado de esa sigla, la eficiencia de esa metodología en la actualidad y por qué ya no es tan común verla como un parámetro de toma de decisiones.
¡Ve a continuación!
¿Qué es BANT Sales y de dónde viene?
BANT Sales fue creado para clasificar si los clientes potenciales tenían todos los requisitos necesarios para realizar una compra.
Su principal objetivo era recopilar datos para verificar si un determinado cliente potencial cumplía con las especificaciones necesarias para comprar el producto/servicio ofrecido.
Para hacer esa clasificación, IBM creó un acrónimo que consistía en etapas que dirían si el “cliente potencial” estaba listo para comprar o no.
Si el comprador no cumplía con los requisitos previos de BANT, el vendedor guiaría al cliente potencial a través del proceso de compra hasta que estuviera listo para realizar la compra.
Cada vez que el cliente decía que sí a una etapa del método, pasaba al siguiente paso de identificación, y así sucesivamente, hasta que estaba totalmente adecuado para la presentación de la propuesta hecha por la empresa.
Descubre ahora el significado de BANT Sales y cómo era trabajado por los vendedores.
Budget
Budget se refiere al presupuesto. Es la acción que evalúa si el cliente potencial tiene los recursos necesarios para invertir en la compra del producto o servicio.
Es fundamental mostrarle al cliente potencial si hubo un valor necesario para esa inversión, solo así es posible avanzar en una negociación.
Si el cliente no tiene una suma para utilizar en tu servicio o producto, no llegaría a la fase de clasificación para la compra.
Autoridad
Authority, en español, significa autoridad. En ese aspecto, es necesario averiguar si la persona con quién se está realizando la negociación es quien tomará la decisión de compra.
Para eso, es necesario averiguar si el contacto tiene el poder de influenciar en el proceso de compra en su conjunto y si reúne la información necesaria para agregar valor a la propuesta a presentar.
Con eso en mente, a menudo es necesario hacer una investigación antes de comenzar a presentar tu producto/servicio a quien aparezca primero. Eso evitará una pérdida de energía innecesaria y ahorrará tiempo.
Hablar con el tomador de decisiones es un punto clave incluso para comprender si tu solución será eficiente para tu posible cliente.
No basta hacer que tu cliente compre, es importante establecer un vínculo con él y retenerlo, para que, en el futuro, se convierta en un promotor de tu marca.
Need
En la penúltima etapa, indicada como "necesidad", es el momento de medir dónde tiene sentido tu producto para el futuro cliente.
Para eso es necesario tener habilidades técnicas para saber si la propuesta de valor del servicio/producto será muy importante.
Por tanto, es interesante plantear cuestiones como:
- ¿Es hora de que ese prospecto realice la compra?
- ¿Lo que estoy ofreciendo satisface las necesidades del cliente en este momento?
- ¿Es esta una prioridad para el cliente potencial en este momento?
- ¿Mi solución solucionará un problema general o específico?
Verificar si puedes satisfacer las necesidades del cliente es fundamental para que la venta valga la pena.
Time Frame
El aspecto del "Tiempo" trata de averiguar en cuánto tiempo tu venta se concretará y comenzará a generar resultados.
Cerrar la compra no es suficiente, es necesario identificar cuánto tiempo tardará en empezar a funcionar pra el cliente.
Es en esa etapa es donde se pueden proyectar los posibles dolores que podrá sufrir el proceso de implementación. Eso tiende a minimizar los efectos colaterales del plazo definido entre las partes.
¿Por qué ha caído en desuso la metodología BANT Sales?
Ese modelo ya no se utiliza en los procesos de venta actuales porque a través de él no fue posible identificar las dificultades reales de los clientes potenciales y darles una respuesta personal.
Lo que más ha ofrecido valor hoy día es la venta consultiva y personalizada.
Ese tipo de venta es capaz de ofrecer al comprador claridad sobre lo que está comprando y si esa oferta podrá solucionar sus problemas.
En ella, no hay una “platilla definida” y el comprador no necesita adaptarse estrictamente a las necesidades de la empresa que está realizando la venta. Todavía, el proceso se personaliza y se realiza en función de un análisis exhaustivo del cliente.
Y en caso de que no esté convencido de la importancia de esa venta a medida, recuerda cómo los clientes son cada vez más exigentes y selectivos. Ellos buscan comprar solo por lo que realmente tiene sentido para sus ambiciones más diversas.
En cierto modo, es una forma práctica de comprar, pero por otro lado, ha obligado a las empresas a vender sus servicios en partes.
Con eso, la venta consultiva, que es la venta que se ajusta a la demanda del cliente, se volvió más aplaudida y solicitada.
Anteriormente, un vendedor solo necesitaba seguir el guion de BANT Sales y podía recopilar datos suficientes para clasificar si el cliente potencial tenía el potencial de ser un cliente o no, siguiendo una metodología más generalista.
Ahora, el vendedor necesita reunir varias habilidades, como:
- lidiar con objeciones específicas de cada nicho,
- dedicar tiempo a investigar cada mercado específico,
- saber cómo explicar exactamente por qué su producto es el mejor recurso para solucionar el dolor del cliente, etc.
Esa metodología ha caído en desuso porque no aporta la calidad necesaria que el cliente necesita y porque no permite alinear las expectativas, tan necesarias para el éxito del cliente.
¿Cómo funciona NTBA, la nueva versión de BANT Sales?
Pero ahora, ¿qué hacer en ese escenario?
Reestructurarse. Solo así será posible atender al cliente de una manera que sea constructiva para ambas partes. Ofrece lo que realmente brinda una solución a los problemas de tu cliente potencial.
Una forma de salir de esa falta de personalización y rigidez sería componer esa metodología de una manera ligeramente diferente.
En ese nuevo modelo, las siglas serían algo como: NTBA.
Need
En primer lugar, se recopilan informaciones sobre la necesidad real del cliente, sobre cómo el servicio/producto resolvería sus problemas más urgentes y de largo plazo, y si, entre las opciones, lo que ofreces es lo mejor para ellos.
En esa etapa, es importante analizar qué el cliente espera realmente, para juzgar si esa venta sería realmente ideal para él.
Time frame
Si el plazo de implementación cumpliría con el tiempo esperado por el cliente. La mayoría de las veces cuando un prospecto busca una solución en el mercado es porque existe la urgencia de resolver alguna dificultad que está enfrentando.
Conocer e informar el tiempo necesario para que se establezca la compra y el funcionamiento se convierte en un punto decisivo a la hora de negociar.
Budget
Si el cliente tiene el presupuesto suficiente para invertir, de la misma forma que está buscando una solución a su problema.
En ese nuevo formato, el presupuesto llega después de la implementación y las necesidades del cliente, ya que el mercado ahora demanda esa venta consultiva, que se puede adaptar a tus recursos.
El valor añadido del servicio es tomado en cuenta, porque posiblemente el presupuesto sea algo sujeto a negociación.
Autoridad
Por último, pero no menos importante, sería necesario identificar quién es la persona que toma las decisiones, solo para no correr el riesgo de hacer varias presentaciones con quienes no llevarán a cabo el proceso.
Esa conducta permitirá que todos los esfuerzos del vendedor se canalicen para ayudar al cliente potencial de una manera que brinde una asesoría y no solo una venta directa.
¿Entonces, cómo proceder?
BANT ya no funciona porque no se ocupa de las objeciones, no identifica el problema real y no mide el impacto que ofrecerá a la otra parte.
En el momento de su creación, era un método innovador porque era eficiente para ese modelo de mercado y por ser generalista, servía a cualquier nicho.
Sin embargo, ahora no ha podido soportar los constantes cambios y exigencias y ha tenido que reinventarse y en algunos casos sustituirse. Lo interesante para saber qué método es el adecuado para tu empresa es probarlo.
Probar las diversas tácticas para clasificar tus oportunidades de negocio te permitirá aprender sobre diferentes metodologías, y podrás crear las tuyas propias o incluso adaptar las existentes.
Lo importante en todo ese proceso es no apegarse a un modelo en concreto porque está usual o porque esa empresa lo use.
Personalizar un método que funcione para tu negocio será un camino viable y exitoso si estás dispuesto a intentarlo.
¿Disfrutaste aprendiendo sobre esa metodología de ventas? Entonces conoce también nuestra planilla de embudo de ventas y aprende a nutrir las etapas de cada fase hasta que tu lead se convierta en un cliente potencial.
