La selección de los formatos de contenidos para sales enablement es uno de los momentos cruciales en el desarrollo de una estrategia orientada a optimizar los resultados comerciales y capacitar a los vendedores.
Sin duda, el Marketing de Contenidos es un gran aliado de los objetivos estratégicos compartidos por ventas y marketing, siempre y cuando sea ejecutado de forma óptima y coherente.
El sales enablement es un proceso que busca generar procesos de venta más efectivos, aportando información relevante, dándoles herramientas de persuasión a los vendedores y construyendo un clima de confianza y autoridad que favorezca el cierre y los resultados.
Por ese motivo, demanda formatos de materiales muy específicos, que se alineen al área comercial y a los requerimientos concretos de los equipos.
Pero, ¿cuáles son? A ciencia cierta, ¿qué debe incluir una estrategia de contenidos de este tipo?
¡Aquí te ayudamos a responder esta y otras preguntas!
A continuación, conoce 9 de los formatos más efectivos y de mayor alcance para el sales enablement.
¡Acompáñanos hasta el final!
9 formatos de contenidos poderosos para Sales Enablement
1. Videos (preferiblemente interactivos)
El video es mucho más que el formato de moda, adaptado a esta generación que ama y disfruta lo visual.
Se trata de una fuente tangible de rentabilidad para las estrategias comerciales y de Marketing Digital.
Casi el 90% de los profesionales en marketing considera que el video como formato de contenido les brindó un buen ROI.
Además, el 80% asegura que favoreció directamente el incremento de ventas y el 87% lo valora como una importante fuente de generación de leads.
Y, ¿qué hace tan especial a este formato audiovisual?
Para el sales enablement, el video es un medio para generar confianza, agregar valor y explicar a detalle un elemento de interés, como lo puede ser las funciones y características de productos.
¡Imagina cuántas palabras, explicaciones argumentos y discursos ahorrarás a tus vendedores!
Con videos estratégicos, atractivos y relevantes, generarás engagement ante tus prospectos y les ayudarás a comprender a fondo tu oferta de valor, madurándolos para el cierre de ventas.
Si los videos son interactivos, ¡mejor!
Los contenidos interactivos, incluyendo este formato audiovisual, te ayudarán a obtener datos — a través de los clics en puntos de interés, los comentarios y otras interacciones — y, así, conocer mejor a tu potencial cliente.
2. Casos de éxito
Tus vendedores tienen un gran reto cada día o antes de cada interacción con un lead: ¡demostrar que tu empresa realmente genera resultados!
En la actualidad, los mercados están saturados de ofertas y alternativas comerciales, y muchas de ellas simplemente venden “humo” y prometen resultados mágicos que luego no se materializan.
¡Necesitas demostrar que no eres más de lo mismo!
Y allí entran en juego los casos de éxito. Son contenidos en los cuales se comparte a detalle el historial de un cliente y los logros que alcanzó por medio de tu producto, servicio o herramienta.
Preferiblemente, para generar confianza y ser transparente, menciona el nombre concreto de tu cliente en este material, siempre y cuando este lo autorice, por supuesto. Y, sobre todo, respalda cada mensaje y afirmación con datos duros y métricas atractivas.
Por otro lado, si además de generar confianza quieres cautivar, enamorar e, incluso, evocar sentimientos, puedes utilizar el storytelling como modelo de redacción y desarrollo del caso.
Después de todo, ¿quién no ama las historias con finales felices?
Aprovechando la ocasión, te invito a conocer el caso de éxito de Aliat Universidades con Rock Content, en una estrategia que ha generado bellos resultados para la presencia digital de esa institución educativa mexicana.
3. Ebooks (preferiblemente interactivos)
A muchos, un libro les ha cambiado la vida para siempre. Y esto también puede lograrlo una versión digital y resumida, como lo son los ebooks.
Un ebook, por ejemplo, puede ser esa lectura que necesitaba tu lead para descubrir cómo solucionar y atender una necesidad imperante y, así, contratar un producto — tu producto — que se traduzca en mejoras sustanciales, grandes resultados y crecimiento.
Este formato también destaca por ofrecer suficiente amplitud para explicar productos, servicios o temas de innovación de manera detallada y segmentada.
Si optas por ebooks interactivos mejorarás la experiencia de tu lector, convirtiendo el material en una pieza coleccionable y memorable, al mismo tiempo que promoverás la captación de datos de interés.
4. Blog posts de productos
Si quieres contenidos que, además de empoderar a tus vendedores, sean altamente visibles, de fácil acceso e, incluso, contribuyan con la autoridad digital de tu marca, ¡dale una oportunidad a los blog posts!
Se trata del formato predilecto para el SEO:
- flexibilidad de extensión,
- abierto a imágenes y videos que mejoran la experiencia,
- capaces de nutrirse de la autoridad que ya tiene tu dominio
- y, por supuesto, siempre a la espera de una excelente distribución de palabras clave.
¡A conquistar las SERPs de Google (y unas cuantas ventas)!
Para alinearse a lo que se espera de los diferentes formatos de contenidos para Sales Enablement, utiliza los blog posts como guías explicativas de tus productos.
También, es una buena idea abordar temas especializados y novedosos de tu mercado y convertir a tus vendedores en autores, dándoles visibilidad y autoridad.
5. Reseñas y recomendaciones de clientes
Los clientes también tienen protagonismo directo en los mejores formatos de contenidos para sales enablement.
En la actualidad, el marketing cada vez es más abierto a permitir las interacciones de usuarios, y los contenidos de reseñas y recomendaciones son una clara muestra de ello.
Que tus clientes tengan posts en tu blog o, incluso, hagan reseñas en páginas externas, dedicadas a las opiniones y valoraciones, favorecerá tu estrategia de sales enablement.
Esto puede ser una poderosa fuente de generación de nuevas oportunidades. Al final, nada tiene mayor engagement que una opinión objetiva de alguien que ya haya utilizado un determinado producto o servicio.
El marketing boca a boca mantiene su alcance intacto. En vez de ser opacado con la aparición de los canales digitales, los ha utilizado para hacerse mucho más visible y tangible.
6. Estudios de caso
Se trata de uno de los formatos de contenidos para sales enablement que sigue la línea de los casos de éxito.
También consiste en exponer el caso de uso, aprovechamiento y resultados de un determinado cliente, simplemente con la diferencia de que se abordará a través de la perspectiva de un estudio.
Qué hizo bien el cliente, qué valor aportó tu empresa, cómo avanzaron los números, entre otros factores, son algunas informaciones a incluir dentro de este tipo de materiales.
En definitiva, es un contenido más técnico y, si se quiere, académico, sustentado en los números y que sigue un enfoque explicativo.
7. Flujos de nutrición y, en general, email marketing
El email marketing, ese clásico canal del Marketing Digital, sigue siendo relevante para tendencias y prácticas que hoy están a la vanguardia, como lo es el sales enablement.
Los correos electrónicos son cercanos, personalizados y directos, por lo cual funcionan a la perfección cuando queremos preparar un escenario ideal para el cierre de ventas y el trabajo del equipo comercial.
Por medio de estos podemos enviar flujos de nutrición orientados a la habilitación de ventas, que inviten a acceder a posts y contenidos que hablan sobre productos y servicios, enfocados en la conversión.
También, podemos utiilizar el email como canal para entregar historias de éxito de clientes, compartir estadísticas de mercados que avalan nuestros productos y, en general, agregar valor.
8. Calculadoras de ROI
Si te diriges al mercado B2B, principalmente, apuntas a leads que están presionados por sus organizaciones.
Gerentes de marketing, directores de compra, socios... no importa la posición, todos tienen el mismo reto: garantizar que sus empresas obtendrán resultados con las inversiones.
Por ese motivo, si los ayudas a medir el ROI que podrían obtener con tu producto, servicio o herramienta, ¡los tendrás en tus manos!
Sé objetivo y realista, basándote en experiencias de clientes pasados, para configurar los cálculos de tu herramienta.
Puedes acompañar la calculadora de documentos, infografías y otros contenidos que vayan más allá de los números y sean informativos y explicativos.
Chequea nuestra calculadora interactiva de ROI para que visualices cómo funciona ese recurso:
9. White Papers
Los White Papers son documentos de alto nivel, que generan confianza y atrapan el interés de los leads. Sin duda, están entre los formatos de contenidos para sales enablement de mayor riqueza técnica.
Se trata de contenidos — escritos, aunque pueden estar acompañados de imágenes e infografías — en los cuales se comparten datos, estadísticas e indicadores sobre una temática determinada.
Esto, además de generar valor al usuario, muestra autoridad y puede ser una prueba contundente de la relevancia del producto o servicio que ofreces al lead.
También, puedes utilizar estos libros digitales para capacitar a tus vendedores, enseñándoles perspectivas y panoramas de mercado.
¡Y listo! Ya conoces 9 formatos de contenidos para sales enablement que te ayudarán a impulsar tu éxito comercial.
Empoderar a tu equipo de vendedores y construir escenarios ideales para los cierres impulsará las conversiones y los negocios generados.
¡Apóyate en el poder de los contenidos!
¿Estás preparado para llevar tu estrategia de sales enablement al siguiente nivel? Además de buenos contenidos, ¡necesitas soluciones de calidad para ampliar el alcance! ¡Conoce cómo Rock Content te puede ayudar!
