Por Redator Rock Content

um de nossos especialistas.

Publicado el 15 de octubre de 2018. | Actualizado el 24 de mayo de 2019


El Inbound Marketing Educativo consiste en crear contenidos y estrategias relevantes para una institución de enseñanza. Entiende qué es este concepto y sus beneficios en una estrategia para IES.

La manera como se hace el marketing para Instituciones de Enseñanza (IES) ha cambiado.

Si antes la mayor parte de las inversiones se concentraba en los medios físicos y eventos, hoy los recursos digitales permiten la utilización de herramientas de marketing digital para la adquisición de alumnos.

Redes sociales, blogs, e-mail marketing, automatización… Todo eso trae un gran abanico de oportunidades, no apenas para atraer a nuevos estudiantes, sino también para mantener aquellos que ya hacen parte del cuerpo estudiantil.

Pero, ¿sabías que una de las estrategias más exitosas de la web en la actualidad reúne todos los conceptos descritos en el párrafo anterior?

Se trata del Inbound Marketing, una práctica que busca transformar simples visitantes de un blog en potenciales clientes. Es utilizado en diversas áreas, trayendo resultados positivos para empresas de todos los tamaños y nichos de mercado.

Si quieres aprender a utilizarla en tu Institución de Enseñanza, llegaste al lugar indicado. En este artículo, descubrirás todos los secretos del Inbound Marketing Educativo y aprenderás a conquistar y retener alumnos en tu IES. ¡Continúa la lectura!

Qué es Inbound Marketing: el recurso más poderoso de Internet

Antes, cuando el marketing tradicional (u Outbound Marketing) era el centro de las atenciones en el ambiente corporativo, invertíamos mucho en los medios. Comerciales de TV, anuncios en la radio, periódicos y revistas, materiales gráficos distribuidos, etc.

Había dos grandes problemas en eso. Primero, la comunicación era unidireccional.

Es decir, cuando un consumidor tenía contacto con la marca, apenas recibía el mensaje y no interactuaba (excepto en raras excepciones, como en eventos, por ejemplo).

La comunicación de mano única no funciona más en los días actuales. Es necesario establecer un diálogo, crear una relación de confianza y conquistar credibilidad antes de cerrar un negocio.

La segunda adversidad era la dificultad en segmentar y medir los resultados.

En un outdoor, por ejemplo, es imposible saber quién ha visto el anuncio, por eso, es una práctica generalista, una comunicación hecha para todos.

Incluso en canales donde es posible dimensionar el alcance, como la radio y TV, es imposible dirigir las inversiones.

Con la creación del Inbound Marketing, surgió un nuevo paradigma, donde todo puede ser medido y evaluado.

De ese modo, es posible realizar ajustes y alcanzar directamente a las personas que realmente importan y tienen posibilidad de cerrar un negocio.

Además, una de las principales características de esta estrategia es que no tendrás que preocuparte en alcanzar una gran variedad de personas.

Al contrario, el usuario y potencial alumno es el responsable por encontrar a la empresa e iniciar el diálogo por su cuenta.

También conocido como marketing de entrada (justamente por el hecho de que la iniciativa viene del consumidor), su índice de éxito es mucho más grande.

Eso porque no es necesario el desembolso de recursos que alcanzan una gran cantidad de consumidores, incluyendo aquellos que no tienen el menor interés en negociar.

El Inbound está enfocado apenas en personas que realmente se interesan por tu servicio. En otras palabras: es una apuesta certera.

banner para ebook marketing de contenidos para educaciónPowered by Rock Convert

Inbound Marketing Educativo: atrayendo alumnos a través del embudo de ventas

Aquí va un término que probablemente ya has escuchado (incluso porque es el nombre del blog): Marketing de Contenidos.

Básicamente, consiste en la creación de contenidos relevantes con diversificados objetivos. Y en diferentes formatos, como artículos para blogs, ebooks, videos, presentaciones, materiales de auxilio, podcasts, entre otros.

El Marketing de Contenidos es la fundación principal del Inbound Marketing, utilizado en todas las etapas del embudo de ventas.

A partir de ahora, conocerás más sobre esta metodología exitosa, que te ayudará a atraer, convertir y fidelizar alumnos para tu IES.

Buyer Persona: Tu cliente ideal

Toda campaña de marketing empieza en la planificación. Es decir, cuándo, cómo y dónde los recursos invertidos serán utilizados.

Una de las más importantes acciones en esta etapa consiste en la definición de la buyer persona. En resumen, se trata de un personaje de ficción que tiene como principal objetivo definir tu cliente ideal. Así, podrás comunicarte exactamente con las personas que pueden volverse tus clientes.

Diferente del concepto de público objetivo, que es más generalista y anticuado, la persona es única. Veamos un ejemplo para una universidad que ofrece cursos de graduación:

Andrés, 18 años, estudiante. Acabó de graduarse y todavía no está seguro sobre el curso que hará en la graduación. La presión de la familia y la ausencia de direccionamiento son sus mayores obstáculos. También tiene dificultad en organizar su rutina, una vez que estudiar para el vestibular consume casi todo su tiempo libre. Utiliza las redes sociales en los intervalos de estudios.

Observa que Andrés tiene diversos problemas que necesitan solución. Y tu función es ayudarlo en eso. Seguramente él tendrá gran interés en un artículo que revele las peculiaridades de cursos específicos, por ejemplo.

Si tu institución de enseñanza ofrece el curso de Ingeniería Eléctrica, puede ser una buena idea crear un texto con el título “¿Por qué deberías elegir el curso de ingeniería eléctrica?”. Eso crea afinidad, empatía y seguramente resuelve algunas de sus dudas.

Puedes ver que sus objetivos y problemas son bien definidos. También ya tenemos el canal principal de comunicación: las redes sociales.

El siguiente paso consiste en encontrar soluciones para la buyer persona. ¿Cómo tu IES puede ayudar? A partir de ahí, es posible hacer un plan de marketing para alcanzarlo con éxito.

Un detalle importante: la buyer persona debe concentrarse en el tomador de decisiones, lo que puede cambiar, principalmente en Instituciones de Enseñanza.

Quien decide el curso de un MBA, posgrado o maestría, por ejemplo, es el propio alumno. En el caso de escuelas infantiles, sin embargo, la decisión es de los padres.

Hay también un medio término, que es el caso de alumnos de enseñanza mediana, cuyo parecer generalmente es compartido. En este caso, es posible crear dos personas distintas. Pero recuerda de no exagerar. El exceso puede acabar perjudicando la ejecución de la estrategia.

banner guía creación de buyer personasPowered by Rock Convert

Atracción: llamando la atención del tomador de decisiones

Ahora empieza el proceso del embudo de ventas. En la etapa de atracción, el principal objetivo es atraer el máximo de personas que pueden interesarse por los servicios educativos de tu blog. Por lo tanto, es la fase que más produce contenido.

El canal para conseguirlo es la creación de artículos relevantes para tu persona. Por eso, enfocaremos en Andrés, nuestro personaje ficcional citado en el tópico anterior. Otros artículos relevantes para él podrían ser:

  • Descubre cómo prepararte para el vestibular sin abrir mano de tu vida social
  • Qué hacer cuando te sientes inseguro con relación a tu curso de graduación
  • Presión familiar: aprende a dialogar con tus padres sobre tu jornada estudiantil

Ten en mente que tu función es ayudarlo y no hablar sobre tu escuela o universidad. Eso lo harás más tarde, cuando Andrés demuestre un interés real.

Pero apenas escribir artículos no es suficiente. Es necesario que ellos lleguen hasta tu audiencia. Piensa un poco: ¿dónde crees que tu potencial alumno buscará soluciones para resolver sus contratiempos?

Obviamente será en Google.

Los motores de búsquedas son el medio más utilizado para realizar investigaciones en internet, principalmente nuestro amigo del logotipo colorido.

Pero no te engañes, es difícil conquistar las primeras posiciones de los resultados de las búsquedas. El lado bueno de esto es la existencia del SEO (Searching Engine Optimization, en español, Optimización para Mecanismos de Búsquedas).

Básicamente, son técnicas que visan posicionar las páginas de un blog en el tope de Google, generando así una gran cantidad de tráfico.

Para eso, es necesario encontrar palabras clave relevantes, proporcionar una experiencia única para el usuario y obedecer algunas reglitas de buenas prácticas.

Al fin de cada uno de tus textos, será inserido un CTA (call to action, en español, llamada para la acción), que estimulará una nueva acción.

También pueden tener otras funcionalidades estratégicas, pero la idea principal es que el visitante se inscriba en tu newsletter, pasando para el próximo punto del embudo de ventas. En el marketing, a los suscriptores de la newsletter, les damos el nombre de leads.

Conversión: estimulando una relación duradera

La conversión es uno de los puntos clave del Inbound Marketing Educativo. Después de todo, es cuando tu potencial alumno empieza un dialogo con la marca y solicita que envíes otros contenidos relevantes. Aquí empieza una relación.

Ahora que tienes su email, podrás enviar mensajes regulares, en un proceso denominado flujo de nutrición. La idea es establecer una comunicación frecuente, que ayude a la persona a solucionar sus problemas.

Utiliza el email marketing con cuidado, la relación debe ser saludable. Durante este proceso, Andrés pasará a confiar en tu marca, ya que lo estarás ayudando y facilitando su vida.

En esta etapa, una excelente idea es invertir también en otros formatos de contenidos. Las videoclases, por ejemplo, pueden traer altos niveles de engagement.

Planillas de estudio, ebooks, presentaciones utilizadas durante las clases, webinars para resolver las dudas de los estudiantes, manuales de aprendizaje y materiales de auxilio también son excelentes para ayudar a la persona.

Aquí, caben también los cuestionarios, que pueden solicitar otras informaciones del usuario, enriqueciendo tu banco de datos.

Cierre del negocio: en fin, la venta

¿Recuerdas cuando hablamos que la automatización es un aliado importante en la ejecución de estrategias de Inbound Marketing? A partir del momento que el usuario se suscribe en tu newsletter, empiezas a tener datos importantes sobre él.

Por ejemplo, los niveles de engagement de los leads. Las plataformas de email marketing son responsables por clasificar cuanto los suscriptores interactúan con los mensajes. Apertura de emails, clics en los enlaces, descargas realizadas, videos asistidos…

Cuando identificas que un usuario consume una buena cantidad de lo que ofreces, en un proceso conocido como lead scoring (o puntuación de leads), es llegado el momento de hacer una oferta.

Este usuario empezó un dialogo con tu IES por su cuenta y fue ayudado por ti en diversos momentos. Entonces, las posibilidades de que él elija tus servicios educativos son grandes.

¿Ves? Este es exactamente el gran diferencial del Inbound Marketing. Antes de iniciar el proceso de negociación, una conexión fue establecida. Así, las posibilidades de éxito aumentan muchísimo.

Estos contenidos también te pueden interesar 😉:
👉 Inbound Sales: conoce esta metodología de ventas
👉 Inbound Links: qué son y cómo influyen en el SEO
👉 Las principales métricas de Inbound Marketing

Encantamiento: reteniendo alumnos

En el mundo corporativo, es mucho más fácil (y barato) mantener a un cliente que conquistar nuevos. En las Instituciones de Enseñanza no es distinto.

Utiliza todos los canales de comunicación para generar engagement a tu usuario. Continúa enviando materiales de apoyo y sirviendo como base para sus estudios.

Esta etapa es particularmente especial en el ramo educativo, ya que los alumnos quieren permanecer en el local donde construyeron una red de relación. Entonces, es necesario mantener su confianza para estimularlo a hacer la matrícula en el semestre siguiente.

Avisos, cuadros de horarios, notificaciones de reuniones y fechas festivas también pueden entrar en esta etapa. Además, la inclusión de descuentos y promociones son excelentes recursos para mantener el alumno en tu IES.

Con estas acciones, seguramente el alumno estará inclinado a permanecer contigo por más tiempo.

Estrategias para auxiliar el funcionamiento del Inbound Marketing en IES

De manera general, el Inbound Marketing es efectivo en cualquier parte del negocio. Sin embargo, en las Instituciones de Enseñanza, hay algunas prácticas recomendadas:

Invierte en el SEO local

Por ser negocios físicos, es extremadamente recomendado que inviertas en el SEO local. Incluir palabras clave como el nombre de tu ciudad o barrio e indicaciones de locales donde resolver burocracias es una buena idea.

cta del ebook sobre seo local

Alía el online y el offline

Como las personas están muy próximas en Instituciones de Enseñanza, puede ser una buena idea colectar leads durante las clases y en eventos como reuniones, palestras y fiestas.

Genera engagement a tus alumnos en las redes sociales

Generalmente el público en IES tiene mucho engagement en las redes sociales. Descubre qué canales son más valerosos para tu persona y recuerda de actualizarlos frecuentemente. Incluso, grupos de Whatsapp y Facebook pueden ser utilizados para aumentar todavía más las interacciones.

Mide los resultados

En cualquier estrategia de Marketing digital, es muy importante acompañar las métricas y desarrollar nuevas acciones para cada uno de los canales utilizados. En este sentido, herramientas como Google Analytics, Facebook Insights y otros recursos de recolección de datos son válidos.

Segmenta tu base de leads

En el caso de Instituciones que ofrecen servicios para diversos públicos, es interesante dividir la base de leads. Alumnos de la enseñanza mediana tendrán problemas diferentes de los más jóvenes, por ejemplo. Entonces, intenta crear flujos de nutrición específicos para cada grupo.

Y ahora cuéntanos, ¿te gustó conocer más sobre el Inbound Marketing Educativo? Entonces, seguramente también te gustará saber cómo crear contenidos para el blog de tu IES. ¡Aumenta aún más tu conocimiento!

100.000 personas no podrían estar equivocadas
Deja su email y recibe contenidos antes que todo el mundo

Posts relacionados

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *