Por Edgar Higuerey

Consultor de Marketing de Contenidos - Periodista - Apasionado del fútbol y la buena escritura

Publicado el 6 de junio de 2020. | Actualizado el 22 de junio de 2020


Dell es una empresa de tecnología que hace años se dedica a crear diferentes tipos de soluciones para un público diversificado. Descubre cómo la compañía logró impulsar sus conversiones y generar mejores leads al invertir en Landing Pages y contenidos interactivos.

Durante 30 años, Dell ha ayudado a países, comunidades, consumidores y personas de diferentes lugares a utilizar la tecnología para hacer realidad sus sueños.

Los clientes confían en Dell para proporcionar soluciones tecnológicas que les ayuden a realizar y conquistar más: ya sea en el hogar, en el trabajo, en la escuela o en cualquier otro lugar.

En los últimos años, la compañía ha podido mejorar sus resultados en términos de conversión y generación de leads con estrategias de contenidos interactivos, con enfoque en las landing pages.

En este artículo verás un caso de éxito que muestra cómo fue ese proceso y cuáles fueron los beneficios obtenidos.

¡Continúa leyendo!

Dell

Dell tiene una variedad de soluciones B2B (Business to Business) para empresas de todos los portes. Los productos y las soluciones varían para cada una de ellas.

Pueden ir desde capacitar a una pequeña empresa con nuevas soluciones BYOD (Bring your own device) para los empleados hasta asesorar a una corporación global sobre la protección de sus redes públicas y privadas.

El desafío: generar leads calificados

El equipo de Marketing Digital de Dell necesitaba una mejor manera de crear y globalizar landing pages personalizadas para la generación de leads online.

Antes de empezar a trabajar con ion interactive, cada nueva landing page era un proyecto multifacético que demandaba varias transferencias.

Primero, Dell creaba una hoja de ruta de TI, luego trabajaba con un equipo de diseño, proporcionaba los planos, codificaba la página y, finalmente, transcribía o traducía páginas individuales para cada idioma o región incluidos en la campaña.

En promedio, tomaba entre seis y ocho semanas personalizar y globalizar un formulario de generación de leads. Como resultado, muchas veces la oportunidad de la campaña pasaba antes de que el formulario se globalizara por completo.

Dell sabía que este desafío también presentaba una excelente oportunidad para ofrecer experiencias digitales relevantes y específicas a sus diversos públicos.

La compañía ya tenía en cuenta que las experiencias interactivas proporcionadas por las aplicaciones agregarían valor y serían útiles para sus visitantes, a fin de complementar su programa de generación de leads.

La asociación entre Dell e ion

Dell comenzó a usar la plataforma ion para sus formularios de captura de leads en septiembre de 2010.

Comenzaron con las plantillas de las páginas que ya estaban en la plataforma, pero rápidamente percibieron que era muy fácil crear y probar sus propios modelos personalizados sin tener que entender de códigos, ni tener que pedirle ayuda al departamento de TI.

Esto no solo llevó menos tiempo, sino que la compañía pudo acelerar el proceso de internacionalización al otorgarle a los gerentes de Marketing regionales acceso a la plataforma de ion.

Después de crear una página en un país, otros gerentes regionales simplemente podían iniciar sesión, copiar y traducir el formulario de generación de leads existente y personalizar la página para sus regiones particulares.

El gerente sénior de Marketing Digital Josh Mueller explicó que uno de los mayores beneficios del uso de la plataforma es la reducción del tiempo de producción:

“Literalmente, puedo pedirle a mi equipo en los Estados Unidos que cree una página, la envíe por email a los miembros del equipo en Japón, China, Francia y Alemania, y luego, un par de días después, está disponible en la red”.

El siguiente paso

Con un exitoso programa de generación de leads en marcha aprovechando las landing pages a través de ion, Dell quería aplicar experiencias digitales interactivas más inteligentes para ayudar a apuntar y entregar soluciones de manera más efectiva a su amplio y variado público objetivo.

Sabían que para mejorar el engagement en línea y generar más clientes potenciales, era necesario ir más allá de las landing pages basadas en formularios para crear experiencias digitales que brindaran un valor intrínseco al cliente.

La compañía determinó que tener consultores online sería el método perfecto para permitirle a los clientes configurar soluciones basadas en sus necesidades específicas, desde el propietario de la pequeña empresa hasta el CTO (Director de Tecnología) de una gran corporación global.

Le dieron vida a esta experiencia a través de la plataforma ion.

La iniciativa funciona de la siguiente manera:

  • el consultor actúa como una especie de configurador digital de la solución, que muestra cómo un producto, servicio o aplicación puede funcionar en el entorno de un cliente;
  • el visitante online ingresa información sobre sus necesidades específicas de producto;
  • el consultor brinda feedbacks sobre los productos y servicios apropiados que satisfacen sus necesidades.

Dell invirtió en consultores online que trabajan en servidores, en la nube, en la virtualización de soluciones disponibles para clientes en Dell.com.

Estas experiencias, similares a las aplicaciones, se actualizan con frecuencia con la información más reciente sobre productos y servicios y la plataforma ion interactive realiza estas actualizaciones de manera eficiente y rápida.

Junto con la velocidad para actualizaciones y cambios viene la agilidad para probar las variaciones únicas de cada consultor online.

En lugar de mantener a los consultores de soluciones como experiencias estáticas e inalterables en la web, Dell es libre de probar diseños, copias, imágenes y formas de personalizar para, de esa manera, ayudar a aumentar las tasas de engagement y conversión con los consultores interactivos.

Joseph Moke, Gerente Senior de Marketing Digital de Dell, explica:

“No puedes tenerle miedo al fracaso. Hay muchas formas diferentes de interactuar con tus clientes. Las pruebas online, confiar en los datos y siempre optimizar son formas de mejorar tu sitio web y hacer que la experiencia del cliente sea lo mejor posible.

Debes conocerla íntimamente y no tenerle miedo a desafiar lo que funciona, incluso si funciona bien. Nunca dejes de preguntarte cómo puedes mejorar la experiencia”.

Los resultados

A partir de estas acciones centradas en las landing pages y la creación de consultorías virtuales interactivas, Dell observó un rápido crecimiento en sus métricas de conversión, así como muchos otros beneficios. ¡A continuación hablaremos de ellos!

Mejor uso del tiempo

El proceso de creación y optimización que Dell tardó entre seis y ocho semanas en realizar ahora lleva de dos a cuatro días con ion.

Elevación de conversión

Utilizando la plataforma ion para avanzar en las pruebas y optimizar sus páginas para la generación de leads, Dell descubrió que los formularios de contacto básicos aumentaron en un 50%, y en sus landing pages, vieron aumentos de hasta un 300%.

No es necesario decir que las otras divisiones de Dell también se han unido, y la plataforma ion ahora es adoptada por varios sectores de la compañía.

Incremento de oportunidades de ventas

Según Josh Mueller, gerente sénior de Marketing Digital Comercial en Dell:

“La plataforma ion fue una facilitadora clave para nuestra estrategia de generación de leads online, lo que resultó en un aumento de 10 veces en las oportunidades para nuestro equipo de ventas durante un período de dos años”.

Diálogos más relevantes

Los datos recopilados por la plataforma enriquecen al consultor de ventas de Dell con insights sobre los prospectos, lo que, a su vez, le permite tener una conversación más relevante y personalizada con los leads generados.

Alineación entre marketing y ventas

Estos datos también garantizan una fuerte cohesión entre los equipos de ventas y marketing, y el equipo de marketing transmite información valiosa sobre los clientes potenciales al equipo de ventas, lo que le ayuda a hacer su trabajo de manera más eficiente.

Cuando un visitante concluye su contacto con el consultor interactivo, el equipo de ventas recibe la evaluación y es cargada directamente en el CRM de ventas para dar acceso continuo a la información del lead.

El futuro de la estrategia interactiva de Dell

Con respecto a las pruebas, en los próximos trimestres, Dell trabajará con formularios más pequeños para ajustar varias plantillas de página en sus sitios web, que también se probarán en mercados donde los formularios integrados no funcionaron.

También harán un seguimiento de la investigación sobre formas de fusionar contenidos interactivos en proyectos futuros como una forma de mejorar la experiencia del usuario.

Joseph Moke agrega: “Todos los involucrados en el éxito de nuestra compañía quieren saber el estado del negocio y el ROI de nuestras campañas.

Para nuestra audiencia interna, los aumentos en la conversión y las pruebas son solo el comienzo.

Podemos aumentar la conversión de formularios de varias maneras, pero si nuestros clientes potenciales son de baja calidad o no están comprometidos, perdemos credibilidad en los equipos de ventas y, al final, la experiencia del cliente no es tan buena.

Nuestras pruebas de conversión van más allá de esta conversión por formularios: siempre debemos observar la forma en que nuestros leads están afectando el fondo de este embudo de ventas”.

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