Perseguir el sueño de ser propietario de una vivienda, encontrar una nueva propiedad para alquilar o, incluso, invertir en una propiedad para reforzar nuestro patrimonio.
Hay muchas posibilidades, y el Marketing Digital Inmobiliario es fundamental para conectar empresas con personas que persiguen estos objetivos. Hoy en día, es necesario mucho trabajo para destacarte en un mercado tan disputado.
Saber posicionar a tu constructora o empresa inmobiliaria es el primer paso para ganar visibilidad. No faltarán clientes, ni a la hora de comprar ni de alquilar, pero la conversión depende de una serie de factores.
El Marketing Digital en el mercado inmobiliario puede cumplir el mismo rol que en otros segmentos: atraer, educar, involucrar y, finalmente, generar la conversión deseada, sea cual sea.
Es necesario saber encantar a tu público, transmitir seguridad y darle todo el apoyo en la decisión de una nueva vivienda, y eso es lo que aporta el Marketing Inmobiliario.
En este contenido, hablaremos de este tema en detalle, pasando por los siguientes puntos:
¡Sigue leyendo!
¿Qué es el Marketing Inmobiliario?
El Marketing Inmobiliario es el campo enfocado a promover negocios, fortalecer marcas y crear conexiones entre las empresas inmobiliarias y el público de este sector.
Objetivamente, es una serie de estrategias y acciones para atraer a personas interesadas en la compra y alquiler de inmuebles y generar oportunidades de promoción y negociación.
En este trabajo, hay una algunas obligaciones en las tareas de Marketing, todas ellas diseñadas y adaptadas al sector inmobiliario, que consisten en:
- desarrollar anuncios para publicitar propiedades y proyectos;
- definir estrategias para atraer potenciales interesados;
- desarrollar una relación sólida (y mantenerla) con los clientes;
- proporcionar soporte al cliente, antes y después de la actividad comercial;
- crear una experiencia de compra y contratación completa y satisfactoria;
- revisar las estrategias de Marketing siempre que sea posible.
A partir de estas bases, un trabajo de Marketing Inmobiliario tendrá éxito en apoyar a las empresas inmobiliarias, constructoras y otro tipo de negocios del sector.
No es una forma totalmente diferente de hacer Marketing, sino una adaptación al mercado en cuestión, garantizando el apoyo a todas las necesidades específicas que impone.
¿Qué importancia tiene una estrategia de Marketing Digital inmobiliario?
El mercado inmobiliario ha experimentado una verdadera montaña rusa en América Latina en los últimos años, muy impactado por las siguientes crisis económicas vividas en diferentes momentos.
Aun así, el sector es uno de los que muestra mayor capacidad de recuperación, lo que se puede ver en un simple recorrido por las grandes urbes de Latinoamérica.
Todos los días, surgen nuevas empresas, vendiendo propiedades que aún están siendo construidas a futuros propietarios. Hay varios constructores trabajando a toda velocidad en condominios, casas, locales comerciales y varias categorías de propiedades. En consecuencia, el resultado más visible es el aumento del nivel de competitividad del sector.
Para destacarte debes invertir en publicidad, fortalecimiento de marca y relación con el público, precisamente, eso es lo que Marketing Inmobiliario puede ofrecer.
Para mantenerte activo en el sector inmobiliario en la actualidad, es necesario trabajar en la imagen de tu empresa y asegurarte de estar un paso adelante de tus competidores del mercado.
Internet trajo cambios relevantes en los últimos años
En un pasado no muy lejano, comprar o alquilar una propiedad era un objetivo que comenzaba con una visita a una empresa de bienes raíces o la oficina de una empresa de construcción.
Esto aún es posible y es una práctica que está viva, pero es innegable cómo Internet comenzó a ocupar este espacio recientemente.
Hoy en día, existen varias plataformas que permiten al menos una búsqueda de una propiedad. Algunos manejan todo el procedimiento en línea, desde la visita guiada en video hasta la presentación de documentos y aprobación.
Otros prefieren mezclar las posibilidades, dejando las plataformas online como un portafolio real, para el servicio y un contacto inicial en el proceso de alquiler o comprar.
Independientemente de cómo se lleve a cabo entre estas dos posibilidades, este negocio ha crecido en internet de forma relevante. Según los datos de las inmobiliarias: la búsqueda de propiedades en el sitio aumentó un 37% entre los usuarios mexicanos.
Estas cifras nos demuestran el gran cambio en los hábitos de los consumidores y, en consecuencia, cómo esto influye en la forma en que las empresas deben posicionarse.
Internet es en la actualidad un canal fundamental e indispensable y, por ello, solo el Marketing Digital Inmobiliario puede ayudar a que las propiedades sean visibles para el público y capaces de atraer interesados.
¿Por qué la relación con el público es una parte clave del Marketing Inmobiliario?
Al buscar un alquiler o una compra, las personas se encuentran en un punto de inflexión en sus vidas. En estos momentos, es necesario tener confianza y sentirse seguro en cuanto a la empresa con la que estamos negociando, esto es lo que marca la diferencia.
Aquellos que no puedan mantener una relación más cercana y dedicada con el público sin duda perderán oportunidades comerciales todo el tiempo.
En el negocio inmobiliario, especialmente con las empresas inmobiliarias, el trabajo consiste en conectar a las personas, en este caso, los interesados, con los propietarios. Esto es pura y simplemente relación, es decir, no hay forma de salir de este nivel de trabajo.
A continuación, te comentamos las principales razones por las que es fundamental mantener una buena relación de trabajo en el Marketing Inmobiliario.
La competencia es fuerte
El primer factor a tener en cuenta cuando se invierte mucho en la relación con las partes interesadas es que la competencia es muy fuerte.
Además de las opciones de propiedad tradicionales, están surgiendo nuevos conceptos de vivienda, influidos por la cultura internacional e incluso la economía compartida que ha crecido mucho en los últimos años.
Ante esto, la relación se vuelve más importante que nunca para ganarse la confianza y la preferencia de un potencial comprador.
El público también comparte este sentimiento, y esto hará que las posibles partes interesadas estén mucho más seguras antes de cerrar el trato.
La inversión suele ser alta
Comprar una propiedad supone una alta inversión y, en estos casos, aunque el costo-beneficio sea excelente, el potencial comprador buscará todo tipo de garantías extra que pueda encontrar.
La principal es, por supuesto, una buena relación con la empresa y los profesionales implicados en la negociación. Cualquier problema en esta etapa del proceso de compra puede desencadenar una alerta para el cliente e, incluso, hacer que renuncie a la inversión.
Comprar una propiedad implica metas en la vida
Además de las altas cifras, no debemos olvidar que suele haber un componente emocional muy fuerte en la compra de inmuebles. Para muchos, es la primera (y quizás única) propiedad, el lugar donde quieren vivir con su familia durante muchos años y crear una historia feliz.
Para otros, significa una inversión para el futuro, y a nadie le gusta perder dinero en inversiones fallidas.
Por lo tanto, sea cual sea tu nicho y quienes sean tus clientes, invertir en una relación cercana es esencial para que tu plan de Marketing Inmobiliario funcione.
¿Cómo crear una estrategia de Marketing Inmobiliario?
Desarrollar una estrategia de Marketing Digital Inmobiliario requiere de estudios, conocimiento del mercado y la estructuración eficaz de un trabajo de difusión y atracción.
Además, es fundamental mantener buenas prácticas de relación y servicio al cliente. Para proporcionar todo esto, es fundamental que planifiques por etapas, asegurando un posicionamiento de calidad en el mercado.
A continuación, te diremos cómo se crea esta estrategia, pasando por las bases esenciales del Marketing aplicado al mercado inmobiliario.
Piensa en tu audiencia
¿Quién es tu audiencia? En primer lugar, una buena investigación y definición de tu buyer persona es un trabajo preciso que ayuda a definir al consumidor medio de servicios inmobiliarios.
Tu empresa sabrá cuáles son las aspiraciones de tus clientes potenciales, qué esperan de tu empresa y cómo prefieren ser tratados en una relación con un proveedor de servicios.
Cuando comprendes a tu audiencia, toda tu estrategia de Marketing se orienta con mayor precisión, es decir, se adapta a las expectativas y deseos de ese consumidor. Las posibilidades de éxito aumentan considerablemente de esta manera.
Interpreta el mercado
El mercado inmobiliario tiene sus peculiaridades, como cualquier otro. Para saber cómo fortalecer tu marca y dar a conocer mejor tus propiedades, es fundamental saber en profundidad todo tipo de asuntos inmobiliarios, legales y burocráticos relacionados con los contratos de compra, venta y alquiler, entre otros puntos. Este es solo el punto de partida para este sector.
El mercado también trae problemas como variación de precios, tarifas que se aplican a los valores, comisiones y otros mecanismos financieros.
Tener el control del mercado ayudará a colocar anuncios, atender a los clientes y publicitar las propiedades de la manera correcta, utilizando el tono más adecuado y guiando al consumidor de manera precisa, lo cual es fundamental en la relación.
Conoce las regiones operativas
Tu estrategia de Marketing puede variar según la región en la que te encuentres, es decir, el estado, la ciudad e incluso los vecindarios en los que trabaja tu empresa.
Una estrategia de Marketing también trae diferentes personajes y, por lo tanto, debes saber cuál es cada uno para la región donde opera tu empresa.
Los consumidores de una región más exclusiva, por ejemplo, tienen expectativas diferentes a las de las áreas con menor poder adquisitivo.
Tu empresa debe saber ofrecer los servicios más adecuados a cada una de estas audiencias, atendiéndolas con parámetros bien definidos, publicitando de una forma que sea más fácil de involucrar y sabiendo atraer a estas personas.
Idealiza tu servicio de atención
Es necesario estructurar cómo será tu servicio de atención al cliente, ya que esta es una parte fundamental para desarrollar una relación impecable, pilar de este mercado. Por lo tanto, es necesario definir, en primer lugar, cuáles serán los canales de servicio: email, teléfono, WhatsApp, redes sociales, entre otros.
Además, también debes crear una estructura de servicio, que garantice la prioridad para aquellos que ya son clientes y necesitan alguna solución rápida, prestándole también la debida atención a los leads.
Con organización, un buen sistema CRM y dedicación para que la experiencia sea excelente, es posible ganar cada vez más clientes y continuar con un servicio sobresaliente en el mercado.
Une estrategias tradicionales y de Inbound
Aunque lo digital es la gran plataforma de Marketing actual, tu empresa no podrá abandonar las estrategias tradicionales y offline. Los carteles, folletos y anuncios distribuidos en las regiones operativas son esenciales.
Por supuesto, un buen servicio también ayuda a generar credibilidad, lo que resulta en un buen boca a boca a la antigua.
Las estrategias de Inbound Marketing son fundamentales, especialmente con el Marketing de Contenidos. La creación de un blog para ofrecer materiales como ebooks y publicaciones sobre cuestiones inmobiliarias ayuda a atraer personas interesadas, es decir, posibles propietarios o inquilinos.
Con estos contenidos es más fácil conseguir leads que se puedan calificar, por ejemplo, en una estrategia de Email Marketing. De esta manera, tu empresa puede enviar a estas personas nuevos listados de propiedades que estén relacionados con sus intereses.
¿Cómo tener éxito en la estrategia con 15 acciones?
Tu estrategia de Marketing Inmobiliario está correctamente estructurada y planificada, ahora es el momento de ponerla en práctica. Esto significa tener los principales recursos a tu disposición y comenzar a divulgar, producir contenidos sobre tu servicio y todo lo que involucra este trabajo.
¡A continuación te decimos 15 acciones esenciales para tener éxito!
1. Ten un sitio web listo para la conversión
El primer paso es tener un sitio web preparado para convertir a los visitantes en leads y luego convertir esos leads en clientes.
Para ello, es importante que el sitio cuente con una navegación sencilla y objetiva, además de ser responsivo, esto es adaptable a varios tamaños de pantalla, para ofrecer una buena experiencia en dispositivos móviles.
El sitio web es el canal exclusivo para comunicarte con tu audiencia y ayudarlos a ver el valor de tus servicios y, también, para garantizarte que tú tendrás un control total sobre los mensajes que se entregarán.
2. Utiliza el método Inbound en tu proceso de ventas
El Inbound Marketing es una metodología creada para generar valor desde el primer contacto con una persona y hacer que se convierta no solo en un cliente, sino en un defensor de la marca.
Este método consta de los siguientes pasos:
- atraer visitantes (a tu sitio web, blog, redes sociales, entre otros);
- convertir a esos visitantes en leads;
- cerrar ventas;
- convertir a los clientes en embajadores de tu marca.
Utilizar esta metodología volverá tu proceso de venta de inmuebles mucho más sencillo y eficiente.
3. Producir contenidos para convertirte en autoridad
Cualquiera que quiera comprar una propiedad ciertamente tiene dudas muy pertinentes, y buscará resolver estas dudas online.
Aquí es donde tu empresa debe aparecer como una figura de autoridad, a través de contenidos relevantes y prácticos para tu buyer persona. Por ejemplo, puedes producir materiales con:
- consejos para ayudar a tu audiencia a elegir la mejor ubicación para comprar una propiedad;
- explicaciones sobre qué tipo de inmueble se adapta mejor al perfil de cada persona;
- aclaraciones sobre impuestos y declaración de bienes en el impuesto sobre la renta;
- entre otros.
Y no te limites a los artículos escritos tradicionales. Puedes producir videos, podcasts, infografías y muchos otros tipos de publicaciones para involucrar e informar a tu buyer persona.
4. Invierte en tu presencia en las redes sociales
Hay una gran diferencia entre estar presente y marcar presencia y las marcas que quieran lograr resultados reales con las redes sociales deben pertenecer al segundo grupo.
Para ello, comparte los materiales que produzcas para tu blog, además de producir contenidos específicos para cada una de las redes en las que estás presente.
Para tener éxito en las redes sociales, ten en cuenta que el camino no es hablar de cuán rentable es tu nueva empresa o cuán buenas son las condiciones de financiamiento. En su lugar, averigua qué temas le interesan más a tu audiencia y crea debates en torno a ellos.
5. Piensa como tu público objetivo
¿Qué significa esa conquista para quien está buscando comprar una propiedad? Esta simple pregunta puede ser de gran ayuda para crear campañas específicas o definir tácticas para usar.
Por ejemplo, el Marketing de Realidad Virtual crea una experiencia mucho más profunda y podría usarse para demostrar cómo se vería una propiedad que todavía está en el plano una vez que esté terminada.
Un video como una vista de 360 ° del entorno también puede ayudarte a captar el interés de muchos visitantes incluso antes de que visiten un puesto de ventas o la propiedad.
6. Crea un programa de referencias
¡Es hora de poner en práctica el Marketing Boca a Boca! Ciertamente, también vale la pena aprovechar esto en el Marketing Digital Inmobiliario.
La mejor manera es crear un programa de referencia que facilite y recompense a los clientes que te recomienden posibles partes interesadas.
El respaldo de un amigo o conocido cuenta mucho en las decisiones de compra, especialmente cuando se trata de algo tan importante como una casa o un departamento.
7. Utiliza plataformas inmobiliarias
Ya existen varias plataformas y portales inmobiliarios orientados a la compra y venta de inmuebles, muchos de ellos realizados con el objetivo de generar una negociación directa entre empresas y clientes.
Entonces, ¿por qué no aprovechar la oportunidad de estar presente también en estos portales? Atraen mucho tráfico calificado y listo para comprar, son fáciles de usar y vienen con herramientas útiles.
Algunos de los principales portales son:
- CasaCompara;
- Habi.co;
- Inmuebles24;
- MercadoLibre;
- Trovit;
- Vivanuncios;
- Lamudi;
- Properati.
8. Crea un newsletter para tus leads
Una vez que conquistas un lead, es el momento de hacer que ese contacto realmente cuente. Estas personas ciertamente están buscando una propiedad y es en ese tema que les serás útil.
Si has captado ese lead en las primeras etapas, aún necesita ser calificado. Por lo tanto, envíale el contenido de boca del embudo de ventas para realizar una transición gradual y calificada a la etapa de decisión.
Para los leads en la etapa de decisión, puede ser más incisivo con tu boletín. Enviar anuncios inmobiliarios, siempre de acuerdo con las preferencias que estas personas hayan mostrado hasta el momento.
9. Responde lo antes posible
Es común que esta audiencia tenga cierta prisa por cerrar tratos. Para muchos, la oportunidad única está frente a ellos y perderla podría ser muy frustrante.
Por lo tanto, tu empresa debe enfocarse en responder a cualquier solicitud lo más rápido posible. Lo más importante es que esto no debería limitarse solo a aquellos que todavía están buscando una propiedad.
Las personas que ya se encuentran en proceso de documentación, además de los propietarios que acaban de adquirir una propiedad, también tendrán dudas y problemas, necesitando un servicio rápido.
10. Sé accesible para tus leads
Si bien la web es una plataforma en la que es posible prestar servicios, mostrar anuncios inmobiliarios e incluso visitar propiedades, el factor presencial es necesario.
Muchas personas no se sienten seguras al cerrar la compra o el alquiler de una propiedad de forma remota, y esto debe entenderse. Por lo tanto, ofrece siempre la opción de recibir al cliente en una oficina o enviarle un corredor.
Esto forma parte de los esfuerzos de relación y, como ya hemos mostrado, debe ser una prioridad a la hora de abordar el Marketing Digital Inmobiliario.
11. Utiliza un CRM para generar más leads
Mediante el uso de un CRM, las empresas pueden registrar cada contacto de clientes y leads, enumerando, además de sus datos, los intereses mostrados en esos momentos. Esto es esencial para generar oportunidades comerciales más precisas.
Incluso si un cliente potencial no ha quedado satisfecho con una propiedad después de una visita, si registras debidamente los intereses de esa persona, más adelante podrás enviarle mejores ofertas.
De esa forma, cuando aparezca la propiedad ideal, tu empresa podrá contactarlo nuevamente y hacer una nueva propuesta. Un CRM es una herramienta indispensable en el Marketing Digital y puede ser igualmente útil en el sector inmobiliario.
12. Crea videos de presentación inmobiliaria.
¿Sabías que una encuesta realizada por Cisco tuvo como resultado que los videos serán el 82% de todo el tráfico de Internet para el 2022? Esto significa que cada vez más usuarios muestran compromiso con este tipo de contenidos.
En el sector inmobiliario, los clientes también pueden estar mucho más interesados en una propiedad si ven videos en un anuncio. Esto es una gran ventaja, principalmente porque permite anticipar parte de la experiencia de visitar la propiedad.
Por lo tanto, no hay duda: tu estrategia de Marketing Digital Inmobiliario debe incluir la producción de videos que muestren las propiedades. Esto generará más tráfico a los anuncios y aumentará el interés de las personas.
13. Crea publicaciones para tus propiedades en un calendario editorial
Cada uno de tus listados de propiedades debe recibir la debida atención. Después de todo, siempre habrá alguien que se adapte perfectamente a la propiedad en cuestión. Por lo tanto, define una estrategia que ayude a generar interés en cada una de ellas.
Nuestra sugerencia es que crees un calendario editorial para organizar las publicaciones. Entonces, todos los días de la semana, puedes destacar una de estas propiedades en tus canales de redes sociales.
14. Analiza los resultados obtenidos
El análisis de los resultados es uno de los principales requisitos del Marketing, ya que sin él es simplemente imposible saber cómo le está yendo a tu empresa en la captación y conversión de clientes.
Hay varias métricas que pueden usarse para determinar el desempeño de tu estrategia de Marketing con extrema precisión. Por lo tanto, selecciona los más relevantes de acuerdo con tus objetivos y obsérvalos durante un tiempo razonable, hasta obtener datos suficientes para sacar conclusiones precisas.
15. Revisa tu estrategia y evoluciona siempre
Finalmente, es hora de revisar los datos que has recopilado del análisis realizado en el paso anterior y revisar lo que está funcionando bien o mal con tu estrategia.
La idea es que siempre evolucionarás en tus esfuerzos si identificas los problemas y deseos de tu audiencia y le ofreces algo que sea relevante. El resultado será que tu empresa podrá mantenerse fuerte, haciendo uso de las mejores técnicas de Marketing y Ventas.
El Marketing Inmobiliario es un trabajo indispensable para este sector, especialmente cuando estas estrategias están dirigidas a canales digitales.
Tu audiencia espera un servicio de vanguardia y está lista para convertirse, siempre que sepas cómo atraerlos y brindarles una experiencia completa, desde información previa hasta una visita a la propiedad.
Al visualizar una propiedad en la web, es natural que las posibles partes interesadas quieran más información. Por eso, lo más importante es saber crear y administrar tu equipo de Marketing. ¡Descubre cómo lograrlo con nuestro ebook sobre Equipos de Marketing!
