¿Ya has escuchado el término mercadotecnia?
Seguramente sí, quizás no propiamente como mercadotecnia pero sí como mercadeo o marketing, ¿verdad?
Aunque se usen diferentes términos en Latinoamérica, todos se refieren a un único concepto, que está directamente vinculado al proceso de satisfacer las necesidades del consumidor a partir de un producto o servicio.
De ahí que haya surgido la intención de construir este artículo, en el que aclararemos qué es la mercadotecnia, cómo influye en el contexto de las empresas y qué importancia tiene en la sociedad.
Sin más preámbulos, vamos a nuestro punto.
¿Qué es mercadotecnia?
Como aludí en un comienzo, la mercadotecnia es la traducción que se le da, en español, al conocido término en inglés de Marketing. Es también conocida como mercadeo o mercadología en algunos otros usos del lenguaje hispano y en sus diferentes contextos y regiones.
La mercadotecnia en sí, se define como la serie de actividades al interior de un conjunto de procesos en los que se identifica necesidades y deseos latentes de un público que se determina según factores como:
- la edad,
- el sexo,
- el entorno socio-económico,
- las características psicológicas,
- las costumbres culturales,
- entre otros.
Así, el objetivo es satisfacerlos de forma más adecuada y que beneficie tanto al público como a una empresa o marca.
Existen dos presupuestos en medio de la definición de mercadotecnia: el social y el administrativo.
La mercadotecnia es un asunto social porque es un proceso en el que intervienen grupos de personas con sus respectivos deseos, necesidades y demandas.
Es también administrativa debido a que necesita elementos de la planeación, organización, implementación y control para que funcione.
Unidos ambos presupuestos, se obtiene que la mercadotecnia está encaminada a la construcción de estrategias que crean valores superiores y que requieren de la relación estrecha con el consumidor para tener éxito.
¿Cuál es la definición de mercadotecnia según los expertos en el tema?
Muy bien, comenzaremos con lo principal: su definición según autores y organizaciones que son influyentes en el tema.
American Marketing Association
A.M.A define a la mercadotecnia de la siguiente manera:
"... la mercadotecnia es la actividad o grupo de entidades y procedimientos para crear, comunicar, entregar e intercambiar ofertas que tienen valor para los consumidores, clientes, socios y la sociedad en general."
Real Academia Española
Otra definición importante de conocer es la de la R.A.E. que nos explica que:
"La mercadotecnia es el conjunto de principios y prácticas que buscan el aumento del comercio, especialmente de la demanda."
Philip Kotler
El profesor estadounidense que es considerado el padre de la mercadotecnia moderna explica en su libro Dirección de Mercadotecnia que esta es:
"... un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e individuos obtienen lo que desean a través de generar, ofrecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes..."
Mary Ellen Bianco
Una de las primeras defensoras del internet y las comunicaciones en línea nos define que:
"La mercadotecnia incluye investigación, focalización, comunicaciones (publicidad y correo directo) y, a menudo, relaciones públicas. La mercadotecnia es para ventas, mientras que arar es plantar para un agricultor: prepara a la audiencia para recibir un discurso de venta directa."
Laura Fischer
La mayor experta mexicana en mercadotecnia electrónica, en su libro Mercadotecnia describe de una forma sencilla que:
"... mercadotecnia es todo y todo es mercadotecnia. Todo lo que usted hace para promover su negocio, desde que se concibe el satisfactor hasta que los consumidores lo compran de manera regular es mercadotecnia."
Julie Barile
La experta en comercio electrónico y marketing digital en los mercados masivos y de lujo interpreta que la mercadotecnia es:
"... tradicionalmente el medio por el cual una organización se comunica, se conecta con su público objetivo y se compromete con él para transmitir el valor y, en última instancia, vender sus productos y servicios. Sin embargo, desde la aparición de los medios digitales, en particular los medios sociales y las innovaciones tecnológicas, cada vez más se trata de que las empresas desarrollen relaciones más profundas, significativas y duraderas con las personas que quieren que compren sus productos y servicios."
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Luego de conocer su concepto que aunque varía un poco respecto a cada uno de los autores, encontramos un patrón y podemos decir que: la mercadotecnia son todas las actividades que mejoran el posicionamiento de la empresa en el mercado y que logra identificar las necesidades o deseos de los clientes potenciales.
¿Qué incluye la mercadotecnia?
A lo largo del texto he hablado sobre necesidades, deseos, valor y satisfacción, como palabras propias de la definición de mercadotecnia.
No obstante, cabe resaltar que más allá de definir la expresión, son palabras que también deben entenderse de manera independiente para comprender mejor los puntos anteriores:
Necesidad
Es un estado de tensión que se provoca cuando no existe un equilibrio entre lo que se requiere y lo que se tiene. Se vinculan normalmente al estado físico del organismo. No se crean, son inherentes a las personas.
Deseo
Una vez la necesidad se traduce en objetos específicos como forma de satisfacción, surge el deseo. Que en contraposición a la necesidad, sí puede crearse a través de propuestas de mercadotecnia.
Demanda
Es cuando el deseo se une a la capacidad de adquisición.
Valor
Este concepto se refiere a la relación que establece un cliente con respecto a los beneficios que recibe de la oferta y los costos de la oferta. Muy relacionado al concepto de satisfacción.
Marca
La marca es un conjunto de aspectos, sentimientos y experiencias que la audiencia ha creado o tenido gracias a los productos o servicios que la empresa ofrece.
Son efectos diferenciadores que te separan de los competidores y que transmite los valores y principios, desde su diseño, hasta sus acciones de comunicación.
La marca, posee en sí misma, aspectos inherentes que la construyen. Estos son:
- Logo: es aquel elemento de diseño gráfico que representa a la marca y que forma parte fundamental de sus estrategias de mercadotecnia.
- Diseño: tiene que ver con proyectar visualmente y encontrar vías para transmitir el mensaje y propósito de la marca. A su vez, es aplicable tanto al logo, el producto, las campañas publicitarias, entre otros.
- Color: cuando se refiere a la mercadotecnia, el color se utiliza para estimular las sensaciones que surgen luego de las acciones publicitarias utilizando como receptores los centros de visión del cerebro.
- Vector: el uso de formas geométricas para representar imágenes digitalmente es denominado de gráfico de vectores. Trata sobre la transformación de las ideas plasmadas en papel o un archivo en pixels a un archivo vectorial en la computadora.
- Tipografía: las marcas deben tener fuentes primarias y secundarias, que funcionan como una regla general sobre el tipo de letra que se utilizará para la comunicación dentro y fuera de la empresa.
- Slogan: se utiliza para apoyar el proceso de comunicación con el público cuando el logo no es suficiente. Además, el slogan sirve como complemento de una acción de mercadotecnia.
Mercado
Es el ambiente donde vendedores y consumidores se encuentran y hacen intercambios comerciales.
Antiguamente este concepto tenía una connotación geográfica, pero gracias a la globalización y las comunicaciones se ha desprendido de esta condición.
Entonces, podemos definirlo como las acciones de compra y venta asociados a un producto o servicio.
Intercambio
El intercambio es uno de los procesos centrales de la mercadotecnia, ya que es el acto de adquirir un objeto deseado de un individuo, ofreciéndole algo que este quiera.
A través del marketing se pueden transmitir mensajes que promocionen productos y servicios que el público necesite y se originen las acciones de intercambio.
Ambiente
En la mercadotecnia, el ambiente son todas las fuerzas, ya sean internas o externas, que de una manera u otra afectan a tu empresa.
Al comprender estos elementos es posible establecer procesos de comunicación efectiva con tu público y generar oportunidades de negocio.
Asimismo, existen dos subcategorías del ambiente que son:
1. Microambiente
Es todo lo que, de manera interna, genera influencia en tu empresa. Tiene mucho que ver con los factores competitivos que son totalmente controlados por los responsables del negocio.
Estos microambientes son:
- la empresa en sí misma;
- los proveedores;
- público objetivo;
- clientes;
- competencia directa e indirecta;
- intermediarios.
2. Macroambiente
En este caso nos referimos a los factores externos que forman parte de la gestión de la mercadotecnia.
Es decir, aquellos actores de los cuales no tienes control, pero, adaptando tu estrategia, puedes utilizarlos para tu beneficio.
Estos son:
- ambiente demográfico;
- situación económica nacional;
- ambiente natural;
- tecnologías disponibles;
- situación político-legal;
- ambiente cultural.
Para establecer y ejecutar las estrategias de mercadotecnia es necesario reconocer y adaptarlas tanto al micro como al macroambiente.
Consumidor
No existe empresa si no hay consumidores. Por ello, dentro de la mercadotecnia, el comprender los aspectos inherentes y externos del consumidor resulta una necesidad para cualquier organización que quiera impactar al mercado.
Pero ¿qué es lo importante que se debe conocer sobre el consumidor?
Lo primero es, evidentemente, dividir el mercado de acuerdo con el segmento o características de tu marca. La segmentación de los mercados consiste en separar en grupos las porciones de la audiencia que cumplen con ciertos criterios y comportamientos.
Asimismo, entender claramente sus necesidades permite adecuar la oferta de tus productos, servicios o canales y también, diseñar procesos de comunicación efectivas para difundir y posicionar los productos y la marca en la mente de los consumidores.
Además, cuando hablamos de segmentación y de identificación de necesidades en la mercadotecnia, los consumidores están dentro de alguno de 3 grupos:
Público objetivo
Reúne a los consumidores a través de características generales en cuanto a sus hábitos de compra o sus necesidades de un producto, servicio o marca. Los agrupa teniendo en cuenta criterios demográficos como edad, sexo, nivel socioeconómico entre otros.
Cliente ideal
También llamado en mercadotecnia el Ideal Customer Profile (ICP), está enfocado en la información proporcionada por el público objetivo adaptada a los procesos de ventas. Por ejemplo, desempeño mercadológico, estructura o capacidad comercial, madurez en el mercado, entre otros.
Buyer Persona
Es el resultado de estudios estadísticos y del comportamiento de los consumidores que ya tiene la empresa y han sido satisfechos y fidelizados.
A través de este personaje semi-ficticio es posible realizar planificaciones, enfoques y orientar servicios y productos de acuerdo con características puntuales del cliente.
Ejemplo de buyer persona: Andrés, analista de Recursos Humanos, 27 años, casado, nacido en México, le interesan los deportes y los animales, tiene el objetivo de convertirse en el director de su sector, etc.
Posicionamiento
El posicionamiento dentro de la mercadotecnia consiste en todas las estrategias y acciones, ya sean a través de métodos tradicionales o digitales, para divulgar los productos y servicios o la marca hacia un segmento o al público general.
Este posicionamiento puede darse utilizando uno o varios aspectos dentro de las 4P's del marketing: precio, plaza, producto o promoción.
Branding
Es el proceso de hacer y construir tu marca con el objetivo de hacerla más conocida y más deseada.
El branding no aparece de la noche a la mañana sino que se da a través de las acciones de la marca. Realizar un buen trabajo de Branding es definir quién eres y demostrarlo de diversas formas a tu consumidor.
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Segmentación de mercados
Es el proceso mediante el cual se identifica y divide a los grupos de consumidores por segmentos de acuerdo a sus diferentes deseos de compras, requerimientos, características, necesidades o preferencias, mapeados en una investigación de mercados.
La segmentación de mercados tiene grandes ventajas:
- permite una clasificación más clara del producto que se vende;
- proporciona un mejor servicio;
- otorga buena imagen, exclusividad y categoría;
- facilita la promoción de anuncios de publicidad;
- garantiza la obtención de más ventas;
- reduce los costos de las acciones de mercadotecnia;
- entre otros.
Satisfacción
Es el sentimiento que puede sentir el cliente después de la compra del producto o servicio adquirido si éste cumplió con sus expectativas.
La satisfacción del consumidor es un objetivo importante para las empresas ya que logra obtener un cliente fiel y su recomendación a otros compradores.
Además, es importante realizar encuestas de satisfacción para tener conocimiento sobre la opinión del comprador respecto al producto o servicio que obtuvo y lograr recaudar información necesaria para futuras estrategias que puedes incluir en tu plan de mercadotecnia.
Métrica
Son necesarias para cuantificar y evaluar las tendencias, comportamientos y resultados de cualquier acción, y mostrar las estrategias que están contribuyendo o no con los resultados de una empresa.
Además, las métricas de la mercadotecnia permiten tener una base para tomar futuras decisiones, identifica los puntos débiles y fuertes de las estrategias, comprueba las fallas existentes, sugiere soluciones, etc.
Experiencia
Es cómo se siente el cliente al navegar por tu sitio web, tu blog, leer tus artículos, usar tu aplicación, ir a tu tienda física, al ver las publicidades de tu empresa, es decir, es el sentimiento que genera tu marca en él.
Pero no acaba ahí, también es la sensación positiva que se le genera al comprador al obtener un producto, luego de pasar por el proceso de atención, ahora viene lo que le hará sentir usar tu producto. Todas estas sensaciones se generan a través del marketing de experiencias.
¿Cuál es la importancia de la mercadotecnia?
Ya entendiste el concepto central de lo que es la mercadotecnia, pero para comprender completamente el alcance que tiene esta disciplina en el mundo real es necesario repasar las ventajas o la importancia que tiene para nuestra sociedad.
Generalmente cuando se piensa en mercadotecnia, se cree que nada más es una estrategia de promoción de productos y servicios —y realmente sí lo incluye— pero, a su vez, la mercadotecnia permite crear y generar otros aspectos favorables para la empresa y el consumidor.
A continuación, enumeraremos sus beneficios principales:
1. Genera oportunidades de negocio
Encontrar y generar nuevas oportunidades de negocio es —en síntesis— lo que cualquier dueño o gerente desea para su empresa. Y, esto forma parte importante de las acciones por parte del equipo de mercadotecnia.
Asimismo, aprovechar estas oportunidades solo es posible cuando los colaboradores de la empresa están atentos de:
- atraer nuevas y mejores audiencias;
- crear productos que satisfagan los intereses de los clientes potenciales;
- llevar el mensaje y los productos de la marca a territorios inexplorados por la misma;
- mejorar los servicios ofrecidos, utilizando la mercadotecnia como recurso revolucionario para entender las necesidades del público.
2. Satisface las necesidades del consumidor
El análisis es parte crucial en los procesos relacionados con la mercadotecnia. El estudio de los datos para evaluar el desempeño de la marca, permite a su vez, conocer a detalle a la audiencia, algo que mencionamos brevemente en el punto anterior.
Pero, seguramente te preguntarás cómo puedes satisfacer al consumidor gracias a la mercadotecnia. Y la respuesta tiene que ver con la investigación y el análisis de estos aspectos:
Datos demográficos
El conocer de dónde viene tu cliente ideal, su edad y su nivel de ingreso, permite determinar qué producto o servicio es el más adecuado para sus necesidades. Esto, sin dudas, es un paso crucial para personalizar tus campañas y dirigirlas hacia el segmento correcto.
Interacción con tus productos
Cuando hablamos de productos, nos referimos tanto a los productos finales y servicios propios de tu marca, como a los digitales como contenidos, materiales ricos, podcasts, si aplican, por supuesto.
Y es que, conocer qué tipo de experiencia o información genera mayor interés y/o satisfacción es fundamental para entender a la audiencia.
3. Promueve avances tecnológicos e innovaciones
Los clientes y las audiencias cada vez piden y necesitan más innovaciones que optimicen aspectos como su tiempo y recursos, además de facilitar su día a día.
La mercadotecnia, desde que existe, ha buscado analizar los aspectos claves del mercado para ofrecer productos y servicios con alto grado de tecnología. No solo para sorprender al público, sino también para reducir costos.
Además, la innovación les da a las marcas una ventaja competitiva. Ya que llegar más rápido que los demás y sobrepasar las barreras de lo que parecía imposible, permite crear nuevas realidades del mercado.
4. Transmite valores, ideas y propósitos
Los días en que las empresas solo vendían productos y servicios han quedado atrás. Las estrategias relacionadas con la mercadotecnia han tenido que evolucionar en cuanto a su nivel de conciencia y de comunicación.
Esta disciplina permite construir una relación mucho más fuerte con el cliente, que la que edifica un producto únicamente por su precio o calidad.
Las marcas, hoy en día, gracias a lo que se denomina Branding, están centradas en llevar un mensaje que contenga sus valores, ideas y propósitos a sus audiencias. Esto con el fin de crear lazos y generar confianza.
Y es que, atraer a los clientes es parte fundamental del proceso, pero retenerlos es crucial para generar más oportunidades de negocio a través del tiempo.
5. Aumenta la visibilidad de las empresas
En el pasado, la mercadotecnia se basaba en promocionar los atributos y productos de la marca en medios tradicionales. Si bien eran dirigidos hacia una masa de público, los resultados de las estrategias no siempre generaban buenos dividendos.
Por suerte, la mercadotecnia ha evolucionado junto a la tecnología y las nuevas plataformas de comunicación, lo que le ha permitido aprovecharlas para hacer a las marcas más visibles que nunca.
Estas son algunos de los medios que tiene una marca para divulgarse hoy en día:
Blogs
Una de las plataformas principales para obtener seguidores y clientes potenciales, que son atraídos gracias a contenidos relacionados con sus intereses, siguiendo las estrategias del Marketing de Contenidos.
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Redes Sociales
Al menos que vivas en una cueva, sabrás que hoy en día los medios sociales son lo más utilizado en Internet por el público en general para conectarse con sus amigos, colegas, familiares y marcas favoritas.
Aplicaciones móviles
El tráfico en los teléfonos celulares ya ha superado con creces al de equipos tradicionales. Lo que representa una oportunidad muy valiosa de utilizar los principios de la mercadotecnia para promocionar una marca en estas plataformas.
6. Conecta mercados y consumidores
Esto es complemento del punto anterior, ya que a través de las herramientas de visibilidad dentro de la mercadotecnia es posible conectar diversos mercados con clientes potenciales.
Cada día surgen empresas nuevas, con componentes y servicios innovadores que necesitan impactar a un segmento de la población específico y, por sí solas, no podría llegar a ellos.
Entonces, gracias al diseño, estructuración e implementación de estrategias de mercadotecnia es posible conectar a diferentes mercados con los consumidores ideales.
Así es como se pueden ver los beneficios y la importancia que tiene la mercadotecnia dentro de las actividades comerciales que llevan los mercados día a día y que, sin dudas, no podrían funcionar sin ella.
¿Cuál es el proceso de la mercadotecnia?
Para que una acción de mercadotecnia tenga éxito, debemos seguir los siguientes pasos básicos para analizar, planificar, implementar y hacer el control de nuestra acción.
Es importante que consideres dentro de tu equipo una persona con un importante enfoque estrategico, una alta capacidad de análisis de datos, y en lo posible, con gusto por ideas y propuestas de mejora.
Si no cuentas con esa persona aún en tu equipo, no te preocupes, estos son los 7 factores principales del proceso de la mercadotecnia:
- analizar las oportunidades de mercado y cómo explorarlas;
- hacer una investigación de mercados definidos como principales;
- seleccionar las estrategias para alcanzar a los clientes potenciales;
- definir las tácticas de promoción, plaza, producto y precio (4Ps);
- aplicar las acciones establecidas en el plan de mercadotecnia;
- utilizar y acompañar las métricas establecidas.
En este artículo podrás encontrar más información sobre cada uno de estos puntos y cómo influyen en el proceso de la mercadotecnia.
¿Qué es la mezcla de mercadotecnia o marketing mix?
Son variables que dictan e influyen la manera en que las estrategias de mercadotecnia deben ser llevadas a cabo.
En la teoría principal, se dice que son 4:
- precio,
- plaza,
- producto
- y promoción.
No obstante, a lo largo de los años de estudio, implementación y evolución de la mercadotecnia, se han expandido hasta 8, 9 o más variables. Para esta ocasión, abordaremos las 4 principales:
Precio
Se refiere al valor en dinero que será cobrado al cliente por el producto, servicio o idea que se le brinda, después de una evaluación completa de los costos de producción y del margen de lucro. De igual modo, la variable del precio hace referencia a las formas de pago.
Plaza
Esta variable nos habla sobre la cadena de distribución, es decir, toda la logística y espacios que el producto o el servicio debe recorrer para llegar al consumidor final, como, por ejemplo:
- proveedores,
- transporte,
- almacenamiento hasta llegar al almacén físico o virtual,
- punto de venta,
- y finalmente, a manos del cliente.
Producto
Esta P sirve para determinar las características, valores agregados y ciclo de vida tanto del producto como de los servicios que se ofrecen.
Promoción
A diferencia de lo que muchos pueden pensar, promoción no se refiere a las ofertas o precios de remate, sino a la comunicación.
De aquí surgen los esfuerzos publicitarios y demás estrategias como el marketing de contenidos, entre otros, que dan a conocer al público el mensaje que tiene para transmitirse.
No dejes de leer nuestro artículo completo sobre Las 4p’s del marketing.
Ahora entiende cómo crear una estrategia de mercadotecnia paso a paso y aprende sobre sus principales tendencias.
¿Cómo crear una estrategia de mercadotecnia?
Ya te hablé sobre el proceso de la mercadotecnia en tu empresa, pero, llevando a una manera más sencilla el marketing, has pensado ¿cómo llevar a cabo una estrategia que haga parte de ese proceso? Sea porque sí o porque no, voy a decirte lo que debes tener en cuenta.
Analiza el ambiente interno según las 8 P´s de la mercadotecnia
Los planes de marketing o las estrategias de mercadotecnia necesitan tener bases sólidas y para que esto sea posible es necesario aplicar análisis internos que evidencie la realidad de la empresa.
Las 8 p's del Marketing Digital permiten conocer, además de las variables tradicionales, 4 más relacionadas con el ámbito online. Estas son:
- Producto: contemplando los productos y servicios que la empresa quiere promocionar.
- Precio: enfocado no solo en el valor bruto del artículo o servicio, también incluyendo en el valor agregado de la marca.
- Punto de venta: lugar físico o digital donde los clientes adquieren el producto. Analizando si este lugar cumple con las características geográficas e intereses del público.
- Promoción: acciones que se realizan para difundir la marca, los productos o los servicios. Es decir, los procesos de comunicación con la audiencia.
- Persona: se trata de analizar al cliente ideal, centrado en sus necesidades y dolores. Asimismo, las mejores formas de llegar a ellos.
- Procesos: evaluar los flujos de trabajo, procedimientos y técnicas para alinearlos con los objetivos de la empresa.
- Presencia: analizar todo lo relacionado con el ambiente donde se promocionará el producto o servicio.
- Productividad: medir la efectividad o el fracaso de las estrategias y planes de la compañía ante su mercado.
Ten claro quién es tu cliente ideal
Es el grupo de personas que reúne las características generales de individuos que consumen o podrían consumir tu producto o servicio.
Para definir tu cliente ideal es necesario conocer su:
- género,
- edad,
- localización,
- formación educativa,
- clase social,
- poder adquisitivo,
- principales hábitos de consumo,
- entre otros.
Así no solo sabrás a quién llevarás tu producto sino, cómo serán hechas tus campañas, el lenguaje que se va a utilizar al hablar con ellos y los medios de comunicación en los que serán publicados tus contenidos.
Haz una investigación de mercados
Para conocer el punto exacto donde tu empresa está posicionada, es necesario elaborar una investigación de mercados.
Este análisis se debe plantear desde las perspectivas económicas y sobre las proyecciones del giro en que se encuentre la empresa.
Con esta información a la mano, el paso siguiente es estudiar la competencia, específicamente aquellas marcas que tienen más posicionamiento y aquellas con menos relevancia.
Atendiendo aspectos como:
- demografía;
- comportamientos;
- patrones de consumo de los clientes ideales;
- procesos psicológicos relacionados a sus hábitos de consumo.
Todo esto permite centrarse en el cliente y definir los objetivos y/o alineamientos que se adapten a sus condiciones.
Integra los objetivos de mercadotecnia y ventas
Esta integración es un requisito básico de la gestión comercial, y se hace necesaria porque se transforma en beneficios, es decir, se logra alcanzar los objetivos y obtener mayor ganancias mediante una magnífica estrategia de mercadotecnia y ventas.
Estas estrategias tienen un mismo objetivo: lograr que el cliente compre y que la empresa prospere, es por esto que ambas deben desarrollarse en total sincronía.
Define el tono de comunicación de la marca
La marca es la expresión de tu empresa, es lo que la define, lo que la diferencia de la competencia y dependerá de lo que quieras proyectar y a cuál público te dirigirás.
Así que deberás tener muy claro, en aguas transparentes para todos los integrantes de tu empresa, lo que quieres que proyecte desde sus comienzos y a lo largo de su trayectoria.
Asigna un presupuesto para las acciones
Muchas empresas, en su afán de querer posicionarse o lanzar campañas que les puedan generar resultados rápidos, tienden a utilizar su presupuesto incorrectamente o en acciones que no generan beneficios.
Para que esto no suceda es necesario que, primero definas bien cada etapa para asignar los recursos y luego actúes según los parámetros establecidos. A continuación, te lo explicamos más claramente.
Para que puedas lograr los objetivos del plan de mercadotecnia de manera efectiva, sigue los siguientes pasos para definir bien el presupuesto en mercadotecnia:
1. Define qué necesitarás
Si ya tienes definido el monto total de recursos destinados al área, debes determinar en qué se utilizará, detalladamente. Por ejemplo: software, relaciones públicas, medios online, medios impresos, medios tradicionales, eventos, asociaciones, contenidos para blog, entre otros.
2. Realiza una estimación de los gastos en cada una
Con las áreas ya definidas, divide el presupuesto de acuerdo a su nivel de importancia.
3. Haz un documento sobre el presupuesto
Para tener todo bajo control, lo más recomendable es que prepares un documento para transmitir la información de forma general y también un desglose por meses.
Por último, este presupuesto y toda la estrategia de mercadotecnia solo serán efectivos si se toman en cuenta métodos y técnicas de gestión para controlar las acciones.
Es fundamental que desde el inicio definas claramente las métricas y los indicadores que tomarás en cuenta para determinar el nivel de eficiencia de todas las actividades.
Define un objetivo SMART
Como toda estrategia que se inicia, una de mercadotecnia no es tan diferente, debe incluir objetivos.
Ya sean internos para añadir valor a tu empresa o sean con el producto o servicio que vas a ofrecer, estos deben ser SMART, traducción al Inglés de:
- específico,
- medible,
- alcanzable,
- realista,
- y preciso en el tiempo.
Por ejemplo, podrías decidir que el marketing de contenidos es una táctica que usarás para desarrollar conocimiento de la marca, que vas a tener 4 artículos en tu blog dentro de un periodo de un mes y que esto es alcanzable porque cuentas con una persona dedicada para esto.
También, puedes pensar en crear una oferta sobre tu producto o servicio sobre un tiempo limitado y que dispones de los recursos para atender la demanda que esto implica.
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Elige las mejores estrategias según los tipos de mercadotecnia
Según los canales que utilice tu público objetivo, cliente ideal o buyer persona, además de las características de las estrategias de promoción, las opciones son diversas, teniendo en cuenta que hay varios tipos de mercadotecnia.
Estas son:
- Online: involucra herramientas del ámbito online, por ejemplo, redes sociales, motores de búsqueda, estrategias de Marketing de Contenidos y más.
- Offline: estrategias de venta por medios tradicionales como televisión, radio, prensa, entre otros.
- Interactiva: conjunto de estrategias que transmiten contenido en el que los usuarios pueden participar activamente para indicar sus preferencias.
- Directa: con informaciones de bases de datos, pueden establecerse procesos de comunicación directa por email, SMS, llamadas y otros.
- Indirecta: inserta mensajes de promoción de forma sutil en contenidos dentro de programas de televisión, cine, juegos y más.
- Masiva: no existe segmentación, simplemente trata de distribuir el contenido o la promoción a la mayor cantidad de personas.
- De contenidos: se trata de establecer estrategias que atraigan la atención de los clientes potenciales a partir de contenidos que le aporten valor y satisfagan sus necesidades informativas.
- De segmentos: identificación de grupos que comparten gustos e intereses relacionados con el producto o servicio. Asimismo, con características como geografía, hábitos de compra, entre otros.
- De nichos: una segmentación mucho más específica, definiendo pequeños grupos de personas con características especiales.
- De productos: su objetivo es conectar a la audiencia con los productos. La empresa identifica los consumidores ideales y busca forma de venderles sus artículos.
- De servicios: mostrando al usuario el valor de los servicios prestados por la empresa.
- Neuromercadotecnia: uniendo los conceptos y técnicas de la neurociencia y la mercadotecnia. Tiene como objetivo comprender lo que hace que un producto sea ideal para un consumidor.
- Sensorial: estimulando los 5 sentidos para crear un efecto diferenciador y lograr un buen posicionamiento de marca.
- Viral: propagar el material de promoción de la marca de manera exponencial en varios canales.
- Social: llamar la atención o solventar problemas sociales, relacionados con salud, educación, transporte o problemáticas generales de la población.
- Ambiental o Verde: procesos de ventas que causan un impacto positivo en el medio ambiente.
- De relaciones: enfocadas en crear lazos de confianza antes, durante y después de que el cliente consume el producto o servicio.
- De guerrilla: crear experiencias memorables en la mente de los consumidores, maximizando el alcance de sus acciones con inversiones bajas.
- De experiencia: aprovechan las emociones durante la relación del cliente con la marca, productos o los servicios para generar estímulos positivos.
- Promocional: llamar la atención y estimular el deseo con descuentos, sorteos, muestras gratis y más.
- De Influencia: acciones enfocadas en utilizar individuos con gran influencia para ser imagen del producto o simplemente recomendarlo en sus canales.
- De recomendación: aprovechar la publicidad de boca a boca para repartir una opinión positiva sobre el producto, servicio o la marca.
Expande tus canales de adquisición
Si ofreces un producto o servicio y normalmente las personas llegan a ti por indicación, piensa en ofrecer incentivos para las personas que van a relacionarte con tu marca por primera vez.
Llega a ellos a través de otros medios, haz estudios de mercado para entender los hábitos que tienen, y claro no olvides nunca considerar la creación de una buyer persona para hacerlo.
Define un tiempo para esta estrategia
Tal vez pienses que encontraste una estrategia efectiva, que te está dando muy buenos resultados, si es así siempre analiza los resultados y piensa en cómo no solo traer más clientes sino también mantenerlos a lo largo del tiempo.
En caso de no ser así revisa qué pudo haber ido mal dentro de tu estrategia, qué dejaste de considerar o hacer para llegar a ese resultado.
Analiza los resultados
Toda estrategia debe ser evaluada en algun momento; uno de los beneficios que tiene el la mercadotecnia electrónica es precisamente facilitar esa medición y trabajar sobre esos datos para pensar en mejoras.
Si quieres visualizar el ROI (retorno sobre la inversión) de tus estrategias este paso es imprescindible.
6 ejemplos de mercadotecnia exitosos brindados por empresas enormes
Y como no podría ser de otra manera, no hay un concepto más claro de lo que es mercadotecnia que revisar aquellas empresas que, a través de estrategias efectivas de promoción, ventas, difusión y más, han logrado llevar su marca a otro nivel.
A continuación, te enseñamos 6 de ellas:
1. Grupo Éxito
Con más de 110 años de existencia, el Grupo Éxito es hoy en día una de las compañías de comercio al detal líder en Colombia y otros países de la región.
Como parte de sus estrategias de mercadotecnia exitosas, los programas de fidelización surgen como la bandera estrella del conglomerado.
Por ejemplo, la campaña "Mi Descuento" a nivel digital, se trató de un hito para la empresa por llegar a cientos de miles de personas jóvenes.
O como el sistema "Mis Puntos Éxito", un programa tradicional de puntos para recibir descuentos sobre compras.
2. McDonald's
El gigante norteamericano, que forma parte de las marcas más famosas y más valiosas del mercado, ha tenido, sin dudas, aciertos enormes en sus estrategias de mercadotecnia.
Por ejemplo, su slogan "I'm loving it" o "Me encanta" para Latinoamérica y España, fue un éxito rotundo dentro de sus consumidores leales y la oportunidad para expandirse a muchos más países. Todo gracias a una frase sencilla, eso sí, presente en cada espacio que pudieron posicionarla.
Además, McDonald´s logra a la perfección adaptar su tono de comunicación a las particularidades linguísticas y culturales de los países en los que se inserta, lo que tiene un efecto expresivo incluso en los productos que vende en cada región.
3. Airbnb
La ahora valorada empresa de 30 mil millones de dólares —más que cualquier marca de hotelería— es un ejemplo para quienes recién empiezan en el mundo de la mercadotecnia.
Por ejemplo, es una de las que mejor usa el Marketing de Contenidos para atraer y conseguir clientes. Sus artículos relacionados con el espíritu viajero y sobre las experiencias de viajar han sido clave de su éxito.
Ellos descubrieron que sus clientes potenciales deseaban experiencias únicas al viajar y Airbnb apalanca sus estrategias de difusión en ofrecer contenidos que emocionen a sus lectores y demuestren las ventajas de seguir este estilo de vida.
Al mismo tiempo, se resaltan por la coherencia en su forma de presentarse al mercado, siendo transparentes con la manifestación de su propósito, misión y visión, que se notan claramente en su identidad visual.
4. Claro
Compañía de telecomunicaciones presente en Colombia, México, Perú, Ecuador, Argentina, Chile, Brasil y muchos más, es un ejemplo ideal de cómo la mercadotecnia y los medios tradicionales aún siguen siendo importantes para llegar a tu público.
Sus campañas televisivas y digitales por ejemplo sobre el mundial de fútbol Rusia 2018 o "Ponte Chévere" con una canción que aún no sale de la cabeza de sus clientes en Perú, demuestra que, si se sigue un plan bien estructurado de promoción y se impactan los canales ideales, cualquier marca puede lograr posicionarse en su mercado.
5. Corona
Esta marca, dicho por su propio Gerente de Experiencias, Rodolfo Vargas, no se adapta a las nuevas tendencias, sino que crea las propias.
Por ejemplo, en México la compañía trajo experiencias de realidad virtual, arte y tecnología que son tendencia en otros países y las combinó en un solo evento que logró conectar a sus clientes con la naturaleza y transmitirles el mensaje de la marca de forma poco convencional.
Esto demuestra tres cosas sobre una buena estrategia de mercadotecnia:
- elegir bien el equipo de la empresa,
- estar abierto a aprender de los más exitosos,
- y que más que contar historias es necesario llevar a los clientes a sentir el mensaje con sus propios sentidos.
6. Bimbo
Hoy, esta empresa de productos panaderos cuenta con más de 100 marcas y elabora más de 10 mil productos, en 22 países del mundo.
Particularmente tiene 5 aspectos relacionados a la mercadotecnia que la han hecho lo que es:
- Mascota: el osito Bimbo es la insignia de la marca. Un aspecto más que posicionado en la mente de sus consumidores.
- Slogan: "Con cariño siempre", una frase que demuestra calidez y brevedad. Y que, además, está estrechamente relacionada con la cultura gastronómica de países como México, Colombia, Venezuela y otros.
- Diversificación: para crecer, Bimbo decidió ofrecer productos variados a través del tiempo. Y desde 1957 ha agregado nuevos comestibles para satisfacer las necesidades de sus clientes.
- Inversión en mercadotecnia: en tiempos recientes, la campaña "Haz sándwich" ha sido la imagen y la bandera de la marca, con figuras del deporte de cada país.
- Responsabilidad social: sabemos que los usuarios prefieren a las marcas que contribuyan a mejorar las comunidades de sus países. Por ello, este Grupo decidió poner en marcha el Primer Centro de Ventas Ecológico para reducir su impacto ambiental y ayudar a mitigar el calentamiento global.
Estas marcas son ejemplo claro de cómo la mercadotecnia logra posicionar y llevar a las empresas a niveles de reconocimiento e impacto no solo dentro de un país, sino también fuera de ellos.
¿Cuáles son las tendencias actuales de la mercadotecnia?
Las tendencias de la mercadotecnia, como en casi todas las áreas, están relacionadas a la tecnología y sustentabilidad.
Aquí te las listamos:
1. Consumidores: móviles y multipantalla
Que la tecnología ha invadido nuestras vidas ya lo sabíamos, pero que la mercadotecnia debería invadir la tecnología para obtener resultados, todavía no está muy claro para algunos.
Cada vez más personas tiene acceso a una pantalla ya sea de la televisión, celular, tablet, computadora, etc. Y no solo a una de cada vez, muchas veces mientras estamos viendo uno de estos aparatos también vemos otro constantemente.
El acceso a nuestro consumidor está ahí, solo necesitamos utilizarlo correctamente.
Esta estrategia hace parte del Marketing interactivo en general, que nos permite explotar todos los soportes tecnológicos.
2. Mercadotecnia de experiencia
En un mundo como el que vivimos, donde se valora lo más personalizado, donde las experiencias son fundamentales, no podemos dejar de lado esta forma de divulgación.
A través de las emociones se puede alcanzar más fácilmente la aprobación de nuestro consumidor.
3. Big Data
A través de estos datos puedes alcanzar específicamente a tu consumidor ideal, sabiendo cuáles son sus necesidades y deseos.
Teniendo las informaciones de tus clientes, será mucho más fácil llegar a él.
4. Marketing de contenidos
Atraer a futuros clientes es una parte fundamental del proceso de mercadeo y es en este punto que se destaca el Marketing de Contenidos.
Ayudando a resolver los problemas y las necesidades del consumidor, podemos atraer y fidelizar a nuestro público meta.
Este es un recurso bastante accesible financieramente, que desde hace algunos años es tendencia y continuará así debido a sus resultados.
5. Jobs to be done
Este término acuñado por Clayton M. Christensen puede traducirse al español como "tareas a realizar" o "trabajos a realizar" y consiste en enfocarse en lo que hace el producto o servicio por el cliente para solucionar su problema y no en lo que la empresa vende como tal.
Es decir, las personas no están en busca de un producto o servicio solo por gastar su dinero, sino porque tienen una necesidad o deseo por resolver.
El padre del término Clayton M. Christensen explica en un breve pensamiento que:
"Las personas no quieren un taladro de un cuarto de pulgada, quieren agujeros de un cuarto de pulgada."
Así que, la mercadotecnia bien implementada no almacena montones de datos sobre los clientes, sino que logra que las empresas identifiquen lo que los clientes quieren obtener en cada momento.
Además, que lleven a cabo productos y servicios que cumplan con los estándares y proporcionen la solución a problemas que el consumidor necesite solventar.
6. Remarketing
A pesar de ser publicidad paga, su costo es bastante bajo en comparación a otros tipos de divulgación.
La herramienta que más se destaca es la Red de Display de Google, que permite que un producto anteriormente visitado, aparezca constantemente en otros sitios web que hacen parte de esta red.
Según las estadísticas, solo un 2% de las ventas son hechas en la primera visita. Esto nos muestra como es importante el remarketing.
7. Storytelling
El arte de contar historias ayuda a captar la simpatía del público conectando los usuarios con la marca, el producto o servicio.
Esta estrategia permite alcanzar al público haciéndolo sentir emociones.
8. Account based marketing
ABM es una nueva estrategia que consiste en la unificación de la mercadotecnia, las ventas y la tecnología con el objetivo de diseñar campañas personalizadas y específicas para clientes o cuentas que se eligen como consumidores probables del producto o servicio que ofreces.
A diferencia de la mercadotecnia tradicional que se dirige a un grupo de clientes potenciales, pero generales, que comparten características similares, la ABM orienta sus contenidos a cada cuenta dependiendo de sus necesidades o deseos individuales, por lo que origina una alta tasa de éxito.
9. Gamificación
Esta herramienta aplica los conceptos y las técnicas de los juegos a la mercadotecnia o a cualquier otra área.
Las recompensas, los niveles, los progresos y los programas de fidelización son algunos de los conceptos aplicados en la gamificación de la mercadotecnia.
10. Chatbots
Los chatbots están basados en sistemas de inteligencia artificial usados generalmente por empresas que quieren mejorar la atención y servicio al cliente.
Interactúan con las personas, mediante plataformas de chats, respondiendo de forma inmediata y acertada las dudas e inquietudes de los usuarios.
Además, de que se le puede pedir información y permite mantener una conversación, tiene la capacidad de llevar a cabo una acción, Siri es uno de los grandes ejemplos de los bots.
¿Qué libros de mercadotecnia se resaltan?
Ahora bien, creo, no, estoy segura, que ha sido una lectura muy placentera y llena de información relevante, pero sé que es necesario profundizar más, así que para que tus habilidades en mercadotecnia se eleven al 100% te recomendamos los siguientes libros:
- Mercadotecnia: La biblioteca del éxito - Brian Tracy
- Las 22 leyes inmutables del marketing - Al Ries y Laura Ries
- La vaca púrpura - Seth Godin
- Mercadotecnia - Laura Fischer
No dejes te revisar nuestro listado completo de libros de mercadotecnia en este enlace para ver los que más se resaltan en este universo.
¿Qué queda del tema?
Este artículo ciertamente es muy breve debido a que quería responder la pregunta puntual sobre el término Mercadotecnia en español.
Sea mercadotecnia, marketing o cualquiera de las otras formas que se emplean para nombrarlo, es un tema muy amplio y con muchas vertientes a abordar, así que, hablar de mercadotecnia, no es tarea fácil.
Como mencioné, este fue un artículo corto que tenía como propósito, auxiliarte en la comprensión general del tema, pero, si quieres profundizar tu investigación, ¡descarga nuestro E-book completo y GRATUITO de Marketing abajo!
