La manera de hacer Marketing para Instituciones de Enseñanza (IES) ha cambiado.
Si antes la mayor parte de las inversiones se concentraba en los medios físicos y eventos, hoy los recursos digitales permiten la utilización de herramientas de marketing digital para la adquisición de alumnos.
Redes sociales, blogs, e-mail marketing, automatización… Todo eso trae un gran abanico de oportunidades, no apenas para atraer a nuevos estudiantes, sino también para mantener aquellos que ya hacen parte del cuerpo estudiantil.
Pero, ¿sabías que una de las estrategias más exitosas de la web en la actualidad reúne todos los conceptos descritos en el párrafo anterior?
Se trata del Inbound Marketing, una práctica que busca transformar simples visitantes de un blog en potenciales clientes. Es utilizado en diversas áreas, trayendo resultados positivos para empresas de todos los tamaños y nichos de mercado.
Si quieres aprender a utilizarla en tu Institución de Enseñanza, llegaste al lugar indicado. En este artículo, descubrirás todos los secretos del Inbound Marketing Educativo y aprenderás a conquistar y retener alumnos en tu IES. ¡Continúa la lectura!
Retomando el concepto de Inbound Marketing
El Inbound Marketing llegó para revolucionar el Marketing tradicional.
Mientras este último llegaba hasta sus consumidores por medio de anuncios y ofertas de forma masiva, el Inbound Marketing lo hace diferente, dirigiéndose exclusivamente al Buyer Persona e intentar generar la mayor cantidad de leads.
Otra de las grandes diferencias es que, en lugar de llevar la marca hasta el consumidor, el Inbound Marketing atrae a los consumidores hacia la marca.
¿Cómo lo hace? Por medio de contenidos disponibles digitalmente y diseñados especialmente para ofrecerles la información que ellos mismos buscan.
Es una estrategia bastante dinámica y está en constante evolución. Originalmente se limitaba a atraer, convertir y concretar la venta, pero hoy va mucho más allá.
Al concretar la venta continúa enfocándose en el cliente, encantándolo, para así favorecer la experiencia del usuario y repetir el ciclo.
Veamos un poco más detalladamente cada una de las etapas del embudo de marketing, una de las bases del Inbound Marketing.
Atracción
En esta etapa, el deber de la marca es el de atraer a su público ideal por medio de contenidos que sean de su interés.
Conversión
Una vez que ya captaste la atención del usuario, debes entregarle contenido que lo aproxime aún más a tu marca. Esta es la etapa donde el usuario podrá convertirse en un lead, es decir, un consumidor potencial.
Cierre/decisión
En esta fase tienes al público que deberás nutrir para convertirlo en un cliente. Ya pasó por las otras etapas y está preparado para consumir.
Encantamiento/retención
El usuario ya consumió tu producto, sin embargo, aún más cuando se trata de un servicio continuo como lo es una universidad, tienes el papel de encantarlo y retenerlo.
Pero, ¿cómo? ¡Con contenidos que generen valor! De esta forma, podremos mantenerlos motivados y conformes con nuestros servicios hasta que finalicen sus estudios o inclusive, que fomente otros a elementos de su círculo a seguir sus pasos.
El Inbound Marketing está en evolución constante y hoy cuenta con estrategias que se enfocan en la fase del encantamiento en todas sus etapas, para convertir el embudo de marketing en un proceso circular.
Una de ellas es conocida como Flywheel. Se enfoca en la fidelización de los usuarios, creando por medio de su experiencia nuevas oportunidades de ventas. Priorizando la experiencia del usuario es posible al mismo tiempo atraer y fidelizar.
Una de las estrategias que más protagonismo tiene en el Inbound Marketing es el Marketing de Contenidos, que junto con el SEO, la presencia en las redes sociales y otras estrategias, colaboran con el crecimiento de una marca.
¿Por qué las universidades pueden beneficiarse del Inbound Marketing?
De todas las estrategias del Marketing educativo, el Inbound Marketing es una excelente oportunidad tanto para adquirir nuevos alumnos como para retener los estudiantes matriculados.
A continuación, te mostraremos los motivos por los que esta estrategia puede beneficiar a tu institución de educación superior.
Canaliza al público que te necesita
Al crear contenidos útiles que atraigan al potencial cliente, es posible alcanzar a un público específico, lo que aumenta la probabilidad de conversión.
Además, el Inbound Marketing permite que configures tus canales digitales de una manera que sea totalmente compatible con el perfil de estudiantes que quieres atraer a tu universidad.
Si la institución se enfoca más en los proyectos de investigación académica que en la formación técnica para el mercado laboral, por ejemplo, la producción de contenidos para los canales digitales podrá orientarse a estudiantes que quieren estudiar en una universidad con esos rasgos.
Le añade más valor a tu marca
Compartiendo contenido útil para los usuarios y que sea realmente relevante en tu área estarás dándole a tu marca autoridad y credibilidad. Esto aumentará la confianza entre el público en general.
Al generar contenido de alto valor demuestras que tu marca se preocupa en compartir información útil con los usuarios, dejándola a disposición en los medios digitales.
La estrategia te permite que además de darle valor a tu marca en el mundo real, le transmitas autoridad a su dominio digital. De esta forma, favoreces su visibilidad y a la vez, mejoras el tráfico total de visitantes.
Favorece la difusión de toda la institución y de sus programas individuales
Con el Marketing de Contenidos no solo puedes trabajar a tu marca como un todo, sino también puedes promover los cursos individualmente.
Si quisieras divulgar cada uno de los cursos de tu universidad individualmente con el Marketing tradicional, gastarías una fortuna. Sin embargo, el Marketing de Contenidos te permite hacer este trabajo con una inversión muchísimo inferior y excelentes resultados.
Ayuda a tu equipo de ventas
El Inbound Marketing educativo permite educar al consumidor para prepararlo a concretizar su inscripción.
Así, tu equipo de ventas tendrá un trabajo mucho menor, ya que el usuario habrá aclarado gran parte de sus dudas con tu contenido.
Aumenta las inscripciones de nuevos alumnos
El trabajo hecho con el Inbound Marketing permite atraer futuros alumnos que están en diversas etapas de la jornada de compra, las 24 horas del día, los 7 días de la semana.
Puedes atraer usuarios que simplemente se interesan por uno de los temas que abordas y que con tus contenidos descubran la posibilidad de realizar estudios universitarios o alcanzar alumnos que estén buscando una universidad porque quieren iniciar sus estudios superiores.
Independientemente de la etapa de la jornada del cliente donde se encuentren, la estrategia los conducirá hacia la conversión.
Puedes medir fácilmente los resultados
Una de las grandes ventajas del Inbound Marketing educativo es su fácil medición, a partir de distintos indicadores concretos. Es posible acompañar los resultados de cada una de las acciones instantáneamente.
Esto permite orientar tus esfuerzos en lo que más efecto positivo causa entre tus usuarios.
Además, con las herramientas del Inbound Marketing también podrás entender los puntos en los que te superan tus competidores respecto al posicionamiento digital. Con esos datos en tus manos, te será más fácil establecer el camino hacia la mejora de tu presencia en este ambiente.
Para ayudarte en este análisis hicimos un material completo sobre cómo monitorear tu competencia digital en el mercado. ¡Puedes dejar tu e-mail en la página a continuación para recibirlo de manera gratuita!
Cada alumno te cuesta menos
El Inbound Marketing es una estrategia económica que tienen la capacidad de ayudarte a captar más alumnos con una inversión pequeña. De esta forma, se reduce el Costo de Adquisición de Clientes (CAC).
Además, colabora con la retención de los alumnos, aumentando el Lifetime Value (LVT). En otras palabras, la estrategia permite que el alumno permanezca más tiempo en la universidad y consiguientemente genere más ganancias a la organización.
¿Cómo realizar una estrategia de Inbound Marketing educativo?
Es hora de poner manos a la obra y construir la estrategia de Inbound Marketing educativo para tu universidad. ¡En las siguientes líneas te enseñaremos cómo crearla!
Creación de la buyer persona
La buyer persona es la creación de un personaje semi-ficticio basado en tu cliente ideal. Para crear una estrategia de Inbound Marketing que funcione, debes realizar esta etapa con datos reales, solo de esta forma podrás comunicarte efectivamente con el consumidor potencial.
Un ejemplo de buyer persona puede ser: "Juan, 18 años, acaba de terminar la preparatoria, vive en la ciudad X, su mayor sueño es convertirse en un gran científico, vive con sus padres y su hermana menor, (...)".
Identificar a tu cliente ideal es la primera parte para crear a tu buyer personas, sin embargo, los datos no pueden ser supuestos o inventados, tienes que descubrirlos a través de encuestas con tus estudiantes, hasta obtener uno o varios perfiles en común.
En este e-book aprenderás a crear una Buyer Persona compatible con los objetivos de crecimiento de tu universidad ¡Descárgalo gratis!
Mapeo de la jornada del cliente
La jornada del cliente es el camino que un consumidor realiza antes de concretizar su matrícula en tu universidad.
En el caso de las instituciones educativas hay muchos factores que pueden interrumpir el proceso de acercamiento del alumno potencial a la decisión de compra por Internet, tales como:
- mala experiencia de usuario con el sitio web, en la que no le quedan claros los canales para acceder a la información que busca;
- baja visibilidad en canales importantes de atracción del usuario, como las páginas de resultados de Google;
- estructura del sitio web poco profesional, que le quita la credibilidad a la marca ante el usuario;
- baja disponibilidad de contenidos que ayuden al usuario a aclarar dudas que tenga sobre una carrera o programa educativo;
- entre otros.
El proceso de entender la jornada del usuario depende de identificar esos y otros huecos que le hacen daño a la generación de oportunidades de negocios para tu empresa en Internet. Más adelante en este artículo verás las herramientas digitales que permiten analizar estas lagunas y pensar en alternativas para resolverlas.
En este sentido es muy importante tener en cuenta las fases de la jornada de compra de los alumnos en el ambiente digital. Hay algunos escenarios indeseables en los que te puedes encontrar:
- atraes a muchos usuarios con un amplio tráfico web, pero no eres eficaz en convertirlos a clientes;
- tu proceso de ventas se hace bien, pero tienes una baja visibilidad en Internet, por lo que tu competencia te gana en el número de oportunidades de negocios;
- adquieres nuevos usuarios y los conviertes bien, pero no logras retenerlos por mucho tiempo en tu base de clientes;
- etc.
Por eso es que el primer paso en la estrategia de Inbound Marketing es reconocer el terreno para observar esos desequilibrios y elaborar los planes de acción para ajustarlos.
Para mapear la jornada de tu cliente debes conocer el embudo de Marketing y Ventas de tu institución educativa. Generalizando, podemos definirlo más o menos así:
- atraes los visitantes;
- se hace la conversión;
- trabajas los leads calificados;
- el estudiante se inscribe;
- el alumno es evaluado;
- se convoca al estudiante;
- el alumno se matricula.
Después de esto empieza el proceso de encantamiento que mencionamos anteriormente, ¿lo recuerdas? De esta forma se crean las condiciones para fidelizar los alumnos, que requieren esfuerzos todavía más específicos.
Automatización de procesos
Antes de empezar a producir los contenidos que atraerán a los usuarios es importante contar con todas las herramientas necesarias para realizar la estrategia.
Para tu estrategia de Inbound Marketing educativo necesitarás lo siguiente:
- un CMS, la plataforma donde gestionarás tus contenidos;
- un software para ayudarte con el SEO;
- una plataforma para programar tus publicaciones en las redes sociales;
- una herramienta de E-mail Marketing;
- un CRM para universidades, herramienta para administrar tus ventas y tus clientes.
Una vez que cuentas con los recursos necesarios puedes empezar con la creación de los contenidos.
Marketing de Contenidos
Para crear tus contenidos debes considerar la jornada del cliente (o del alumno, en tu caso) y los objetivos que tiene en cada una de las etapas.
Es importante crear contenidos para cada una de las fases de este proceso, pero siempre debes darle más espacio a la atracción.
¡Llegó el momento de hacer la planificación! Elige los temas que serán tratados de acuerdo con las informaciones que has obtenido hasta aquí.
En el caso que prefieras promover las carreras individualmente, puedes hacerlo hablando de las oportunidades de empleo, las habilidades necesarias, curiosidades, datos interesantes, experiencias, entre otros temas.
La elección de los temas que tratarás dependerá del público objetivo, la jornada del cliente y de los objetivos que tienes.
Hace rato hicimos un e-book específico sobre las estrategias de contenidos para instituciones educativas ¡Puedes descargarlo a continuación!
En América Latina aún son pocas las universidades que invierten en esta estrategia, por lo que es una excelente oportunidad para destacarte en tu mercado.
Sin embargo, una de las más importantes en México tuvo grandes resultados con el Marketing de Contenidos al aliarse a Rock Content. Conoce el caso de éxito de Aliat Universidades, ¡y descubre cómo lograron el éxito!
Análisis de resultados
Es importante acompañar los resultados de tu estrategia constantemente. De esa forma sabrás qué tipo de contenidos son más productivos.
Este análisis es muy importante porque te permite hacer modificaciones a medida que surge una necesidad.
En el ecosistema tecnológico del Inbound Marketing hay herramientas y softwares importantes que brindan datos precisos sobre los indicadores que se deben acompañar en la estrategia, tales como:
- Google Analytics: plataforma de Google que monitorea el comportamiento del usuario en el sitio web y el tráfico de visitas que genera en distintos períodos;
- Google Search Console: otra herramienta nativa del mayor buscador del mundo, que ofrece insights sobre la configuración técnica del sitio web y su apariencia en las páginas de Google;
- Hubspot: sistema de gestión de clientes con versión gratuita, que concentra las interacciones del usuario con el sitio web y ofrece la automatización de procesos como la creación de Landing Pages y flujos de Email Marketing;
- SEMRush: plataforma especializada en el monitoreo de la visibilidad online, brinda información sobre el posicionamiento de la marca en Internet y cómo atrae usuarios;
- Hotjar: software que permite mapear las tendencias de interacción del usuario en el sitio web, orientando la toma de decisiones sobre los formularios que generan más conversiones y los materiales que causan mayor interés en el visitante;
- entre otros, que puedes revisar en nuestro contenido sobre las mejores herramientas de Marketing Digital.
Conclusión
El Inbound Marketing educativo llega para darle un impulso a tu universidad y optimizar sus resultados. Es una excelente oportunidad para darle el impulso que necesita tu institución educativa con una inversión menor de lo que imaginas.
¿Te interesa el tema? ¡Entonces te invito a descargar el ebook gratuito sobre Inbound Marketing para Instituciones Educativas para descubrir más detalles de esta estrategia!
