Por Tatiana Forero

Redactora freelance, entusiasta del emprendimiento digital, la cultura y la vida al aire libre.

Publicado el 23 de septiembre de 2020. | Actualizado el 23 de septiembre de 2020


¿Quieres conseguir el mayor impacto de tu nuevo producto al mercado y que perdure en el tiempo? Entonces, necesitas conocer la estrategia Go to Market.

Estrategias para salir al mercado con un nuevo producto, servicio o empresa hay por montón, pero una de las más efectivas para impulsar y posicionarse es la perspectiva Go to Market. ¿Por qué?

Resulta que esta es una estrategia de colocación coordinada y precisa que te ayudará a crear la hoja de ruta para comunicar una propuesta de valor a las personas realmente interesadas en ella.

Independientemente de si tu compañía está en sus primeras etapas, o si pretendes lanzar un nuevo producto dentro de una línea ya consolidada, esta estrategia te dará el impulso para mejorar tus ventas y aumentar el brand awareness de tu marca.

Ahora bien, la pregunta que sigue es: ¿cómo diseñar una estrategia Go to Market exitosa?

Sigue leyendo, pues te explicaremos lo que debes tener en cuenta para crear una estrategia que te traiga los resultados que estás buscando.

¿Qué es una estrategia Go to Market?

La estrategia Go to Market (GTM) es un plan de acción que facilita la inserción de un producto o servicio en el mercado. Se trata de establecer un mapa con los pasos y aspectos clave por los que tu producto debe pasar para alcanzar a tus clientes.

El objetivo, en realidad, es definir la intención con la que tu empresa se dirige a su mercado potencial y, de esta manera, mejorar los resultados de venta ofreciendo experiencias favorables.

Dicho de otra forma, lo que busca es trazar el camino para transmitir tu propuesta de valor a la audiencia correcta.

Como ves, la estrategia se utiliza principalmente en el lanzamiento de nuevos productos. Sin embargo, puedes utilizarla siempre que requieras de una guía precisa para definir cómo tus productos deben interactuar con tus clientes potenciales

Así pues, la estrategia Go to Market puede resultar efectiva para:

  • aumentar las posibilidades de que un producto se lance con éxito;
  • minimizar errores o gastos innecesarios en la ejecución de los lanzamientos;
  • reforzar productos que, en su lanzamiento inicial, no tuvieron el éxito esperado;
  • planear, con detalle, la interacción que producto tendrá con el cliente para asegurar una experiencia satisfactoria;
  • ayudar a que se concreten las ventas rápidamente. 

¿Cuáles son los factores clave en una estrategia Go to Market?

Ya sabes que lo que buscamos con un plan Go to Market es maximizar el impacto del lanzamiento, a la vez que creamos un camino que reduzca los riesgos. Entonces, ¿qué variables debes contemplar al momento de lanzar un producto?

Podemos encontrarlas en las respuestas a 4 preguntas fundamentales. Estas se convertirán en los pilares de tu estrategia. ¡Presta atención!

1. ¿Quién? Tu Buyer Persona

Antes que nada, lo esencial en la estrategia Go to Market es poner el foco en el cliente potencial, o mejor, en lo que se conoce como Buyer Persona.

Verás, por lo general, los mercados son entornos altamente competitivos, por lo que diferenciarte de tu competencia puede ser un desafío, particularmente con un nuevo producto.

Sin embargo, el punto de partida es conocer al derecho y al revés las características de tu Buyer Persona.

De esta manera no solo podrás diseñar un producto o servicio que le aporte valor, sino que tendrás claridad sobre qué hacer con los demás factores clave dentro de la estrategia.

Si quieres saber más sobre las Buyer Personas y tener orientaciones claras de cómo crear una para tu plan de Marketing, descarga nuestra guía completa del tema a continuación de manera gratuita:

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2. ¿Qué? Tu producto

Ahora, el segundo aspecto clave dentro de la estrategia se centra en tu producto o servicio. Este, como los siguientes pilares, hace parte del modelo de las 4P’s del Marketing.

Aquí no se trata de saber qué vas a vender, la pregunta tiene que ser específica y debe orientarse a identificar las características del producto que serán relevantes para tu Buyer Persona.

En este abordamos asuntos como:

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3. ¿Cómo? La promoción

Una vez defines los dos puntos anteriores, lo que sigue es planificar la forma como vas a alcanzar a tu Buyer Persona.

Si tu producto es el punto A y tu comprador el punto B, lo ideal es diseñar un paso a paso innovador para acercar los dos puntos por medio de una experiencia de cliente memorable.

Comienza por pensar: ¿cómo vas a desarrollar y comunicar tu marca? ¿Cómo quieres que tu empresa sea reconocida por tus clientes? ¿Cuáles son los valores de tu producto y cómo los puedes comunicar? 

4. ¿Dónde? La distribución

Por último, a la par que realizas el trabajo promocional, debes asegurarte de que tus compradores pueden acceder a los productos con facilidad.

Es decir, que donde quiera que vayan a comprarlos, exista una disponibilidad (si te suena conocido, esta es la “Plaza” de las 4P’s del Marketing).

Para eso, es necesario que elijas los canales de distribución o ventas adecuados para apoyar la penetración del producto en el mercado. En términos simples, los canales pueden ser:

  • Canales directos: tiendas virtuales, locales y puntos de venta propios, oficinas propias, entre otros.
  • Canales indirectos: aliados estratégicos, intermediarios, afiliados, etc.

Al final, sin importar cuál canal elijas, recuerda que uno de los objetivos de la estrategia Go to Market es asegurar que el producto llegue a las manos del cliente. 

¿Cómo planear una estrategia Go to Market exitosa?

Ahora que conoces lo fundamental sobre esta perspectiva de negocios, imagino que quieres saber cómo luce una estrategia Go to Market en la práctica. Bien, en esto trabajaremos a continuación.

Es hora de aterrizar los conceptos en el papel. ¡Toma nota!

1. Identifica tu Buyer Persona

Como sabes, lo primero que debes hacer es determinar quiénes serán tus primeros consumidores. Lo recomendable es apuntar a aquellos que tienen más probabilidad de decir “sí” sin necesidad de convencerlos. 

No se trata de elegir grandes audiencias, pues puedes correr el riesgo de ser demasiado generalista (y menos competitivo).

En realidad, lo que debes hacer es investigar tu mercado e identificar un nicho relevante. Luego, crear una Buyer Persona que represente a tus audiencias de interés.

La idea es establecer criterios claros para apuntar a tus primeros clientes y delimitar:

  • quiénes son los que comprarán;
  • cuál es el tamaño del nicho;
  • cuál es el modelo de precios;
  • cuáles son los puntos de dolor de tus Buyer Persona que se solucionan eficientemente con tu producto;
  • por qué te comprarían a ti y no a tu competencia.

Hablar directamente con un nicho aumentará tus probabilidades de recibir un ROI positivo rápidamente, lo que es crucial en las primeras etapas de un negocio donde se necesita liquidez. 

Aprovechando que acabamos de mencionar al ROI, te invitamos ahora a sacar cuentas en nuestra calculadora interactiva para descubrir cuál es el retorno de inversión de tus acciones de Marketing o Ventas:

2. Construye tu propuesta de valor

Teniendo un profundo conocimiento de tu mercado y tu público, llega el momento en que debes ponerte creativo.

Con una propuesta de valor consigues imprimirle significado a tu marca y mostrar cómo tu producto puede solucionar los problemas de una audiencia en particular.

Construir una propuesta de valor bien definida te permitirá establecer un diferencial, fomentar el recuerdo y mantener coherencia en tus comunicaciones.

La propuesta de valor se construye al describir los beneficios que ofreces y para quién están diseñados y por qué lo necesitan. Debes mostrar que entiendes mejor que nadie las verdaderas necesidades de tu cliente ideal.

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3. Determina los canales de comunicación en los que ejecutarás la estrategia

Una vez sabes quiénes son tus compradores potenciales y qué les puedes ofrecer, es momento de decidir cuáles serán tus canales de comunicación

Algunos canales tradicionales, como la televisión o los anuncios publicitarios, pueden aumentar el awareness.

Sin embargo, como no te permiten elegir a quien te dirigirás, puedes terminar por alcanzar a muchas personas que no tienen interés en lo que ofreces (lo que representa un desperdicio de recursos).

Por el contrario, con los canales digitales puedes apuntar a aquellos clientes potenciales que se ajustan a tu Buyer Persona y, así, enviar tu mensaje a los que realmente pueden estar interesados.

Algunos de estos canales son:

El Marketing Digital te da el poder de segmentar para hablar solo con las audiencias que quieres.

Así que en tu investigación, debes preguntarte por los canales que usa tu Buyer Persona y fortalecer tu presencia digital solo en los canales que tengan sentido de acuerdo con su perfil.

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4. Relaciona los dolores de tu Buyer Persona con el Buyer Journey

Un aspecto fundamental para personalizar aún más el mensaje está en relacionar los puntos de dolor de tu Buyer Persona con su Customer Journey.

Se trata de una representación de la conciencia que tu público tiene frente a tu producto; es decir, qué tan preparado está para hacerte una compra.

Las 3 etapas básicas en el Buyer Journey son:

  • Descubrimiento: una persona se da cuenta de que tiene un problema y comienza a investigar al respecto.
  • Consideración: en la investigación, la persona comienza a explorar todas las soluciones para su problema, las lista y las analiza.
  • Decisión: el cliente potencial reduce sus opciones y toma una decisión.

El Buyer Journey puede tomar la forma de embudo, esto es lo que conocemos como embudo de ventas.

En este sentido, la estrategia Go to Market debe estructurarse para planear cómo mover a sus clientes potenciales a través del embudo. Esto trae ciclos de venta más cortos y cierres de venta más rápidos.

Y hablando del embudo, te compartimos ahora dos materiales gratuitos de nuestro blog en los que te puedes apoyar para manejar tu Buyer Journey con esta herramienta. ¡Descárgalos en los respectivos links!

5. Usa el Marketing de Contenidos

Una de las formas más efectivas de llenar el embudo y atraer la atención de tu audiencia es el Marketing de Contenidos .

El contenido es una herramienta poderosa que te ayuda a conectar con prospectos donde sea que estén en su Buyer Journey. Es la llave para atraer a desconocidos y nutrirlos hasta convertirlos en clientes. 

¿Cómo funciona el Marketing de Contenidos? Básicamente, su poder de atracción reside en la investigación de palabras clave (o keywords) y el SEO (optimización para los motores de búsqueda). Estas cimientan el camino que te conecta con el público que busca productos como el tuyo.

Identificando las palabras clave para tu negocio, puedes crear y publicar contenido relacionado en tus canales digitales. Pero ¿qué tipo de contenido funciona para cada etapa del embudo? 

  • El contenido para el tope del embudo es ligero y educativo, puede tomar formatos como blog posts, webinars, infografías, etc.
  • Para el medio del embudo el contenido debe ser más profundo y aplicado al aprendizaje. E-books, checklists, guías prácticas son algunos formatos.
  • Para el fondo del embudo el contenido debe ser enfocado a tu producto. Demostraciones gratuitas, videos tutoriales o casos de éxito funcionan para esta etapa.

La clave con el Marketing de Contenidos está en ajustar el mensaje de tu propuesta de valor a los canales que elegiste y a la etapa del embudo en la que están los clientes. ¡Así comienzas a darle forma al camino que deben transitar para llegar hasta tu producto!

Y bueno, como no podría ser diferente ya que respiramos al Marketing de Contenidos en Rock Content, ahí va el enlace de nuestra guía completa sobre la estrategia, que puedes descargar también sin costos:

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6. Elige una estrategia de ventas

Con la base de la estrategia construida y el terreno sembrado por el Marketing de Contenidos, lo que sigue es planear cómo harás el cierre de los negocios. Puedes elegir una de las siguientes acciones o una combinación de ellas, según tu modelo de negocio lo requiera.

Autoservicio

Tus clientes realizan una compra por sí mismos. Es común cuando tu producto tiene un precio bajo y es más común encontrarlo en modelos B2C

Ventas internas o inside sales

En las ventas internas tus leads son atendidos por un representante de ventas de tu empresa. Se usa cuando tienes productos de complejidad con precios medianos. Aquí el ciclo de ventas va de algunas semanas hasta unos meses. 

Además, el modelo Inside Sales suele ir de la mano de una herramienta de automatización como un CRM, para que los vendedores aborden a los prospectos con base en datos generados por sus interacciones con la marca en el ambiente digital.

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Ventas de campo

Ocurre cuando tienes toda una organización de ventas que cierra tratos empresariales de gran tamaño. Tratan productos complejos con puntos de precio altos. Por ello, el ciclo de ventas es largo. 

Ventas indirectas

Es cuando una agencia externa o un partner vende el producto por ti. Es un modelo de afiliados que puede ser difícil de armar, por lo que funciona mejor con productos que coinciden con el interés del partner. 

7. Analiza tus resultados

¿Cómo puedes saber si tuviste éxito con tu estrategia Go to Market? ¡Midiendo! Solo puedes saber que alcanzaste los resultados esperados al medir la eficacia de tus acciones. 

La ventaja de trabajar en un entorno digital es que puedes medirlo todo gracias a las métricas y los indicadores clave de desempeño o KPIs.

Las métricas que debes elegir tienen que estar relacionadas con el objetivo de tu estrategia Go to Market.

Por eso, algunas métricas y KPIs que puedes medir son:

Tasa de conversión en cada una de las etapas del embudo de ventas

La tasa de conversión te permite hacer un análisis comparativo de cuántos leads entran a tu embudo de ventas y cuántos van saliendo en cada etapa, con lo que puedes optimizar tus esfuerzos en cada una de estas.

Costo de adquisición de clientes

El CAC te muestra cuánto dinero estás invirtiendo en conseguir un nuevo cliente. Al principio puede ser alto, pero con el tiempo te será posible optimizar el proceso.

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Conclusión

Una estrategia Go to Market es indispensable para alcanzar mayores resultados con el lanzamiento de un nuevo producto.

Al final, una estrategia bien ejecutada reforzará el valor de tu marca en la mente de tus consumidores y te dará una posición más favorable frente a la competencia.

El Go to Market es solo una de las perspectivas que puedes implementar para generar una identificación más fuerte con la marca.

Si quieres conocer cómo robustecer tu marca, descarga nuestro E-Book gratuito sobre Branding, una guía completa para entender cómo hacer una buena gestión de tu marca que mejore tus resultados de ventas. ¡Disfrútala!

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