Por Ángel López

Abogado, redactor & revisor de contenidos de Rock Content.

Publicado el 8 de junio de 2020. | Actualizado el 12 de junio de 2020


Optimizar los gastos de Marketing es el interés de todos los analistas y directores de este departamento. Pero las soluciones para cumplir este objetivo están dirigidas a mejorar la eficiencia de las estrategias, no necesariamente apostando por las más baratas, sino aquellas que van a generar más ingresos a un largo plazo.

Si alguna vez te has topado en las redes sociales con publicidades o has canjeado cupones de descuento de tus marcas favoritas, entonces, estás dentro del público objetivo de la estrategia de Mercadotecnia de alguien, estamos de acuerdo con que se escucha muy fácil, ¿cierto?

No obstante, para que logres percibir este efecto, es cierto que antes se ha implementado un proceso riguroso.

Si falla en atraparte como cliente potencial, significaría grandes costos empresariales, por este motivo, es imprescindible que toda estrategia busque optimizar sus gastos de Marketing.

Esto, a su vez, se considera la piedra angular de toda planificación estratégica para que la balanza de ingresos sea más pesada que la de egresos.

Grandes compañías han sufrido por una mala planificación, como, por ejemplo, la Coca-Cola con la “new coke” en 1985 o la “Beef Lasagna” de Colgate. Si no has leído al respecto, revisa los enlaces anteriores para que conozcas esas interesantes historias.

Sus fracasos significaron pérdidas estimadas en millones de dólares y hasta la inclusión al muy reconocido “Museo del fracaso”, pero, ¿sabes qué es lo curioso de los casos? Que la realización de ambas estrategias tuvo el intento de:

  • ahorrar en costos (Coca-Cola);
  • ampliar el mercado (Colgate).

El error del departamento de Marketing es realmente impresionante, sin embargo, ¡no debes asustarte!

Precisamente hemos elaborado este artículo para que conozcas los problemas más recurrentes de las compañías con sus gastos en Mercadotecnia, cómo hacer para optimizarlos y generar una mayor productividad empresarial.

¿Quieres aprender buenas prácticas para optimizar la eficiencia financiera de un departamento de Marketing? ¡Entonces acompáñanos en este análisis!

¿Qué problemas suelen tener las compañías con sus gastos de Marketing?

El Marketing Digital o el tradicional, deben ser vistos como una inversión, no como un gasto.

Por ende, si está generando más pasivos que activos, significa que existen desaciertos que cohíben la atracción de nuevos negocios, no se están creando relaciones, ni tampoco se está permitiendo el desarrollo de la marca.

A continuación, encontrarás tres de las dificultades más comunes de las empresas que no logran manejar con equilibrio sus gastos de Marketing:

No comprender las necesidades del público objetivo

En esta industria el verbo “creer” no es lo mismo que “poder”. Debemos comprender cada etapa de la jornada del cliente con nuestra marca para lograr lanzar iniciativas que generen nuevas oportunidades de negocios:

  • etapa de aprendizaje y descubrimiento;
  • etapa de consideración;
  • etapa de la decisión de compra;
  • etapa de retención del cliente.

El problema en este caso sucede por la falta de atención de las necesidades de los consumidores y, con esto, se pierden leads cada segundo.

Aunado a esto, también estamos en presencia de un mal desarrollo del embudo de ventas. Estos son los errores más frecuentes en cada fase:

  • atracción: Buyer Persona mal definida;
  • conversión: visitante con experiencias negativas en la landing page;
  • venta: flujo de información precario entre el departamento de Marketing y el comercial;
  • retención: mal servicio posventa.

Cada etapa del funnel está ligada con la anterior, es decir, si falla la atracción, seguramente no llegaremos a la venta y mucho menos a la retención.

Abrimos la interrogante, ¿lanzarías una estrategia de Marketing con todos estos parámetros en contra? Seguramente responderás un rotundo: ¡no!

Falta de medición de resultados

Si existe un error que puede significar la caída de toda la estrategia de Mercadotecnia Digital, es la falta de medición de resultados. Sin la aplicación de métricas estaremos sentenciando toda la estrategia que se ha venido ejecutando.

A continuación, explicaremos las dificultades que genera:

  • no tendremos la plena certeza de la eficiencia de nuestras acciones;
  • será imposible leer el comportamiento de los consumidores, sus preferencias actuales y futuras;
  • no seremos capaces de medir el engagement de los usuarios con nuestra marca y mucho menos retenerlos;
  • el número de consultas, descargas, preguntas y posibles nuevos potenciales clientes, será una incógnita perenne.

No tener actualizado un resumen de las acciones, consecuencias y estadísticas, hará que no podamos cumplir el objetivo general de nuestra estrategia, perderemos la oportunidad dentro del mercado y, por si fuera poco, incrementaremos innecesariamente los gastos.

¡La medición de resultados es fundamental si queremos optimizar gastos de Marketing!

Bajo nivel de automatización de procesos

El objetivo principal de la automatización de procesos es el ahorro de costos mediante la implementación de aplicaciones que sustituyen los procesos manuales, agilizando el tiempo de ejecución de tareas, previendo posibles errores humanos y evitando la pérdida de tiempos muertos.

Por ende, tener un bajo nivel de automatización de procesos de Marketing repercute en:

  • necesidad de mayor cantidad de recursos para la ejecución de tareas;
  • mayor probabilidad de errores humanos y/o de comunicación;
  • flujo de información entre departamentos muy lento;
  • ausencia de control de resultados y de actualización de estados en tiempo real;
  • entre otros problemas.

Esto se traduce en un aumento de costes impresionante y la inclusión a un círculo vicioso que, para salir, será muy complicado.

Prosigamos a la próxima parte de nuestro post: la solución para optimizar gastos de Marketing. ¡Continúa leyendo!

¿Qué alternativas se hacen factibles para optimizar los gastos de Marketing?

Las dificultades mencionadas son muy frecuentes dentro de toda organización, generando grandes pérdidas económicas y aumentando los gastos de Marketing, después de todo, si no hay una planificación bien definida, no se podrá cumplir con las metas trazadas.

No obstante, son inconvenientes muy puntuales que pueden ser solventados fácilmente mediante la ejecución de distintas tácticas que traen un ROI más elevado para la empresa y evitan gastos innecesarios.

A continuación, encontrarás 5 buenas prácticas para optimizar la eficiencia financiera de un departamento de Marketing.

1. Estrategia de Marketing de Contenidos

El Marketing de Contenidos es una estrategia que se enfoca en la atracción de clientes potenciales de forma orgánica, mediante contenidos relevantes que son distribuidos en los distintos canales y medios digitales donde se encuentre la audiencia.

Es una manera de involucrar a tu público objetivo y hacer crecer tu red de leads y clientes a partir de contenidos relevantes y valiosos.

Se encarga de crear una percepción positiva sobre tu marca atrayendo, involucrando y generando valor para las personas y, en consecuencia, abriendo las puertas a más negocios.

Como toda técnica de Marketing, se maneja un presupuesto que está comprendido por:

  • agencia o prestadores de servicios;
  • licencias de software;
  • eventos;
  • piezas de divulgación de contenidos
  • entre otros.

Manejar correctamente el presupuesto —o budget— es el primer paso para poder percibir el ROI del Marketing de Contenidos, el cual, es la métrica que te permitirá calcular las proyecciones de retorno de las inversiones hechas en la producción de contenidos con el objeto de captar clientes.

Después de todo, ROI es un acrónimo que significa “Return On Investment” lo que traduce: retorno sobre la inversión. El 82% de los profesionales que invierten en Marketing de Contenidos tienen blogs con ROI positivo.

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Ahora bien, ¿por qué invertir en Marketing de Contenidos? Existe la vaga creencia que trata únicamente de crear un blog y subir contenidos cada tanto, sin embargo, va más allá, ¡mucho más!

Conoce 3 de las prácticas más exitosas y los números que las respaldan:

Blogging

  • Según Lifebelt (2020) el 81.6% de las empresas participantes de una encuesta de América Latina y España afirmaron utilizar el Marketing de Contenidos como uno de los recursos del Marketing Digital.
  • El 59.5% afirma que producirán mayor cantidad de contenidos en el 2020.
  • Aunque el 43.1% de las empresas encuestadas tienen una estrategia de contenidos definida, apenas el 10.1% cuenta con un equipo dedicado al tema.
  • WordPress es el CMS más utilizado, siendo visitado por más de 401 millones de personas que ingresan a distintos blogs. En total son visitadas más de 20 mil millones de páginas.
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Social media

  • Según datos recolectados del Social Media Examiner 2019, el 66% de los profesionales de Marketing comparten sus contenidos en las redes sociales.
  • We are social 2020 establece que, en Enero del 2020, las redes sociales cuentan con un aumento del 9% de usuarios alrededor del mundo respecto al 2019.
  • En Facebook, el 73.1% de los usuarios tienen entre 18 y 44 años.
  • Alrededor de 2 mil millones de personas usan Facebook.
  • Instagram tiene aproximadamente mil millones de usuarios registrados en su plataforma;
  • Según Social Media Today, las marcas publican en Instagram una media de 2.5 stories por semana.

Newsletter

Este recurso permite generar una relación duradera y cercana con los clientes potenciales, ya que un boletín informativo aporta datos y materiales relevantes sobre determinado tema.

Así, cada semana puedes seleccionar un asunto principal para tu email, segmentándolo según el tipo de contacto que quieres atacar y recolectando datos sobre sus interacciones con el contenido que les mandas.

Como estamos hablando de gastos, el Email Marketing es el canal de adquisición de contactos más eficiente en términos financieros, porque solo requiere la inversión en una herramienta de automatización y en un profesional que pueda estructurar los emails.

2. Videos para todas las etapas del embudo

Esta es una de las estrategias más efectivas dentro del Marketing Digital. El 54% de los usuarios prefiere ver videos, siendo el público latinoamericano el más interesado en este tipo de técnica, con una preferencia del 62%. Increíble, ¿cierto?

Lo que significa que, aplicarlos dentro de nuestra estrategia de Marketing facilitará la demostración de nuestro producto en cada una de las etapas del embudo debido a que:

  • es una forma de simplificar el mensaje;
  • el 87% de los consumidores utilizan más de un dispositivo electrónico al mismo tiempo, siendo los videos interactivos una excelente herramienta para aumentar el engagement de tu público;
  • es una forma de optimizar la experiencia del cliente y su recorrido dentro del funnel de ventas;
  • mejora la popularidad de la marca;
  • facilita la recopilación de datos, como el tiempo de permanencia en el video y el número de veces en que se compartió.

Esta herramienta resulta efectiva para llegar a las personas, agregándole mucho a la forma de distribuir un mensaje.

3. Contenidos interactivos

La implementación de contenidos interactivos para la recopilación de datos es fundamental en todo departamento de Marketing. Estimula el compromiso del buyer persona, facilita el mapeo de su jornada y es un elemento diferenciador en la experiencia que ofrece tu marca.

La customer experience del usurario en Internet está intrínsecamente relacionada con su interacción con los diversos elementos digitales, ya sea un comentario en un post o la cantidad de clics en una página web.

Algunas de las prácticas más efectivas son:

  • landing pages interactivas: son excelentes para estimular a los visitantes que brinden información como, por ejemplo, email, nombre, profesión, empresa (si es B2B), entre otros.
  • Infografía interactiva: al exponer un tema importante para el negocio, en un momento específico podemos colocar preguntas para probar el conocimiento que el usuario tiene sobre el tema
  • y muchas otras, como calculadoras, quizzes, bibliotecas de recursos, mapas y libros digitales.

De esta forma, estaremos obteniendo información de los posibles clientes potenciales con un método y prácticas adecuadas.

guía del contenido interactivoPowered by Rock Convert

4. Tiendas virtuales: Remarketing

Se trata de una estrategia de Marketing Digital que posibilita que nuestros anuncios de Google Ads aparezcan en varias ocasiones para los usuarios que demostraron interés en el sitio.

Seguramente has hecho alguna búsqueda por un producto y te ha aparecido una y otra vez, ¿verdad? Bueno, de eso se trata esta herramienta, buscar generar un impacto positivo a raíz de tu curiosidad.

Estas son algunas de las estadísticas factibles que muestran por qué conviene practicar el Remarketing en una tienda virtual:

  • a un 58% de los usuarios les agrada recibir emails comunicándoles que los productos de su interés están en promoción;
  • al 51% le gusta ser tratado de manera preferencial;
  • al 41% de los adultos entre 25 y 34 años les satisface recibir correos anunciándoles sobre el abandono del carrito de compras.

Es imprescindible contar con una herramienta de automatización de Email Marketing para ayudar a ejecutar este proceso y centralizar las informaciones obtenidas.

5. Automatizar procesos de Marketing

Se refiere a la utilización de softwares y otras tecnologías informáticas que realicen procesos en escala para lograr el cumplimiento de las metas trazadas dentro de la planificación de Marketing digital.

Con el uso del marketing automation podremos ejecutar acciones, visualizar, mantener un seguimiento y determinar de forma personalizada cómo acercarnos al público objetivo, mejorar las relaciones, aumentar las ventas y optimizar gastos de Marketing.

Algunas de sus ventajas son:

  • promueve la comunicación constante con el público;
  • optimiza los procesos;
  • reduce el ciclo de ventas;
  • permite estimar la demanda futura;
  • recolecta datos de la competencia;
  • baja los costos.

Conoce algunas de las herramientas más útiles:

  • Customer Relationship Management (CRM) o gestión de relación con el cliente: es un software que vela por la satisfacción del cliente a partir de la automatización de procesos empresariales.
  • Automatización de e-mail: permite personalizar y manejar de manera involuntaria — pero efectiva— la relación con tus suscriptores, con un mensaje particular. Recibiremos información precisa automáticamente y, además, podremos medir si está rindiendo tal y como planeamos.
  • Análisis de la competencia: ¿quieres saber contra quien compites? Estos programas te darán una respuesta bastante acertada, de esta forma, podrás evaluar qué factores incluir para diferenciarte del resto y obtener una mayor ventaja competitiva.

Dentro de las industrias 4.0, automatizar procesos es fundamental para obtener una mayor cuota de mercado y optimizar gastos de Marketing.

Conclusión

Optimizar gastos de Marketing es una tarea que debe ser ejecutada con precisión y mucho análisis, ya que, si buscamos estrategias para intentar ahorrar en costes, es probable que mayor sea el dinero que dejemos de percibir ante lo que nos vamos a ahorrar.

Lo importante del asunto es conocer todas las ventajas que el Marketing Digital nos ofrece, conocer cuándo y cómo aplicar las múltiples herramientas que están a nuestra disposición.

Además, es imprescindible la implementación de métricas del Marketing Digital para medir todo el desarrollo de la estrategia. Si es muy grande, de ese mismo tamaño deben ser las métricas, ¡inclusive más!

¿Te parecieron interesantes estos insights para identificar mejoras en tu presupuesto? ¡Entonces saca cuentas sobre tu estrategia con la calculadora interactiva de Marketing que produjimos!

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