No importa en qué nicho trabajes o el tamaño de tu negocio, una cosa es segura: ¡necesitas ventas para tener éxito y mantenerte en el mercado!
Vender es, o debería ser, el objetivo número uno de un emprendedor y por una buena razón, cualquier empresa que no ponga esto como una prioridad está en grave riesgo.
El problema es que, si bien muchos emprendedores aman lo que hacen y tienen productos/servicios increíbles, no saben nada sobre ventas, y mucho menos sobre Marketing.
El secreto es comprender que por más bueno que sea tu producto o servicio, este no se venderá solo.
Para que no tengas que preocuparte más con este problema hemos elaborado una guía de ventas súper completa que te ayudará en tu camino hacia el éxito. Aquí podrás ver:
¡Vayamos juntos a aumentar las ventas!
¿Qué son las ventas?
Antes de nuestra respuesta responde tú la pregunta, y si te parece demasiado básica puedes reformularla de la siguiente manera: ¿cuál es tu definición sobre ventas?
Si tuviste que pensar más tiempo de lo esperado antes de encontrar una respuesta, significa que percibiste una realidad sin sustento cuando se trata de ventas: todos piensan que ya saben mucho al respecto, hasta que necesitan tomarse en serio el tema.
Básicamente, las ventas involucran 2 factores:
- una oferta de valor;
- una recompensa por esa oferta.
En general, la oferta es un producto o servicio y la recompensa es dinero. Pero considera el ejemplo de un evento gratuito. La oferta involucraría los atractivos del evento, mientras que la recompensa solicitada sería el tiempo y la atención de los invitados. ¿Ves cómo la venta va más allá de pedir dinero por algo?
Vender consiste en ofrecer un artículo de valor a cambio de algo. Esto se aplica a todo. Incluso cuando necesitas persuadir a alguien para que acepte una idea, es común decir que necesitas "vender la idea".
Entonces, una buena definición sería:
- las ventas son como un juego en el que todos ganan, pues tanto el vendedor como el comprador se enriquecen con el intercambio de valores.
¿Qué es el proceso de venta?
Como hemos visto, las ventas requieren persuasión y también abarcan una oferta valiosa para el cliente. Estos dos factores están 100% bajo tu control siempre que sigas procesos claros y probados.
En otras palabras, no tienes que preocuparte por seguir las costumbres o innovar en cada paso del camino, sino por hacer lo mejor para los clientes. Con eso en mente, nunca te olvides que para construir un motor de ventas escalable, debes hacer dos cosas:
- conocer el comportamiento de las personas a las que les quieres vender;
- usar ese conocimiento para guiar a estas personas hasta que lleguen al "sí".
¿Y cuál es la mejor manera de realizar estas dos acciones? Siguiendo pasos bien establecidos. Ahí es donde entra en juego el ciclo de ventas del que tanto se habla, una serie de etapas que puedes repetir con todos los leads y que generan resultados consistentes en el tiempo.
La importancia del proceso de ventas
Seguir un proceso de ventas significa no trabajar con suposiciones, todo lo contrario, debes llevar a cabo un esfuerzo coordinado que trata las ventas como una ciencia y siempre toma las decisiones que tienen más probabilidades de éxito.
En el pasado, existía la idea de que vender era una especie de "don" con el que una persona tenía que nacer. Pero hoy, con la estructuración de procesos y las herramientas adecuadas, se puede vender cualquier cosa sin tener el perfil de “Wall Street Wolf”.
Otro tema relevante en el proceso de ventas es diferenciar los tipos de ventas y abordar cada uno de la manera correcta, buscando los mejores resultados posibles. Ignorar esto sería como usar el mismo cebo para pescar cualquier tipo de pez, es decir, sería una receta para el fracaso.
Ahora, podrías preguntarte: ¿cuáles son los tipos de ventas? Puede dividirlos en dos grupos: ventas simples y ventas complejas.
¡Aprende a continuación un poco más sobre cada uno de ellos!
Ventas simples
Las ventas simples son aquellas que se cierran rápidamente, como es el caso de las ventas minoristas. El cliente ingresa a la tienda con una buena idea del tipo de producto que desea y el rol del vendedor es leer esa preferencia rápidamente para brindarle un buen servicio.
Además, el objetivo del vendedor es persuadir al cliente de que no retrase la decisión y compre en el acto.
Ventas complejas
Las ventas complejas son aquellas que implican un mayor proceso de persuasión, pues la compra solo se materializa tras una serie de pasos. Este suele ser el caso de las soluciones más caras y difíciles de entender.
Como necesitan más consideración por parte de los clientes o la aprobación de varias personas (especialmente en el segmento B2B), el proceso de ventas lleva más tiempo.
En este caso, el rol de los vendedores adquiere un aire más orgánico, como un tipo de consultoría.
En las ventas complejas el vendedor necesita comprender el problema del cliente, para mostrarle de qué manera la solución propuesta puede ayudarlo a resolver su problema.
También ayuda a las empresas a venderle a los clientes adecuados y evitar dolores de cabeza más adelante en el soporte postventa y la fidelización (que es donde realmente está el dinero).
Prospección de clientes: etapa clave del proceso
La prospección debe basarse en investigaciones y datos. En primer lugar, debes tener tu perfil de cliente ideal de forma documentada para saber exactamente dónde buscar tus contactos potenciales y comenzar a calificar leads.
No te limites al viejo teléfono o incluso al email. También puedes utilizar canales digitales, como las redes sociales, siempre que tu cliente ideal los utilice con frecuencia.
El contacto inicial, en cualquier canal, debe superar una barrera común: romper la desconfianza inicial que sentirá la persona al tener un extraño hablándole. Solo después de eso podrás despertar cierto interés y comenzar a calificar ese lead.
Estudia el ciclo en profundidad para aumentar la ventas
El ciclo de ventas es el tiempo promedio que tardan los vendedores en cerrar el trato y, como puedes ver, las ventas simples y complejas tienen diferencias significativas entre ellas.
Es fundamental conocer bien el ciclo de cada modelo para proyectar con precisión los ingresos de la empresa.
En el caso de las ventas simples, el ciclo suele ser corto y se alarga a medida que aumenta la complejidad. Cuanto más sepas y domines tu ciclo de ventas, más fácil será mantenerlo bajo control y asegurarte de que las ventas no demoren más de lo debido.
¿Y sabes cuál es la mayor piedra en el zapato que suele obstaculizar el ciclo de cualquier vendedor? Respuesta: las objeciones.
Y aquí hay un detalle interesante, no todas las objeciones son técnicas. Especialmente cuando se trata de ventas B2B (a empresas), los departamentos legales o de compras pueden tener objeciones a la fecha límite, el presupuesto o el proceso que también afectan el progreso del ciclo comercial.
A continuación, te mostraremos cómo manejarlos de forma efectiva para vender sin interrupciones.
¿Cuáles son las principales objeciones de ventas?
Siempre que te encuentres con alguien con una objeción (o varias), recuerda que esto es normal. Todos, incluido tú, cuestionan los detalles de la compra antes de cerrar el trato.
En lugar de jugar a la víctima y pensar que nadie quiere tu producto solo porque no muestran la tarjeta de crédito en la primera oferta, debes aprender a romper esas objeciones. Y no hay mejor manera de hacerlo que anticipándote a ellas.
En cada paso de tu ciclo de ventas y cada detalle de tu conversación con el lead, aborda sus principales objeciones, solo para terminar con ellas de inmediato.
Y para hacerte la vida más fácil, debes saber que las principales objeciones que siempre tiene cualquier cliente, en cualquier nicho, son:
- Urgencia: el primer punto se refiere a qué tan urgente es la necesidad del prospecto de resolver el problema que tiene al comprar tu producto.
- Dinero: la falta de dinero es la excusa número uno para posponer la compra. Debes demostrar que el valor de la oferta (tu solución) es mucho mayor que la recompensa solicitada (el precio del producto).
- Autoridad: este punto se refiere a si el cliente potencial es la persona que toma la decisión — negativa o positiva — cuando presentas tu propuesta.
- Credibilidad: si el cliente no confía en ti, puede pensar que toda tu promesa es falsa. Ofrécele pruebas y dale garantías para cambiar el viento a tu favor.
¿Cómo romper estas objeciones?
Las objeciones de venta son las formas que generalmente utilizan las personas para no concluir la compra, usualmente con la excusa de "Lo voy a pensar y entraré en contacto". Es realmente malo escuchar esto cuando queremos cerrar una venta, ¿no es verdad?
Para que esto no te suceda debes hacer las preguntas correctas que confirmen que no existen objeciones respecto a los cuatro puntos mostrados.
A continuación te mostraremos algunos ejemplos de preguntas capaces de obtener estas confirmaciones.
Urgencia
"¿La solución que presentas es necesaria para el cliente en este momento?"
Al responder sí, el lead ya no podrá utilizar la objeción de que lo puede comprar el próximo año.
Dinero
"¿El precio cabe en el bolsillo del cliente para poder finalizar la compra?"
Al confirmar que sí, el dinero no puede utilizarse como excusa para no seguir adelante.
Autoridad
"¿ La persona con la que estás tratando es la que toma la decisión final?"
En algunos casos, hay socios o superiores que deben participar en el proceso de decisión. Pero, si este no es el caso y el prospecto confirma que es él que decide, ya no podrá desviarse de la venta.
Credibilidad
"¿El cliente cree que tú eres la solución que necesita en este momento?"
Después de recibir el "sí", pregúntale por qué, ya que el valor que vio en tu oferta es lo que hará que la compra se realice.
¿Percibiste que los ejemplos están vinculados al tiempo presente? Usa esto también en el guion de tu speech de ventas, ya que el mejor momento para que suceda una venta es ahora y no dentro de medio año, pues la urgencia del cliente no puede esperar (y tampoco la comisión de ventas).
Consejos de ventas: ¿cómo mejorar el proceso?
El proceso de venta es como un océano, cuanto más profundo vas, ves que hay más para explorar. Entonces, prepara tu equipo para sumergirse en algunos consejos para mejorar el proceso y hacerlo mucho más efectivo y rentable.
Tipos de ventas
Acabamos de hablar de los dos tipos principales de ventas:
- simples
- complejas.
Esa fue la superficie. Ahora comprendamos mejor algunos otros tipos de ventas que funcionan bien en estos dos modelos principales.
I. Venta consignada
La venta deducible de nómina es una estrategia ampliamente utilizada por empresas que quieren expandir sus ventas en sociedad con emprendedores que no actúan como empleados formales, pero que tampoco quieren invertir mucho.
Funciona de la siguiente forma:
- Dejas tus productos con el socio para que los venda.
- Luego, él te da el valor de todos los productos vendidos, menos la comisión acordada por cada venta.
- Los productos que no se han vendido los recuperas, lo que significa que el socio no tiene la obligación de pagar nada por ellos.
II. Venta consultiva
La venta consultiva es el tipo de estructura ya analizada anteriormente, cuando hablamos de ventas complejas. En este tipo de ventas, el vendedor asume el papel de consultor y ayuda al cliente de todas las formas posibles.
En algunos casos, esta ayuda llega tan lejos que el vendedor recomienda un producto de otra empresa si percibe que eso es lo que realmente necesita el cliente. ¿Por qué actuar así?
Porque esta es la mejor manera de atraer clientes con el perfil ideal y ahuyentar a aquellos que te abandonarían poco tiempo después, de todos modos.
Además, es una buena manera de construir una reputación positiva en el mercado como una empresa que se preocupa por los clientes.
III. Ventas cruzadas
¿Ya compraste alguna vez un par de zapatillas y el vendedor (o e-commerce) te ofreció un par de calcetines para acompañarlas?
Este es un ejemplo de venta cruzada o cross-sell. Esta táctica es muy útil para aumentar el ticket promedio y reducir el costo de adquisición de clientes. Hablaremos de ella a continuación.
Después de todo, aprovechas una venta que está a punto de suceder para agregar a la compra un producto de menor valor y útil para el cliente. Bien trabajado puede significar más satisfacción para el cliente y un aumento en las ventas.
IV. Venta directa
La venta directa es un modelo utilizado tanto por pequeñas como por grandes empresas. Quizás las más conocidas sean las gigantes de la cosmética, como Avon.
Estas empresas no invierten en tiendas, sino en la relación personal de los representantes con sus propias bases de clientes. Adaptarte al modelo de venta directa, puede ser una excelente manera de reducir costos y difundir tus productos a una audiencia muy amplia.
Canales de ventas
Existen numerosos canales de venta, tanto digitales como físicos, que cualquier empresa puede aprovechar con éxito. De hecho, muchas empresas han tenido éxito en la integración de medios físicos y digitales para crear estrategias de mayor venta.
El modelo físico tradicional se basa en las siguientes opciones:
- tienda: el modelo de tienda, o quiosco, no necesita presentación. Los vendedores están disponibles para atender a los clientes;
- vendedores: otra opción es enviar a los vendedores a visitar a los clientes en sus hogares o negocios y presentar las soluciones de la empresa de manera externa;
- publicidad: los materiales impresos, la radio, la televisión y los eventos presenciales son formas bien conocidas de dar a conocer soluciones y generar ventas.
Es interesante ver cómo la tecnología ha puesto patas arriba todas estas posibilidades, que antes eran las únicas opciones para los emprendedores.
Las metodologías avanzadas, como Inbound Marketing e Inside Sales, han revolucionado la forma de comprar y vender.
Algunos de estos canales incluyen:
- tiendas virtuales: todo lo que ofrece una tienda física, pero sin vendedores (que a veces prefiere el cliente) y mayor comodidad;
- ventas internas: el Inside Sales permite que las ventas se realicen con el toque personal de un vendedor, incluso a millas de distancia;
- contenidos interactivos: en lugar de presentar mensajes listos para usar, como en la publicidad, puedes elaborar contenidos relevantes e interactivos en sitios web, blogs, emails y redes sociales para crear una relación con los clientes.
La metodología Inbound y el comportamiento del consumidor
Una cosa que debe quedar clara es que las metodologías siguen el comportamiento del consumidor y no al revés. El Inbound Marketing y el Inside Sales solo funcionan porque el perfil de compra de las personas ha cambiado con el tiempo.
La falta de información que existía antes convertía a las personas en rehenes de las grandes empresas y también del laberinto de los vendedores, que tenían todo el poder en el proceso comercial y toda la información. Pero con el avance de la tecnología, eso cambió.
Herramientas como Google, respaldadas por la velocidad de Internet móvil, han puesto poderosas computadoras al alcance de todos los clientes, que aprendieron cómo utilizar estas herramientas para recuperar el poder y dictar los términos de las negociaciones comerciales.
Hoy, antes de comprar, la gente busca en Google, las redes sociales y los sitios de reseñas de empresas, buscando información relevante para sus decisiones.
Por lo tanto, es común que se pongan en contacto con un vendedor con la decisión ya formada en sus mentes.
Si el cliente percibe que una empresa ayuda a los clientes, avanza con interés. De lo contrario, se mantiene lo más alejado posible de esa empresa y busca un competidor más atractivo.
Por eso existe la metodología Inbound Marketing, también conocida como Marketing de Atracción. Es una forma de ayudar a los clientes antes de intentar venderles algo.
Y funciona tan bien que, al final de un proceso Inbound bien hecho, son los clientes quienes persiguen a la empresa y no lo contrario.
Inside Sales, por otro lado, surgió de la necesidad de las empresas de optimizar los recursos que se pierden al enviar a los vendedores a trabajar en el campo.
¿Quieres saber más? Ahora vamos a profundizar un poco sobre el tema.
¡Continúa leyendo!
¿Qué es Inside Sales?
"Inside Sales" es un término en inglés que se puede traducir como "Ventas Internas". Es una forma de vender sin tener que salir de la empresa para visitar a posibles clientes.
Si tu empresa tiene vendedores internos, ya trabaja con Inside Sales. Quizás todavía no lo hagas de la mejor manera, que es la venta a distancia. ¿Y por qué es bueno esto?
En primer lugar, visitar clientes potenciales puede resultar costoso para tu proceso empresarial. El simple hecho de cancelar una reunión puede hacer que un vendedor pierda todo el día de trabajo.
El Inside Sales, a su vez, ofrece mayor flexibilidad y seguridad para el proceso de negociación. La celebración de reuniones por teléfono y videoconferencias es una excelente manera de aumentar la productividad sin perder efectividad.
Sin embargo, no creas que Inside Sales es igual al telemarketing. El telemarketing utiliza un guion igual para todos, además de intentar impulsar cualquier producto o servicio a toda costa. Es el antiguo modelo de venta, que no tiene en cuenta al comprador.
El proceso de Inside Sales, por otro lado, está diseñado para calificar leads mucho antes de ofrecer cualquier cosa.
Uno representa una buena parte de lo que hace que las personas odien las ventas. El otro es uno de los mejores modelos de ventas en la actualidad.
Inbound Sales vs Outbound Sales
A las personas les gustan los desafíos. Entonces, cuando surge un nuevo método de Marketing y Ventas, la pregunta natural es: ¿este método es mejor que el otro?
Es como si se preguntaran quién ganaría una pelea entre ellos dos. Y lo mismo ocurre con Inbound Sales vs Outbound Sales, para determinar quién ganaría (si hay un ganador), primero debemos comprender cada modelo.
Ventas Inbound
Inbound Sales incluye producir contenidos relevantes para tu ICP - Perfil de Cliente Ideal y ayudarlo a encontrar tu negocio fácilmente, preferiblemente de manera orgánica.
Al final, el objetivo de Inbound Sales es generar leads de manera constante, incluso sin una disminución de la prospección activa que es la base de Inside Sales.
Una vez que hayas generado los leads, es hora de nutrirlos con herramientas de automatización y, por supuesto, más contenidos adaptados a sus necesidades. A través de ellos puedes generar muchos leads a la vez y luego nutrirlos con precisión.
Y, la mejor parte, de manera continua, ya que un contenido valioso no tiene fecha de caducidad. Esta es una de las principales ventajas del modelo Inbound: su mayor sostenibilidad.
Generar y nutrir leads a gran escala a través de contenidos relevantes asignados a cada paso de la jornada del cliente, es la base del concepto conocido — y perseguido — por muchas empresas como máquina de ventas.
Ventas Outbound
El Outbond es el método tradicional en el que los vendedores se acercan activamente a los prospectos, generalmente por teléfono, email o anuncios.
Al contrario de lo que mucha gente piensa, el modelo de ventas Outbound no es malo, solo necesita ser utilizado correctamente.
La prospección activa, por ejemplo, no funciona si el contacto no está bien segmentado y dirigido. Los anuncios también deben realizarse sobre la base de una estrategia y dirigir a las partes interesadas a los canales de adquisición y calificación adecuados.
La gran ventaja del modelo Outbound en relación al Inbound es el tiempo de respuesta. Una buena estrategia puede generar ventas rápidamente, mientras que el Inbound tarda más en producir resultados.
Aquí está la comparación objetiva entre ambos métodos:
Inbound:
- menor costo de escala;
- demora más tiempo para dar resultados;
- los clientes buscan la empresa;
- se centra en crear una relación duradera con los clientes;
- menor costo de adquisición (en general).
Outbound:
- mayor costo de escala;
- menor tiempo para dar resultados;
- la empresa busca clientes directamente;
- se enfoca en hacer una oferta directa;
- mayor costo de adquisición (en general).
Visto de esa forma es mucho más fácil percibir que estamos hablando de estrategias que son extremadamente complementarias, ¿no es verdad? En muchos casos, vale la pena invertir en ambas formas de ventas para acelerar el crecimiento de la empresa sin perder fuerza a largo plazo.
El embudo de ventas y la jornada del cliente
El proceso de compra y la jornada del cliente son dos formas de definir el camino que realiza cada cliente desde que comienza a buscar una solución para resolver un problema hasta que compra la solución específica que tú le ofreces.
El embudo de ventas es una parte clave para conducir al cliente a través de su jornada manteniendo tu solución siempre en su horizonte.
La idea es crear una relación con ellos, incluso antes de hacer la oferta. El embudo se divide en 3 partes:
- tope;
- medio;
- fondo.
Cada una con su objetivo definido en el proceso empresarial, como veremos a continuación.
Tope del Embudo
La parte superior del embudo es la etapa de aprendizaje y descubrimiento. En este punto, la persona aún no conoce muy bien el problema que necesita resolver, pero ya sabe que tiene algunos “síntomas”.
Por lo tanto, el propósito del contenido en la parte superior del embudo es ayudar a la persona a conocer el problema de una manera básica y comprender mejor lo que necesita resolver.
En otras palabras, en esta etapa conviene utilizar contenidos introductorios, más didácticos y generales.
Medio del Embudo
Después de comprender completamente el problema que debe resolverse, la persona va en busca de la mejor solución para él.
Comienza a transitar la mitad del embudo, fase en la que empezará a plantearse las diferentes posibles soluciones al problema. También es el momento en el que dará los primeros signos de intención de compra.
Controla el instinto de querer vender de inmediato. Aún no es el momento de ofrecer tu solución. Por el contrario, debes generar valor mediante el uso de materiales más profundos como ebooks y webinars.
El propósito de este tipo de contenidos es doble:
- educar;
- generar leads que serán nutridos para que avancen hasta el fondo del embudo.
Fondo del embudo
Finalmente, una vez que hayas convencido a los leads de que el tipo de solución que estás vendiendo es la mejor para su problema, todavía queda un paso: demostrar que tu empresa es la mejor opción.
Ahora es el momento en que el lead buscará marcas, precios y reseñas de otros clientes.
Por lo tanto, no escatimes en contenidos con testimonios de clientes, historias de éxito y premios otorgados por vehículos especializados en tu mercado.
Además, tu equipo de ventas debe comunicarse rápidamente contigo y cerrar la venta tan pronto como sientan que un lead está maduro, es decir, listo para comprar.
Pero, ¿qué volumen debes producir para cada paso del embudo? La regla básica es que el 80% de la producción de contenidos se distribuya en la parte superior, mientras que el 20% restante se divida entre la mitad y la parte inferior.
¿Cómo vender más?
Esa es la pregunta a la que todos quieren respuesta. No existe una receta que te garantice que vas a vender más hasta el final de los tiempos, pero existen muchas estrategias capaces de multiplicar tus resultados, reducir costos y darle seguridad a tu operación comercial. ¿Suena lo suficientemente bien?
Como te hemos mostrado hasta ahora, para lograr todo esto, debes actuar con datos y procesos claros, no con suposiciones. Otro factor muy importante, pero que a menudo se pasa por alto, es la documentación de la estrategia.
Muchas empresas no obtienen mejores resultados debido a los detalles planificados pero no ejecutados. Es imposible solucionar este problema sin tener el plan debidamente documentado como referencia cuando lo necesites.
Además de documentar la planificación, tener una solución robusta para el uso diario, como un CRM — del que hablaremos con más detalle a continuación — es de gran ayuda.
Finalmente, muchas empresas han preferido la especialización de sus vendedores a las metodologías de venta donde todos hacen “un poco de todo” en el proceso de venta. El concepto de ingresos predecibles, por ejemplo, se basa en este pilar.
Además de estos puntos, observa otros elementos que pueden hacer que tu empresa venda más.
¿Cómo calcular el precio de venta?
El primer aspecto clave de vender más es saber cuánto gastas para atraer a cada cliente. La forma de medir esto es a través del CAC, término en inglés para "Costo de Adquisición por Cliente".
¿Alguna vez te paraste para pensar que atraer clientes cuesta dinero? Este costo incluye todo lo invertido en Marketing y Ventas y debe tenerse en cuenta para calcular tu CAC.
El cálculo es bastante simple:
- suma todas las inversiones realizadas en Marketing y Ventas en un período determinado. y, luego, divide eso por la cantidad de clientes ganados en el mismo período.
Por ejemplo, si una empresa invirtiera USD 100,000 durante 6 meses y consiguiera 400 nuevos clientes en ese mismo período, la cuenta se vería así:
CAC = total invertido / número de nuevos clientes en el período
CAC = 100.000 / 400
CAC = 250
El costo de adquisición, en este ejemplo, sería de USD 250.
El CAC no debe analizarse solo. Otras métricas, como LTV (valor de vida útil del cliente) y el ticket promedio, también deben compararse para obtener una mejor visión del costo.
El LTV analiza el promedio de cuánto tiempo permanece una persona como cliente. El ticket promedio, por otro lado, calcula cuánto gasta ese cliente durante toda su vida útil.
Después de analizar estas 3 métricas juntas, descubrirá si estás gastando demasiado o si los costos de adquisición están dentro del nivel aceptable para tu estrategia comercial.
¿Cómo vender por internet?
Como ya mencionamos, el Inbound Marketing es uno de los mejores métodos de venta a través de Internet e incluye:
- generación de tráfico: debes averiguar cuántos visitantes necesitas atraer y qué canales usa tu buyer persona en Internet. De esa forma podrás idear una estrategia de atracción;
- generación de leads: al igual que hiciste con el tráfico, averigüa cuántos leads necesitas generar por mes para brindarle a tu equipo de ventas las oportunidades que necesitan para alcanzar el objetivo;
- calificación y cierre: decide cómo calificar a los leads y cuándo debes transferir un lead del equipo de Marketing a los vendedores.
La "fórmula" es la siguiente: atraer la cantidad requerida de visitantes calificados, convertirlos en leads y calificarlos hasta que estén maduros para ser abordados por un vendedor.
¿Cómo crear un sitio web de ventas?
Puedes creerlo, en este exacto momento hay personas buscando tus productos o servicios en Google. ¿Quieres que te encuentren?
Entonces, crea un sitio web y prepáralo para atraer a las personas indicadas, es decir, aquellas que tengan una verdadera intención de compra y el perfil de cliente ideal para tu negocio. ¿Cómo hacer eso? Con una estrategia completa de SEO (Optimización para motores de búsqueda).
Necesitarás lo siguiente:
- dominio: una dirección a la que las personas pueden acceder;
- hosting: es el ambiente en el que alojarás tu sitio activo en Internet;
- diseño: el aspecto y la facilidad de uso de tu sitio web marcarán la diferencia para tu éxito;
- contenidos: ¿alguna vez escuchaste que el contenido es el rey? Debes generar valor real de forma regular, tal vez a través de un blog, para mantener a las personas interesadas y crear una audiencia comprometida.
¿Cómo vender en Instagram?
Instagram es, en la actualidad, una de las principales redes sociales del mundo y, si estás empezando a usar Internet para vender, simplemente no puedes quedarte al margen.
En primer lugar, porque, año tras año, la red muestra cifras sólidas en todos los aspectos, comenzando por su amplia base de usuarios. Más que eso, la innovación es tal que suele influir en el ritmo de otras redes, incluida la propia Facebook.
Y no solo estamos hablando de generar reconocimiento de marca, cualquiera que use bien Instagram puede convertirlo en una máquina real para generar leads y, a su vez, ventas.
¿Cómo vender en Facebook?
Facebook sigue siendo la red social más conocida del mundo y, a pesar de la controversia que rodea al uso indebido de datos, sigue siendo una fuente inagotable de conexión entre empresas y clientes.
La plataforma publicitaria de la compañía, Facebook Ads, presenta un enorme potencial de ganancias para cualquiera que sepa cómo explotar todas sus herramientas de orientación y posicionamiento.
Vale la pena profundizar en cómo funciona, sin mencionar la oportunidad de generar contenidos que atraigan a tu audiencia, con el potencial de generar tráfico para tu sitio web y leads.
¿Cómo vender por teléfono?
El teléfono es una de las herramientas de venta más tradicionales, pero hoy también es una de las más temidas. Mucha gente prefiere los mensajes escritos porque es más fácil planificar qué decir con anticipación e incluso seguir un guion.
En el teléfono, sin embargo, necesitas habilidades de pensamiento mucho más rápidas, así como también asegurarte de que la persona del otro lado no note ninguna inseguridad.
Aquí te contamos algunos consejos:
- cuando te atiendan identifícate y luego explica el motivo de la llamada. Aunque estés hablando por teléfono, no olvides sonreír. La gente puede percibir la sonrisa incluso a la distancia;
- habla despacio, claro y con buen volumen para que la persona pueda oír y entender todo;
- encuentra un lugar tranquilo y privado para hacer tus llamadas. Esto te dará más seguridad;
- sigue el guion. Aunque no quieras hablar como un robot, el guion te ayudará a recordar todo;
- escucha más, habla menos. Cuanto más hable el lead, más información podrás recopilar;
- proyecta confianza en tu voz y trata de no tartamudear. La falta de convicción genera desconfianza, así que demuestra que dominas el tema del que estás hablando;
- graba las llamadas para aprender de tus errores. Varias herramientas de ventas te permiten grabar llamadas para su posterior revisión.
Conoce las principales técnicas de ventas del mercado
Hay tantas técnicas de ventas que podrías perderte si intentaras aplicarlas todas. Como hemos dicho varias veces, la clave para vender más no son solo las técnicas, sino la creación de valor para los clientes.
Por lo tanto, observa a continuación un resumen de las técnicas más conocidas e investiga a fondo las que te llamen la atención.
Spin Selling
Una de las técnicas más dinámicas, apta para equipos de todos los tamaños y segmentos. El Spin Selling consiste en mostrar la situación, el problema, la implicación de ese problema en la vida del cliente y, finalmente, la necesidad del producto.
Venta centrada en el cliente
Los vendedores se vuelven expertos en las necesidades del cliente. Adecuado para empresas B2B de ciclo largo de ventas.
Venta conceptual
Perfecto para ventas complejas, funciona vendiendo el concepto de la solución, no características específicas del producto.
Venta instantánea
SNAP Selling está diseñado para acelerar el proceso de ventas, es más adecuado para ventas simples y no funciona tan bien para ventas complejas.
Ventas vs Marketing: la importancia de la armonía entre ambos equipos
Si hoy tus equipos de Marketing y Ventas trabajan por separado, es hora de cambiar. El mercado está lleno de empresas que pierden dinero porque estos dos equipos trabajan más como rivales que como aliados.
Unir los sectores a través de Ventarketing es la solución ideal para lograr los mejores resultados, ya que todos trabajan con el mismo objetivo final.
Observa de qué manera las Ventas y el Marketing pueden, y deben, trabajar juntos para que cada paso del proceso empresarial funcione.
Preventas
Durante la fase de generación y calificación de leads, también conocida como preventa, el equipo de Marketing juega un papel importante en la creación de contenidos relevantes adaptados a cada etapa del embudo.
Además, el equipo de Marketing también mantiene una relación con el público en las redes sociales y el email y hace un buen trabajo a medio y largo plazo con las técnicas de SEO.
Aquí, el equipo de ventas es fundamental para orientar toda la estrategia de comunicación, con el fin de asegurar que todo este esfuerzo tenga éxito en atraer a las personas adecuadas.
Posventa
En la posventa, la misión del equipo de ventas es mantener activa la relación, para retener a los clientes y convertirlos no solo en compradores recurrentes, sino también en defensores de la marca.
¿Y dónde entra el equipo de marketing en todo esto? Es hora de ayudar a crear acciones específicas que mantengan al cliente comprometido, así como de crear contenidos personalizados para mantener un servicio posventa sólido.
Esto demuestra que Vendarketing es el modelo de trabajo ideal, desde la etapa de adquisición de clientes hasta la posventa, y cada equipo tiene roles estratégicos a lo largo de todo el proceso.
Metas de ventas
Una meta es cada objetivo que tu empresa pretende alcanzar, es imposible crecer sin establecer metas de ventas claras y alcanzables.
Otro extremo sería establecer metas demasiado genéricas o surrealistas. Con esto en mente, mantente enfocado a la hora de definir tus metas y siempre ten en cuenta la opinión de las personas que harán de estas metas una realidad.
Una buena meta necesita una fecha límite y un plan de acción. De lo contrario, es solo un sueño, que siempre estará muy lejos.
Pero, ¿cómo establecer buenos objetivos? Un método eficaz es seguir el método SMART:
- Specific / Específico: los objetivos deben ser específicos para trabajar. Los objetivos demasiado generalistas solo distraen tu atención.
- Measurable / Mensurable: ¿Se puede medir lo que planeas lograr? De lo contrario, cambia tu objetivo por otro que puedas medir.
- Achievable / Alcanzable: no sirve de nada crear metas imposibles con solo decir "piensa en grande". Elige metas que se puedan lograr.
- Relevant / Relevante: tus objetivos deben marcar la diferencia en el negocio, las metas que son demasiado modestas son un desperdicio de potencial (y ganancias).
- Time / Tiempo: de una duración determinada, necesitas una fecha límite definida, de lo contrario nunca alcanzarás los objetivos.
Métricas clave de ventas
Vender no es una actividad abstracta, sino algo que debe medirse y mejorarse constantemente. Puedes hacer esto mediante el seguimiento de las métricas adecuadas.
Además de las métricas que ya hemos cubierto, como CAC, LTV y ticket promedio, estas son algunas de las métricas más importantes que debe monitorear:
- Tasa de conversión: esta es la métrica más importante de cualquier estrategia de ventas y muestra cuántas de las oportunidades creadas se convierten en negocios.
- Conversión por lead: realiza una encuesta interna de leads generados y convertidos en meses anteriores. A partir de ahí, puedes proyectar una tasa de conversión probable para el mes actual, teniendo en cuenta los leads ya generados;
- Ventas individuales promedio: esta métrica revela cuánto puede generar cada vendedor. De esta forma, es posible mejorar el desempeño individual de quienes se quedan atrás de la media del equipo;
- Tiempo para alcanzar las metas: muestra cuánto tiempo, en promedio, tardan los vendedores en alcanzar los objetivos definidos. Se puede utilizar para mostrar qué método de venta es más productivo y genera más conversiones para la empresa.
Herramientas de ventas
Seamos realistas, no todas las tareas tienen el mismo peso en el proceso de ventas. Algunas de ellas, aunque necesarias, son repetitivas y pueden automatizarse fácilmente. Entonces, ¿por qué no disfrutar de esto?
Actividades como enviar emails para nutrir leads, generar recordatorios de tareas diarias e informes de progreso son buenos ejemplos de esto.
A continuación, te mostramos algunas herramientas de calidad que pueden transformar la forma en que trabaja tu equipo de ventas.
CRM
CRM (Customer Relationship Management) es un sistema de gestión de relaciones con los clientes que está diseñado para centralizar la información sobre los clientes y ayudar a atenderlos de una manera más personalizada y completa.
Algunas de las mejores opciones del mercado son:
- Salesforce: una de las marcas más conocidas y respetadas del mundo en lo que respecta a CRM. La aplicación presenta un inicio rápido y una flexibilidad de escala máxima para empresas en crecimiento;
- RD Station CRM: la herramienta gratuita de RD Station, la empresa de automatización de Marketing más grande de América Latina, es una opción CRM sencilla y práctica. El objetivo es no perder tiempo configurando herramientas y lanzarse directamente a la acción;
- HubSpot CRM: HubSpot es una de las empresas más respetadas del mundo en el mercado del Marketing digital. El CRM 100% gratuito es completo y se adapta a diferentes tipos de negocios.
- Pipedrive: utilizado por más de 75.000 empresas en cientos de países, este CRM promete hacerle la vida más fácil a tu empresa con su gran facilidad de uso desde el primer acceso.
Herramientas de atención al público
Atender bien a los clientes debe ser una de las principales prioridades de cualquier equipo de ventas. Por eso, es importante considerar herramientas que faciliten el contacto con ellos. Destacamos las siguientes:
- Zoom: software de videoconferencia muy utilizado en el mundo del Marketing y las ventas digitales. Se puede utilizar para realizar reuniones y dar capacitaciones, realizar demostraciones de productos, entre otras funciones;
- Chatbots: Los chatbots, o robots de respuesta automática, son excelentes para atender y evitar que el cliente tenga que esperar hasta que un vendedor pueda hablar con ellos en persona.
Herramientas de Productividad
La productividad es la ley cuando se trata de aumentar las ganancias. Así que aquí hay algunas herramientas para eso también:
- Evernote: quizás la aplicación de organizador personal líder en el mundo, tiene todo lo que necesitas para organizar tu agenda sin distraerte o interrumpir actividades todo el tiempo;
- Dropbox: facilita el acceso e intercambio de archivos desde cualquier lugar. Simplemente guarda el documento en la nube y accede a él desde cualquier lugar. Muy útil para contratos y aprobaciones;
- Harvest: para uso personal, sirve para cronometrar tareas y generar informes de uso del tiempo de forma sencilla. Esto facilita la optimización de la hora del día para realizar el trabajo.
¿Cómo construir un equipo de ventas?
Crear una fuerza de ventas puede ser una tarea monumental, dependiendo del tamaño de la operación que necesites escalar. Por tanto, no vamos a detallar todos los procesos necesarios, pues para ello tendríamos que escribir otra guía, además de esta.
Vamos a recordar algunos principios que debes tener en cuenta al construir tu operación de ventas con un equipo bien estructurado y calificado. Los consejos son:
- considera el tipo de transacción que vas a estructurar: los vendedores internos son diferentes de los vendedores de campo. La estructura que pretendes adoptar es una parte clave de la elección;
- piensa a largo plazo: contratar a un vendedor menos capacitado pero más adaptable puede ser mejor para tus resultados en el futuro;
- construye un equipo de expertos: los expertos en ventas, como por ejemplo Aaron Ross, argumentan que un equipo debe tener roles específicos, piensa en ello al contratar.
- crea un manual de ventas: crear un proceso bien documentado para seguir en el día a día, también es fundamental para mantener buenos resultados en equipo.
¿Cómo ser un buen vendedor?
Si eres vendedor, entiendes que un buen profesional puede transformar el funcionamiento de una empresa. Y también sabes que tu éxito depende directamente de tu desempeño mes a mes, no solo en un momento u otro.
Las empresas son conscientes de la necesidad de estructurar bien sus equipos comerciales y contratar especialistas en cada función del proceso. De nada sirve depender únicamente del carisma, y mucho menos de los éxitos pasados.
Además de seguir un proceso bien estructurado, siguiendo las mejores prácticas de los mejores en tu mercado, para ser un buen vendedor necesitas desarrollar las siguientes cualidades.
Capacidad para contar buenas historias
La capacidad de contar historias que convenzan y motiven a las personas a actuar es vital para vender. Eso es lo que hará que tus prospectos se conecten contigo y tu promesa.
Las historias atractivas y motivadoras se centran en las emociones y los deseos del cliente, no solo en la lógica.
Voluntad de ayudar
Muchos vendedores solo se preocupan por obtener el mejor trato para ellos y la empresa, sin preocuparse por lo que los clientes ganarán en la negociación. Si piensas a largo plazo, lo harás de otra manera.
Si tú ganas mucho, pero el cliente no gana tanto, esa es la única vez que le venderás. Por lo tanto, demuestra que estás comprometido con el éxito del cliente y busca una relación en la que todos ganen desde el principio.
Esto requiere curiosidad y un profundo interés por ayudar al cliente. Realiza preguntas amplias al principio del proceso y hazlas más específicas a medida que trabajas para encontrar la solución ideal.
Profundiza en lo que motiva y molesta al cliente para encontrar las respuestas y entregar los resultados que necesitas.
Programa de nominaciones
¿Quieres un consejo para vender mucho más en poco tiempo? Solicita referencias de tus clientes actuales.
Las posibilidades de que conozcan a alguien que pueda comprarte no son pequeñas, ya que solemos relacionarnos con personas con un perfil similar al nuestro, en muchos aspectos.
Pero sé específico. En lugar de: "¿Alguno de tus amigos quiere comprar mi producto?", utiliza un enfoque como: "¿Conoces a alguien que también pasa por el problema X y está buscando una solución en este momento?".
Valentía para hacer el follow up
Algunas empresas han podido aumentar las ventas en un 15% simplemente aumentando el ciclo del follow up. En lugar de devolver el contacto 2 o 3 veces, envían mensajes hasta que la persona responde, sí o no.
Es una táctica simple, pero poco utilizada. Incluso no hay seguimiento por miedo a las molestias. No caigas en esta trampa, ten el coraje de devolver el contacto tantas veces como sea necesario.
Uso de disparadores mentales
La mente no toma decisiones solo con la lógica, por mucho que a la gente le guste pensar que es así como sucede.
Los disparadores mentales no son más que expresiones y palabras que llevan a las personas a tomar decisiones específicas, quizás incluso sin darse cuenta.
Esos recursos son importantes en toda comunicación con los leads, ya que ayudan a eliminar las objeciones comunes y justifican el motivo de la compra.
Un disparador mental sirve para mostrar autoridad, generar expectativa y urgencia en los leads.
Mejores libros de ventas
Una de las mejores formas de aprender conceptos y profundizar en las estructuras del mundo de las ventas es leer libros escritos por autores consagrados que también son vendedores de renombre.
A continuación te daremos una lista de recomendaciones de lecturas para ti y tu equipo.
Las armas de la persuasión - Robert Cialdini
Este libro profundiza sobre un tema asombroso que hemos mencionado en esta guía, los gatillos mentales.
The Sales Acceleration Formula — Mark Roberge
Este libro ofrece un enfoque predecible y escalable con un método para construir el próximo negocio de USD 100 millones.
Cómo ganar amigos e influir en las personas - Dale Carnegie
Este clásico se publicó en 1936, pero aún hoy goza de gran reconocimiento. Habla sobre el comportamiento humano y la persuasión, siendo lectura obligatoria para saber cómo tratar con los clientes.
Ingresos predecibles: Aaron Ross y Marylou Tyler
Uno de esos libros que cambian la forma en que tu equipo ve las ventas. En este blog lo hemos mencionado en otras ocasiones.
El poder del hábito - Charles Duhigg
Comprender cómo se forman los hábitos es muy útil para comprender el comportamiento del cliente y saber cómo actuar; esa es la enseñanza principal de este libro.
La Biblia de las ventas - Jeffrey Gitomer
Una obra conocida como la "Biblia" de cualquier segmento merece atención. Este libro se considera imprescindible para cualquiera que busque mejorar el rendimiento de las ventas.
El punto clave - Malcolm Gladwell
Con más de 5 millones de libros vendidos en todo el mundo, el autor demuestra que las ideas y los productos pueden propagarse como una epidemia.
Hemos llegado al final de esta guía completa en la que quisimos dejarte de forma organizada las informaciones más importantes para que tengas éxito a la hora de aumentar tus ventas.
Las mejores frases de ventas
Después de este baño de información, aquí tienes algunas frases inspiradoras que te ayudarán a poner todo esto a funcionar y aumentar tus ventas:
- La victoria sabe más dulce cuando has probado el fracaso. —Malcom Forbes
- No puedes derrotar a alguien que nunca se rinde. - Babe Ruth
- Los obstáculos no pueden detenerte. Si encuentras una pared, no te rindas. Encuentra una manera de escalarla, cruzarla o dejarla caer. - Michael Jordan
- Hoy es siempre el día más productivo de la semana. —Mark Hunter
- Trabajar en equipo no siempre se trata de dar en el blanco, sino de estar dispuesto a ir más allá de tus expectativas en cualquier momento. Se trata de ayudar a los demás. —Gilberto Blayt
- Mucha gente piensa que 'vender' es lo mismo que 'hablar'. Pero los vendedores más efectivos saben que escuchar es la parte más importante de su trabajo. —Roy Bartell
- Cada elección que haces tiene un resultado final. —Zig Ziglar
- Es el grado de compromiso lo que determina el éxito. —Álex Batista Ramos
- Los hombres alcanzan el éxito cuando se dan cuenta de que sus fracasos son una preparación para sus victorias. - Ralph Waldo Emerson
- Haz un cliente, no una venta. – Katherine Barchetti
- La fuerza de voluntad debe ser más fuerte que la habilidad. — Muhammad Alí
- No hay atajos a ningún lugar al que valga la pena ir. —Beverly Sills
- Un sueño no se hace realidad por arte de magia. Necesitas sudor, determinación y trabajo duro. —Colin Powell.
- El éxito nunca es definitivo. El fracaso nunca es fatal. Es el coraje lo que cuenta. —Winston Churchill
- Ganamos fuerza, coraje y confianza con cada experiencia donde realmente nos detenemos para enfrentar el miedo. - Eleanor Roosevelt
- Nuestra mayor debilidad es rendirnos. La forma más segura de tener éxito es intentarlo una vez más. - Thomas Edison
- Pierdes el 100% de las oportunidades que no intentas. —Wayne Gretzky
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